#9 - Relatório SaaS 2024: Seu Negócio Está no Caminho Certo?
Descubra os segredos que estão impulsionando o crescimento dos SaaS mais bem-sucedidos.
Bem-vindo à edição #9 da “Jornada SaaS”! 👋
Nesta edição vou compartilhar os ensinamentos que extraí do relatório State of Independent SaaS 2024. Este relatório é uma verdadeira mina de ouro para empreendedores como eu e você, que estão no meio da jornada ou já com um pé firme no mundo do SaaS.
O propósito desta edição é simples: trazer até você os principais aprendizados desse relatório e mostrar como esses insights podem ser aplicados diretamente ao seu negócio SaaS. A ideia é fornecer informações valiosas que ajudem a tomar decisões mais informadas e estratégicas.
Imagine ter acesso a dados atualizados e precisos sobre o que está funcionando (e o que não está) no mundo dos SaaS. Isso não só economiza seu tempo precioso, mas também lhe dá uma vantagem competitiva ao entender melhor o cenário atual. Se você já se perguntou se está no caminho certo ou quais estratégias adotar para acelerar seu crescimento, este relatório pode ser o guia que você estava esperando.
Vamos mergulhar juntos nesses dados e descobrir como eles podem impulsionar sua “Jornada SaaS”. Fique comigo e veja como transformar essas informações em ações práticas que fazem a diferença!
A Importância dos Relatórios e Benchmarks
Quando se trata de navegar no mundo SaaS, ter um mapa detalhado pode fazer toda a diferença. É aqui que entra o Relatório State of Independent SaaS. Este relatório não é apenas uma coleção de dados; é um guia que oferece pontos de comparação valiosos e insights práticos para fundadores de SaaS.
Por que isso importa tanto? Bem, imagine tentar guiar seu SaaS sem saber o que está funcionando para outros empreendedores na mesma jornada. Os benchmarks (ou dados para comparação) fornecidos pelo relatório ajudam a situar sua empresa no mercado, permitindo que você veja onde está em relação aos outros negócios e onde há espaço para melhorar.
Esses insights são cruciais. Eles permitem que você tome decisões informadas, desde a definição de metas realistas até a identificação de áreas de crescimento. É como ter um conselheiro experiente ao seu lado, falando quais são as melhores práticas e estratégias que estão funcionando em outros negócios.
Para mim, esses tipos de dados me ajudaram em vários momentos chave da minha jornada. Por exemplo, ao calcular o valuation (quanto pedir pela empresa) desejado da Orbit no momento da venda, os benchmarks do mercado foram essenciais. Eles me deram a confiança necessária para posicionar a empresa de forma competitiva e alcançar uma venda bem-sucedida por um preço justo.
Outro momento em que os dados de benchmarks foram vitais foi ao montar a fórmula de validação de negócios com tráfego pago. Falamos sobre isso nas edições 2 e 3 da “Jornada SaaS”. Foi com base em benchmarks como o que vamos analisar hoje que pude ajustar minhas expectativas, permitindo que cada centavo investido tivesse uma chance maior de retorno.
Então, da próxima vez que você estiver se perguntando se seu CAC está muito alto, se sua taxa de conversão está boa ou se seu LTV está competitivo, lembre-se: a resposta provavelmente está em um desses relatórios. Use e abuse deles. Sua jornada SaaS agradecerá.
Agora, é hora de mergulhar nos principais aprendizados que tirei desse relatório. Vamos explorar a primeira descoberta crucial do relatório deste ano, que pode mudar significativamente a forma como pensamos sobre a estrutura de sociedades em SaaS.
Descoberta 1: Fundadores Solo vs. Co-Fundadores
O relatório revelou que, embora fundadores solo possam alcançar crescimento significativo, são os trios de fundadores que estão conseguindo as maiores taxas de crescimento. Especificamente, trios fundadores estão chegando em um crescimento mensal até 2 a 3 vezes maior em comparação com outras “formatações” de time fundador.
A composição da equipe tem um impacto direto no crescimento e na dinâmica de tomada de decisões do negócio. Um time bem equilibrado pode trazer diferentes habilidades e perspectivas, facilitando a resolução de problemas e a inovação. No entanto, é crucial que as funções e responsabilidades sejam bem definidas para evitar conflitos e garantir eficiência.
Isso levanta questões importantes sobre a dinâmica de tomada de decisões e a diversidade de habilidades na liderança de um SaaS. Um trio bem equilibrado pode oferecer:
Tomada de decisão mais robusta: Três perspectivas diferentes, com um “voto de desempate” natural.
Cobertura ampla de habilidades: Potencial para abranger áreas técnicas, de negócios e de produto/design.
Distribuição de responsabilidades: Permite que cada fundador se concentre em suas áreas de especialização.
Este dado se alinha com a teoria do “Time dos Sonhos” no mundo das startups, frequentemente definida como “Hipster, Hacker & Hustler”:
Hipster: Foco em design e experiência do usuário
Hacker: Habilidade técnica e desenvolvimento
Hustler: Estratégia de negócios e vendas
Na minha opinião, essa “regra” fica difícil de ser aplicada em Micro SaaS ou lifestyle business. Um negócio que consiga sustentar 3 fundadores precisa faturar alto desde o início ou receber investimento externo (ou isso, ou os 3 founders ficam sem salário ou dividindo o pouco faturamento entre si e impedindo de reinvestir no negócio).
Descoberta 2: O Impacto dos Modelos de Preço no Crescimento e Retenção
O relatório compara três modelos principais:
Planos gratuitos (Freemium): Oferecem acesso gratuito a funcionalidades limitadas, com a opção de upgrade para planos pagos.
Testes gratuitos com cartão de crédito obrigatório: Os usuários precisam inserir os dados do cartão de crédito para iniciar o teste gratuito.
Testes gratuitos sem cartão de crédito: Os usuários podem testar o produto sem cadastrar uma forma de pagamento.
A precificação é uma das decisões mais estratégicas que você fará no seu SaaS. O relatório revelou insights interessantes sobre os diferentes modelos de preços:
Crescimento
Surpreendentemente, empresas que exigem cartão de crédito para iniciar trials apresentam um crescimento mensal de 14%, quase o dobro das que não exigem (7.67%). Isso sugere que a barreira inicial do cartão de crédito pode atrair usuários mais comprometidos.
Churn
A exigência do cartão de crédito também impacta positivamente a retenção. Empresas que o pedem dados de pagamento têm um churn mensal de 5.5%, comparado a 6.34% para as que não exigem. Essa diferença pode parecer pequena, mas acumula significativamente ao longo do tempo.
LTV (Lifetime Value)
Aqui está a reviravolta - empresas que não exigem cartão de crédito têm um LTV impressionante de quase o dobro das que exigem. Isso sugere que, embora possam crescer mais lentamente, essas empresas conseguem extrair mais valor de seus clientes no longo prazo (embora eu pessoalmente imagine que isso tem mais relação com o tamanho da amostra de dados e a presença de algum “outlier” que subiu a média dos SaaS que não exigem cartão).
Esses dados desafiam algumas suposições comuns e mostram que não há uma solução única. A exigência de cartão de crédito pode acelerar o crescimento e reduzir o churn, possivelmente atraindo usuários mais comprometidos desde o início.
No entanto, a abordagem sem cartão de crédito, embora com crescimento mais lento, pode levar a relacionamentos mais valiosos com os clientes a longo prazo.
Escolher o modelo de precificação certo depende do estágio do seu negócio e do seu mercado-alvo. Aqui estão algumas recomendações:
Freemium
Ideal para produtos que têm uma ampla base de usuários potenciais e funcionalidades básicas que oferecem valor por si só. No entanto, como destacamos na edição 6 da nossa newsletter, nem todos os negócios comportam um plano gratuito.
Teste gratuito com cartão de crédito
Recomendo este modelo se você estiver em um estágio onde a qualidade do lead é mais importante que a quantidade. Esse modelo filtra aqueles que têm uma real intenção de compra, resultando em uma base de usuários mais engajada e com menor churn. Pode ser particularmente útil quando você está tentando descobrir quem é o seu cliente ideal.
Teste gratuito sem cartão de crédito
Este é um ótimo modelo para atrair um grande número de usuários rapidamente, especialmente se você está em um estágio inicial e precisa de feedback rápido. No entanto, esteja preparado para uma taxa de conversão mais baixa e tenha estratégias de retenção eficazes para converter esses usuários durante o trial.
A chave é alinhar seu modelo de preços com sua estratégia geral de negócios. Experimente, meça os resultados e esteja preparado para ajustar conforme necessário. O modelo ideal pode mudar à medida que sua empresa evolui.
Reflita: Como esses insights se aplicam ao seu SaaS? Seu modelo atual está otimizando o equilíbrio certo entre crescimento, retenção e LTV para seus objetivos específicos?
Descoberta 3: O Cenário Atual dos Canais de Marketing para SaaS
Sem surpresas, o Google Ads está na liderança, seguido de perto pelos anúncios no Meta (Facebook) e, completando o pódio, o LinkedIn, que vem mostrando uma força crescente especialmente no segmento B2B.
Cada um desses canais oferece um perfil único de ROI e impacto. O Google Ads se destaca pela alta intenção de compra dos usuários, tornando-o excelente para capturar demanda existente, embora o custo por aquisição (CPA) possa ser maior em nichos com competição mais acirrada. O Meta, por sua vez, brilha em estratégias de reconhecimento de marca e remarketing. Já o LinkedIn, embora geralmente apresente um CPA mais alto, compensa com uma segmentação precisa por cargo e indústria, ideal para produtos B2B de alto valor.
Para otimizar seus gastos com anúncios, considere estas estratégias-chave:
Refine constantemente sua segmentação com base nos dados de conversões.
Implemente testes A/B contínuos em suas campanhas.
Use UTMs e analytics avançados para um acompanhamento mais preciso dos resultados.
Ajuste seu orçamento dinamicamente, priorizando canais e campanhas com melhor ROI.
Mas lembre-se, uma estratégia de marketing robusta vai além dos anúncios pagos. Diversificar seus esforços é crucial. Criação de conteúdo, parcerias estratégicas e marketing de influenciadores podem gerar leads qualificados e ampliar seu alcance de maneira orgânica.
Falando em orgânico, não podemos ignorar o poder do SEO como uma estratégia de longo prazo e baixo custo. Focar em palavras chave de intenção, criar conteúdo técnico aprofundado e construir backlinks de qualidade são táticas que, embora levem tempo para trazer resultados, podem trazer um fluxo constante de leads qualificados durante anos.
A chave para o sucesso está em encontrar o equilíbrio certo entre canais pagos e orgânicos, adaptando sua estratégia conforme seu SaaS cresce e o mercado evolui. Realize periodicamente uma auditoria completa de seus esforços de marketing. Isso o ajudará a identificar áreas de melhoria e novas oportunidades de crescimento.
Reflita: Como está o marketing do seu SaaS hoje? Existem canais inexplorados que poderiam impulsionar seu crescimento? Ou talvez seja hora de otimizar os canais existentes para extrair ainda mais valor?
De Dados a Decisões
Chegamos ao fim desta análise do relatório “State of Independent SaaS” de 2024! Vamos recapitular os insights mais importantes que descobrimos juntos:
A batalha dos modelos de preços me surpreendeu. Exigir cartão de crédito para trials mostrou um crescimento mais rápido e menor churn, mas o modelo sem pedir cartão de crédito lidera em LTV. Não há uma solução única - a chave está em alinhar o modelo com seus objetivos específicos. Lembre-se: no começo, quando seu ICP ainda não está claro, uma barreira de entrada mais alta pode ajudar a filtrar os usuários realmente comprometidos.
Na disputa do marketing, Google Ads mantém a coroa, mas Meta e LinkedIn estão ganhando terreno. A diversificação de canais e o investimento em SEO de longo prazo podem ser diferenciais competitivos cruciais.
Times com três fundadores tendem a crescer mais rápido do que fundadores solo ou duplas, graças ao equilíbrio de habilidades e a dinâmica de decisão. No entanto, nem todos os tipos de negócios suportam essa quantidade de sócios.
Estes insights não são apenas números em um relatório - são oportunidades concretas para você subir seu nível no mundo SaaS. Agora é o momento de agir!
Comece revisando seu modelo atual. Ele está alinhado com seus objetivos de crescimento e retenção? Talvez seja hora de experimentar uma nova abordagem de precificação ou de aquisição de clientes.
Dê uma olhada de maneira crítica na sua estratégia de marketing. Você está maximizando os canais mais eficientes? Há oportunidades inexploradas que poderiam impulsionar seu crescimento?
E não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.
“Semanário” de bordo
A última semana foi intensa e produtiva. Continuei avançando no desenvolvimento do editor visual do AbeeTest.ai e estou bastante otimista. Acredito que vou conseguir cumprir a meta de finalizar essa parte do MVP até a próxima semana. Cada passo no desenvolvimento tem me deixado mais próximo de entregar uma primeira versão do produto robusta e funcional.
Além disso, entrei na última semana dos 90 dias do curso de copywriting que estou fazendo, o CopyHour (que inclusive, está com as inscrições abertas para a próxima turma). Mais do que aprimorar minhas habilidades de copy, este curso tem sido fundamental para estabelecer rotinas de estudo e desenvolver consistência. O compromisso diário com minha evolução tem mostrado resultados, e estou animado para aplicar tudo o que aprendi em meus projetos.
Indicações da Semana
📙 Relatório: State of Independent SaaS [link aqui]
Apesar de eu ter falado aqui sobre os aprendizados que achei mais valiosos no relatório, recomendo que você veja por si mesmo e avalie se existe mais algum insight que se aplica ao seu negócio. São 64 páginas com vários dados e gráficos, que podem te dar uma noção geral de como seu negócio está andando quando comparado a outras empresas SaaS.
🎧 Podcast: Clóvis de Barros e Ilan Brenman - Inteligência Ltda #1240 [link aqui]
O professor Clóvis de Barros é um verdadeiro patrimônio nacional (você provavelmente já viu o famoso vídeo do “lhe falta BRIO!”). Já o Ilan, um escritor e educador que eu ainda não conhecia, mas que foi uma grata surpresa. Este episódio é altamente recomendado se você sente a necessidade de sair da zona de conforto e estimular seu cérebro com temas mais profundos.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti
Fantastico Scotti. Parabéns!
Excelente edição! Também tinha pensado em comentar sobre esse relatório, mas sua análise tá completíssima