#6 - Plano Gratuito: Herói ou Vilão para Seu SaaS?

Aprenda os critérios essenciais para decidir se usar o modelo freemium é a melhor estratégia para você.

jun 25, 2024

Bem-vindo à edição #6 da “Jornada SaaS”! 👋

Na última edição, exploramos como escolher o tipo de MVP perfeito para o seu negócio, ajudando você a focar nos recursos essenciais para validar sua ideia. Hoje, vamos dar um passo adiante e abordar uma questão que muitos empreendedores enfrentam: devo ou não oferecer um plano gratuito no meu SaaS?

Você já se perguntou se um plano gratuito poderia ser a chave para escalar seu SaaS? É muito comum vermos por aí SaaS famosos usando alguma forma de plano gratuito para atrair e converter usuários. Mas será que essa é a estratégia certa para o seu negócio?

Nesta edição, vamos mergulhar fundo no tema “Como Decidir se Devo ou Não Ter Plano Gratuito no Meu SaaS”. Vamos explorar os fatores críticos que você precisa considerar para tomar uma decisão informada, baseada em dados e experiências reais. Acompanhe e descubra como alinhar sua estratégia de freemium com os objetivos de crescimento do seu SaaS.

Preparado para entender os segredos por trás dos planos gratuitos? Vamos lá!

Quando o Freemium Funciona?

Começando do começo: freemium é uma estratégia de aquisição de clientes onde você oferece uma versão gratuita do seu produto, com a esperança de converter esses usuários gratuitos em clientes pagantes. É importante lembrar que freemium não é um modelo de monetização – é um caminho para construir uma base de usuários e, eventualmente, gerar receita.

Então, como saber se o freemium é a estratégia certa para o seu SaaS? Aqui estão os quatro critérios essenciais que eu acho que você deve considerar:

Quase zero suporte necessário;
Custo incremental próximo de zero para novos usuários;
Onboarding rápido e valor percebido imediatamente;
Produto com potencial viral;

Agora que estabelecemos os critérios essenciais, vamos aprofundar em cada um deles para entender como eles podem influenciar a decisão de implementar um modelo freemium no seu SaaS. Vamos começar com o primeiro critério: a necessidade de quase zero suporte.

Critério 1: Quase Zero Suporte

Quando se trata de implementar um modelo freemium, a necessidade de suporte é um fator determinante. Um produto que demanda pouco suporte é crucial para garantir que você não acabe sobrecarregando (ou inchando) sua equipe e tendo custos elevados que podem comprometer a viabilidade do seu negócio como um todo.

Imagine a seguinte situação: você lança um plano freemium e, de repente, milhares de novos usuários se inscrevem. Isso é ótimo, certo? Não necessariamente. Se esses novos usuários precisarem de suporte constante, você rapidamente descobrirá que os custos de atendimento podem se tornar insustentáveis. Isso é especialmente verdadeiro para pequenos negócios que não receberam investimentos externos.

Portanto, para que o freemium funcione, seu produto deve ser intuitivo e fácil de usar, permitindo que os usuários se virem sozinhos e sem a necessidade de chamar frequentemente a sua equipe de suporte.

Veja o exemplo do Canva: eles oferecem tutoriais integrados e uma interface amigável, permitindo que os usuários explorem e utilizem a ferramenta com pouca ou nenhuma ajuda externa. Essa abordagem “self-service” reduz a carga sobre a equipe de suporte e permite que a empresa escale seu modelo freemium de maneira sustentável.

Agora que entendemos a importância de um suporte quase zero, vamos avançar para o próximo critério essencial: o custo incremental próximo de zero para novos usuários.

Critério 2: Custo Incremental Próximo de Zero

Um dos principais critérios para determinar se o freemium é adequado para o seu SaaS é garantir que o custo incremental para cada novo usuário seja próximo de zero. Isso significa que, à medida que novos usuários passam a usar seu produto, o aumento do custo para você deve ser mínimo.

Imagine um SaaS que permite envio de e-mails em massa, ou serviços que usam inteligência artificial. Esses SaaS muitas vezes enfrentam dificuldades com o freemium porque cada novo usuário pode gerar custos significativos. Enviar e-mails em grande escala ou processar grandes volumes de dados com AI pode ser caro. Se os custos de adicionar novos usuários forem altos, um modelo freemium pode rapidamente se tornar insustentável.

Por outro lado, existem produtos que se encaixam bem nesse critério. Ferramentas de produtividade, como gerenciadores de tarefas ou aplicativos de anotações, geralmente têm custos incrementais baixos. Por exemplo, uma plataforma de produtividade como o Trello. Cada novo usuário que se inscreve no Trello não gera custos significativos para a empresa, já que a maior parte dos recursos já estão desenvolvidos e prontos para uso.

Para o freemium funcionar de maneira sustentável, é crucial que você consiga adicionar novos usuários sem aumentar significativamente seus custos operacionais. Dessa forma, você pode focar em escalar sua base de usuários sem se preocupar com o aumento proporcional dos custos.

Critério 3: Onboarding Rápido e Valor Percebido Imediatamente

Outro critérios essencial para o sucesso de um modelo freemium é garantir que os usuários possam se cadastrar rapidamente e perceber valor imediato no seu produto. Em outras palavras, seu SaaS deve ser fácil de começar a usar e deve oferecer benefícios claros desde o início.

Vamos pensar em ferramentas de assinatura de contratos online. O processo de onboarding é extremamente simples: o usuário se cadastra, carrega um documento e, em poucos minutos, já pode enviar esse documento para assinatura. Esse tipo de experiência direta e eficaz mostra ao usuário o valor do produto quase que instantaneamente, incentivando-o a continuar usando a plataforma.

Construtores de formulários, como o Typeform, seguem um princípio semelhante. O usuário pode começar a criar formulários imediatamente após o cadastro, com uma interface intuitiva que permite a construção de formulários bonitos usando modelos prontos em questão de minutos. Esse tipo de ferramenta oferece uma percepção de valor rápida ao usuário, mostrando como pode ser fácil coletar informações e interagir com o público.

O segredo está em eliminar qualquer barreira de entrada e proporcionar uma experiência que seja ao mesmo tempo simples e gratificante. Quando os usuários percebem valor imediatamente, eles estão mais propensos a explorar outras funcionalidades e considerar um upgrade para planos pagos no futuro.

Critério 4: Alto Potencial Viral

Quando falamos sobre o sucesso de um modelo freemium em SaaS, a viralidade é um componente essencial que não pode ser ignorado. Mas o que exatamente significa viralidade no contexto de SaaS? E por que ela é tão crucial?

Viralidade em SaaS se refere à capacidade do seu produto de se espalhar naturalmente de usuário para usuário, sem a necessidade de grandes investimentos em marketing. Quando um produto é viral, cada usuário novo potencialmente atrai outros usuários, criando um efeito de bola de neve que pode acelerar exponencialmente o crescimento da sua base de clientes.

Por que isso é tão importante para um plano freemium? Simples: a viralidade reduz drasticamente o custo de aquisição de clientes (CAC). Em um modelo freemium, onde você está oferecendo um serviço gratuito, manter os custos baixos é fundamental. Se os seus usuários estão ativamente promovendo seu produto para você, através de recomendações boca a boca ou compartilhamentos integrados, você economiza em esforços de marketing e ainda assim vê sua base de usuários crescer.

Um excelente exemplo disso pode ser visto em ferramentas B2C (que vendem para cliente final, pessoa física), onde o tamanho do mercado tende a ser maior. Pense em aplicativos como o Dropbox, que utilizou programas de indicação para impulsionar seu crescimento. Cada usuário que indicava um amigo ganhava espaço de armazenamento extra, incentivando o compartilhamento e atraindo novos usuários de forma eficiente e econômica (vale lembrar que o custo incremental de um novo usuário no Dropbox não devia ser baixo, principalmente naquela época. Então, se não tivessem recebido um caminhão de dinheiro em investimento, o negócio não pararia de pé).

Programas de indicação são uma maneira poderosa de fomentar a viralidade. Eles oferecem incentivos tangíveis para que os usuários recomendem seu produto a outras pessoas. Isso não só amplia sua base de usuários, mas também cria uma rede de defensores do produto que ajudam a promover sua marca de forma orgânica.

Ao integrar funcionalidades que incentivem o compartilhamento e a colaboração, como links compartilháveis e convites integrados, você pode transformar seus usuários em promotores ativos do seu SaaS.

Seja através de programas de indicação ou menções da sua marca visível nos outputs do seu produto (como o “Crie Grátis com Orbit Pages” que você vê nas páginas criadas por lá que é responsável por quase 40% do tráfego que chega até o site do Orbit Pages), encontrar maneiras de fazer com que seus usuários ajudem a promover seu SaaS pode ser a diferença entre um plano freemium que não decola e um que explode em popularidade.

Caso de Sucesso do Modelo Freemium: Orbit Pages

Vou compartilhar uma experiência pessoal com o modelo freemium, utilizando a jornada do Orbit Pages como exemplo, uma plataforma de criação de páginas de vendas que fundei. A ideia era simples: oferecer um plano gratuito para atrair novos usuários e, com o tempo, convertê-los em clientes pagantes.

No início, nossa estratégia parecia promissora. A ferramenta foi construída para ser intuitiva e fácil de usar, mantendo os custos baixos e garantindo que os usuários pudessem perceber valor rapidamente. Incorporamos elementos de viralidade, como branding visível nas páginas e programas de indicação com ganho de comissões, para ajudar a espalhar a plataforma de forma orgânica.

No entanto, os desafios logo se tornaram aparentes. Poucos usuários gratuitos se convertiam em clientes pagantes, e a baixa barreira de entrada (somada a preços baixos nos planos pagos) atraiam um público pouco qualificado, o que resultava em um churn (taxa de cancelamento) elevado.

Além disso, a necessidade crescente de suporte sobrecarregava nossa equipe e aumentava os custos operacionais. A sustentabilidade do modelo freemium começou a ser questionada por nós.

Para enfrentar esses desafios, fizemos ajustes estratégicos. Limitamos os recursos disponíveis no plano gratuito (que entregava demais) para incentivar a migração para os planos pagos e ajustamos os preços desses planos para atrair usuários mais comprometidos. Esses ajustes nos ajudaram a qualificar melhor nossa base de clientes e manter o churn sob controle. Em apenas 6 meses após fazer esses ajustes, nosso MRR (receita recorrente mensal) saltou de R$30k para R$100k.

Quando vendemos a empresa no ano passado, tínhamos 67 mil usuários que já haviam utilizado o plano gratuito. Destes, cerca de 9 mil publicavam páginas mensalmente, e 1.500 eram pagantes. 2,3% dos usuários grátis viraram pagantes, o que não é ótimo, mas está bem próximo da média de mercado.

Foi uma jornada de aprendizado constante, onde percebemos que, apesar de o modelo freemium ter sido ótimo para ganhar mercado, ajustes contínuos eram essenciais para garantir a sustentabilidade do negócio.

Quando o Freemium Não Funciona?

Nem todos os mercados e modelos de negócio são adequados para o modelo freemium. Alguns simplesmente não comportam os 4 critérios essenciais para o sucesso dessa estratégia.

Por exemplo, ferramentas que são naturalmente complexas e demandam uma atenção individualizada dificilmente se encaixam bem no modelo freemium. Ferramentas de gestão empresarial ou software de ERP, que requerem personalização e suporte constante, podem facilmente se tornar inviáveis usando um plano gratuito. Esses produtos geralmente têm processos de vendas mais longos e envolvem demonstrações personalizadas, treinamento e suporte contínuo, o que aumenta significativamente os custos operacionais.

Outro caso são as ferramentas com custos altos de operação. Produtos baseados em IA ou que envolvem grandes volumes de dados, como análises avançadas ou plataformas de big data, acumulam custos substanciais conforme a base de usuários cresce. Oferecer esses serviços gratuitamente pode rapidamente se tornar insustentável.

Em mercados onde o ciclo de vendas é longo e os processos de decisão são mais complexos, como em soluções B2B de alto valor, o freemium pode não ser a melhor abordagem. Nessas situações, uma estratégia de vendas mais tradicional, com foco em provas de conceito personalizadas e negociações detalhadas, tende a ser mais eficaz.

Entender quando e onde o freemium não funciona é tão importante quanto reconhecer suas vantagens. Avaliar cuidadosamente seu produto, mercado e modelo de negócio ajudará a determinar a melhor estratégia para atrair e converter usuários de maneira sustentável.

Alternativas ao Freemium

Se o modelo freemium não parece adequado para o seu SaaS, não se preocupe. Existem outras estratégias eficazes para atrair e converter usuários, uma das mais populares sendo o trial.

Um período de teste pode ser uma boa alternativa ao freemium, oferecendo aos usuários acesso completo ao seu produto por um tempo determinado, geralmente entre 7 e 30 dias. Durante esse período, os usuários têm a oportunidade de explorar todas as funcionalidades e realmente entender o valor do que você oferece. A vantagem é que, ao final do período de teste, os usuários já estão integrados e familiarizados com a plataforma, tornando a transição para um plano pago mais natural.

Além disso, o trial pelo fato de estar limitado a um tempo específico, cria um senso de urgência, incentivando os usuários a tomar uma decisão antes que o acesso acabe. Esta abordagem pode ser particularmente eficaz para ferramentas que oferecem um valor claro e imediato, mas que não são sustentáveis sob um modelo freemium devido a custos operacionais ou a necessidade de suporte intensivo.

Freemium: Um Caminho ou um Atalho?

Para recapitular, discutimos os principais critérios que determinam se um modelo freemium é adequado para o seu SaaS:

Quase zero suporte necessário;
Custo incremental próximo de zero para novos usuários;
Onboarding rápido e valor percebido de imediato, e;
Potencial alto de viralidade.

Também exploramos alternativas ao freemium, como o trial, e discutimos quando o freemium não funciona bem devido à complexidade do produto ou altos custos operacionais.

Quando começamos com o Orbit Pages, eu via o freemium como o "único modelo de negócio possível". Parecia a maneira mais fácil e eficaz de ganhar tração rapidamente. No entanto, com o tempo, percebi que essa visão era, na verdade, uma mistura de preguiça e medo de aprender a vender. Era mais confortável dar algo de graça do que enfrentar as complexidades de um processo de vendas bem estruturado.

A realidade é que vender é uma habilidade essencial para qualquer empreendedor. Aprender a comunicar o valor do seu produto e convencer os clientes a tirar dinheiro do bolso é fundamental para o sucesso no longo prazo. O freemium pode ser uma ferramenta poderosa, mas não é a única estratégia disponível e, muitas vezes, não é a melhor.

Então, eu encorajo você a refletir sobre seu próprio produto. Considere os critérios que discutimos e pense cuidadosamente sobre a viabilidade de um plano gratuito. Talvez um trial ou alguma outra abordagem possa ser mais eficaz e sustentável para o seu negócio.

Agora que você está por dentro desse assunto, que tal compartilhar esse conhecimento com sua rede? Sabemos o quanto a jornada de empreender pode ser desafiadora, e esse tipo de informação pode fazer toda a diferença para alguém que está começando.

“Semanário” de bordo

Depois de uma pausa necessária na última semana, me senti renovado e pronto para acelerar novamente. Esse tempo de descanso fez maravilhas e me deu a clareza mental que eu precisava.

Nesta semana, finalmente enfrentei um dos desafios mais complexos do AbeeTest.ai: o editor visual. Admito que estava procrastinando porque sabia que daria trabalho. Mas, consegui criar a mecânica base do editor (a experiência que tive criando o Orbit Pages ajudou muito) e já estou avançando nos primeiros recursos de edição de variações de página para os testes A/B. É um alívio enorme ver essa parte importante do projeto ganhando vida!

Também dediquei tempo para continuar meus estudos de copywriting e comecei um curso de Google Ads. Minha meta é rodar campanhas na rede de pesquisas do Google nas próximas semanas, direcionando tráfego para a lista de espera do AbeeTest.ai para testar esse novo canal de aquisição.

Essa semana foi realmente produtiva e me deu a sensação de estar no caminho certo. Às vezes, precisamos de uma pausa para recarregar as energias e voltar com tudo. Agora, com o editor visual em andamento e uma estratégia de marketing a caminho de ser testada, estou mais motivado do que nunca!

Indicações da Semana

📙 Livro: Product-Led Growth - Como criar produtos que vendem-se sozinhos [link aqui]

Se você está considerando adotar o modelo freemium para seu SaaS, entender as estratégias de Product-Led Growth (Crescimento Guiado pelo Produto) é fundamental. O modelo freemium depende fortemente de uma aplicação eficaz de PLG, onde o produto se torna o principal motor de aquisição, retenção e crescimento de usuários. Esse livro oferece insights valiosos sobre como estruturar seu produto para que ele seja irresistível e se venda por conta própria. O melhor de tudo é que, enquanto escrevo este texto, o livro está por apenas R$ 1,99 na Amazon – uma pechincha pelo valor que entrega. Planejo dedicar uma edição inteira da nossa newsletter a esse tema em breve, então esta é uma ótima oportunidade para se antecipar e mergulhar nesse assunto tão importante.

📺 Filme: Divertidamente 2 [link aqui]

No último fim de semana, fui ao cinema com minha noiva para assistir "Divertida Mente 2". Foi uma montanha-russa de emoções e, enquanto assistia, não pude deixar de pensar em como o filme se conecta com a jornada empreendedora. Assim como os personagens do filme lidam com novos desafios e aprendem a se adaptar, nós também precisamos ser flexíveis e ajustar nossas estratégias de negócio. Isso me fez refletir sobre a importância de gerenciar a ansiedade e estar preparado para os imprevistos. "Divertida Mente 2" é um excelente lembrete de que a adaptabilidade é fundamental, tanto na vida quanto nos negócios. Se você ainda não viu, recomendo fortemente – é uma ótima forma de relaxar e refletir sobre estar preparado para mudanças.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti