#40 - Os 5 Pilares do Crescimento em SaaS: Um Guia Prático
Como estruturar seu negócio para crescer de forma sustentável
Bem-vindo à edição #40 da "Jornada SaaS"! 👋
Quase todo empreendedor SaaS já passou por aquele momento frustrante: você tem um produto incrível nas mãos. Ele funciona, a interface é bonita. Mas por algum motivo, as vendas simplesmente não acontecem. Os leads aparecem, demonstram interesse, mas nunca se convertem em clientes pagantes.
Quando estava começando a Orbit, encontrei um framework no livro "Extreme Revenue Growth", do Victor Cheng, que mudou minha perspectiva sobre esse desafio. O livro tem mais de 15 anos, mas seus fundamentos são tão relevantes hoje quanto eram na época. Foi ali que encontrei a teoria que precisava para estruturar as bases do negócio: os 5 Pilares do Crescimento.
São elementos fundamentais que, quando bem alinhados, formam a base de qualquer empresa SaaS bem-sucedida. Hoje vamos explorar cada um desses pilares para que você possa avaliar — e se necessário ajustar — as fundações do seu negócio.
Dica rápida: Depois de 8 anos usando DigitalOcean (inclusive na Orbit), consegui um código promocional especial para a newsletter: $200 em créditos para novos usuários, válidos por 60 dias. Perfeito para validar seu MVP sem custos iniciais de infraestrutura!
O Cliente-Alvo: O Pilar Fundamental
Tudo começa com o cliente. Parece óbvio, mas é justamente aqui que muitas ideias de negócio tropeçam logo no primeiro passo. Antes de pensar em tecnologia, funcionalidades ou mesmo no modelo de negócio, precisamos entender três critérios essenciais sobre nosso cliente-alvo.
O primeiro critério é simples: ele precisa ter um problema real. Não adianta criar uma solução extraordinária para um problema que não existe ou que é apenas uma pequena irritação. Como já abordamos na edição sobre ICP (Ideal Customer Profile), seu produto precisa resolver uma dor significativa.
O segundo critério é ainda mais crucial: seu cliente precisa estar ciente desse problema. O mercado brasileiro está cheio de startups que quebraram tentando resolver problemas que seus clientes nem sabiam que tinham. É muito mais fácil — e barato — vender a solução para um problema que o cliente já reconhece do que ter que investir recursos educando o mercado sobre a existência do problema.
O terceiro critério fecha o ciclo: seu cliente precisa ter capacidade e disposição para pagar pela solução. Em mercados B2B, isso significa não apenas identificar quem tem o problema, mas também quem tem orçamento para resolvê-lo. Se você vende um sistema de gestão financeira, por exemplo, precisa alinhar tanto as necessidades do diretor financeiro (que tem o problema) quanto as preocupações do proprietário da empresa (que controla o orçamento).
E mais uma vez, vou citar uma das armadilhas que mais vejo pessoas caindo: tentar criar um produto "para todo mundo". Quando você tenta atingir todo mundo, acaba não atingindo ninguém de maneira efetiva. Ao invés de buscar um mercado gigante e genérico, foque em um segmento específico onde esses três critérios se alinham perfeitamente.
Seu cliente não precisa apenas ter dinheiro, mas também disposição para investir na solução. E "investir" aqui pode significar tanto dinheiro quanto tempo — pense em um marketplace que oferece cadastro gratuito para vendedores (que investem seu tempo cadastrando produtos) enquanto monetiza através de comissões nas vendas.
A Promessa: Seu Diferencial no Mercado
O segundo pilar é frequentemente subestimado, especialmente por fundadores com perfil técnico: a promessa que você faz ao mercado. Para vender, não basta ter um produto excelente — você precisa comunicar um benefício único, convincente e crível.
A maioria foca em comunicar funcionalidades quando deveriam estar comunicando transformações. O diretor de uma fábrica não compra um sistema de gestão porque gosta do software — ele compra porque precisa reduzir o tempo de produção em 25%. O produto em si é apenas o meio para atingir esse objetivo.
A verdade é que seu cliente só vai descobrir se seu produto realmente entrega o prometido semanas ou até meses depois da compra. Por isso, ele toma a decisão baseado na promessa de um benefício futuro. Como abordamos na edição sobre Big Ideas e Copywriting, essa promessa precisa ser forte o suficiente para gerar confiança e desejo de compra.
Isso explica por que, às vezes, produtos tecnicamente inferiores vendem mais que produtos superiores. A maioria dos clientes só experimenta um produto, então eles escolhem aquele que oferece o benefício mais convincente ou a promessa mais crível — não necessariamente o que tem mais funcionalidades.
A chave aqui é entender que a função da promessa é gerar a venda. A função do produto é manter o cliente satisfeito depois da compra e sustentar sua credibilidade no mercado. Uma promessa bem estruturada combina um benefício único com elementos que a tornam crível para seu público-alvo.
O Canal de Distribuição
O terceiro pilar aborda um elemento que muitos empreendedores só levam em conta tarde demais: como você vai alcançar seus clientes. Um erro comum é desenvolver o produto primeiro e só depois pensar em como vendê-lo.
Cada canal de distribuição tem suas particularidades técnicas e comerciais que precisam ser consideradas durante o desenvolvimento do produto. Por exemplo: se você pretende vender através de parceiros e integradores, seu produto precisa ter uma arquitetura que facilite customizações. Se planeja vender exclusivamente pela internet com um modelo de autoatendimento, a experiência de primeiro uso precisa ser extremamente intuitiva.
Como abordamos na edição sobre validação de ideias com tráfego pago, o canal que você escolhe impacta diretamente seus custos de aquisição e, consequentemente, seu modelo de negócio. Um produto que exige uma equipe de vendas tem uma estrutura de custos completamente diferente de um que vende através de marketing digital.
Pense no seu canal de distribuição como parte integrante do seu produto. Um software excelente com um canal de distribuição inadequado está fadado ao fracasso. Por exemplo: um sistema complexo que exige implementação especializada dificilmente terá sucesso se você tentar vendê-lo através de uma landing page e com autoatendimento.
Para SaaS, os canais mais comuns incluem vendas diretas (com equipe própria), parcerias com integradores, marketing digital com autoatendimento, e distribuição através de marketplaces. Cada um desses canais demanda características específicas do produto e da empresa - desde a precificação até a forma como as funcionalidades são apresentadas.
O Produto/Serviço
Chegamos ao elemento que geralmente recebe atenção demais, cedo demais: o produto. No mundo SaaS, é tentador começar pelo desenvolvimento do software — afinal, essa é a parte divertida para nós que viemos da área técnica. Mas o produto precisa ser pensado depois de definir o cliente-alvo, estruturar a promessa e escolher o canal de distribuição.
A razão é clara: seu produto precisa ser desenhado para entregar a promessa que você fez ao mercado através do canal que você escolheu. Como vimos na edição sobre decifrando o MVP para SaaS, diferentes tipos de produtos exigem diferentes abordagens de desenvolvimento.
O alinhamento entre produto e canal de distribuição é especialmente crítico. Um produto que será vendido através de campanhas de tráfego pago precisa ter uma arquitetura diferente de um que será implementado por consultores. As interfaces precisam ser adequadas ao nível de suporte que você planeja oferecer.
Uma armadilha comum é desenvolver funcionalidades pensando apenas no uso do produto, esquecendo do processo de venda. Por exemplo: uma feature complexa pode ser muito útil para o usuário final, mas se ela dificulta a demonstração do produto durante o processo comercial, pode acabar prejudicando as vendas.
O produto deve ser desenvolvido considerando todo o ciclo: desde como ele será vendido até como será usado no dia a dia. Isso inclui pensar em aspectos como onboarding, implementação, suporte e até mesmo como você vai coletar feedback dos usuários para futuras melhorias.
A Vantagem Competitiva
O quinto e último pilar trata da sustentabilidade do seu negócio a longo prazo. Gerar crescimento é importante, mas manter esse crescimento é ainda mais desafiador. Quando um SaaS começa a crescer rapidamente, naturalmente atrai a atenção de competidores — tanto de empresas estabelecidas quanto de novos entrantes no mercado.
No mercado SaaS, podemos dividir as vantagens competitivas em dois tipos principais: ativos tangíveis e intangíveis. Os tangíveis podem incluir uma rede de distribuição estabelecida, uma equipe de vendas especializada ou presença física estratégica. Os intangíveis envolvem elementos como uma marca forte, patentes exclusivas ou parcerias estratégicas com empresas maiores.
Quanto mais difícil for para um concorrente copiar sua vantagem, mais sustentável ela será. Por exemplo, uma interface bonita pode ser uma vantagem inicial, mas é relativamente fácil de copiar. Por outro lado, uma integração profunda com os sistemas internos dos clientes cria uma barreira de saída significativa.
Em SaaS, algumas das vantagens competitivas mais poderosas vêm da combinação de diferentes elementos. Um produto que coleta dados dos usuários pode usar esse conhecimento para melhorar continuamente suas funcionalidades. Uma base grande de clientes pode gerar efeitos de rede que tornam o produto mais valioso para cada novo usuário.
O segredo está em alinhar sua vantagem competitiva com seu motor de crescimento. Se você identificou que seu diferencial está no conhecimento profundo de um nicho específico, por exemplo, seus esforços de crescimento devem reforçar e aproveitar essa expertise. Quanto mais seus pilares de crescimento se apoiam mutuamente, mais difícil será para concorrentes replicarem seu sucesso.
Combinando os Pilares: O Caminho para o Crescimento
Os cinco pilares que exploramos hoje formam a base de qualquer negócio SaaS bem-sucedido. Mas você não precisa “revolucionar” em todos os pilares para criar um novo motor de crescimento.
Às vezes, pequenos ajustes em um ou dois pilares podem gerar resultados significativos. Uma mudança no público-alvo, um refinamento na sua promessa de mercado ou uma adaptação no seu canal de distribuição podem ser mais efetivos (e mais rápidos) do que grandes mudanças no produto.
O segredo está em entender que esses pilares funcionam como um sistema integrado. Cada ajuste em um pilar precisa ser pensado considerando seu impacto nos demais. Por exemplo, se você decide focar em um novo segmento de mercado, provavelmente precisará adaptar sua promessa e talvez até seu canal de distribuição — mas pode não precisar fazer alterações significativas no produto.
Nas próximas edições, vamos explorar cada um desses pilares com mais profundidade. Por hora, sugiro que você analise seu negócio (ou sua ideia de negócio) sob a ótica desses cinco elementos:
Seu cliente-alvo realmente tem o problema, sabe que tem, e está disposto a pagar pela solução?
Sua promessa é única, convincente e crível para esse público?
Seu canal de distribuição consegue alcançar efetivamente esses clientes?
Seu produto está alinhado com sua promessa e seu canal?
Você tem uma vantagem competitiva sustentável?
A resposta para essas perguntas pode revelar oportunidades de crescimento que você ainda não tinha percebido — e que podem estar mais próximas do que você imagina.
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?
"Semanário" de bordo
Tive uma semana bastante positiva com o Ampliador de Consultas. As campanhas de tráfego finalmente começaram a mostrar resultados depois dos novos testes. Estou conseguindo atrair usuários com mais frequência e com um custo bem menor que antes.
A nova versão da landing page está performando muito melhor que a anterior. Saímos de uma taxa de conversão entre 3-5% para algo entre 25-35%. A mudança principal foi focar em uma dor mais específica e aplicar aquele modelo de estrutura que compartilhei com vocês algumas edições atrás.
Dos três criativos em vídeo que fiz usando IA, apenas um realmente funcionou. Semana que vem devo preparar uma nova leva de testes. Tráfego é um jogo de estratégia, mas também de paciência.
Indicação da Semana
📚 Livro: Extreme Revenue Growth - Victor Cheng [link aqui]
Apesar de ter sido publicado há 15 anos, "Extreme Revenue Growth" traz fundamentos sólidos sobre construção de negócios que continuam relevantes. Embora muitos dos exemplos do livro estejam datados, os princípios de crescimento que ele apresenta são atemporais. O livro fornece uma base teórica valiosa que pode ser adaptada para a realidade atual do mercado. Inclusive, pretendo trazer mais conteúdos baseados nele nas próximas edições, contextualizando seus conceitos para o cenário de SaaS atual.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti