#10 - Por Que Temos Medo de Vender?
Aprenda estratégias práticas para fundadores superarem o medo de vender.
Bem-vindo à edição #10 da “Jornada SaaS”! 👋
Em 2019 eu passei meses programando o “MVP” do Orbit Learn sem pensar muito sobre o que faria pra conseguir clientes. Depois disso, foram mais meses para conseguir a primeira venda. Esse cenário parece familiar?
Se você está concordando mentalmente comigo, saiba que não estamos sozinhos nessa. Como fundadores técnicos (ou até não técnicos), muitos de nós caímos nessa armadilha. Construímos, construímos e construímos... mas quando chega a hora de vender, algo nos trava.
Na edição de hoje da Jornada SaaS, vamos mergulhar fundo em um tema que afeta muitos de nós, mas que raramente discutimos abertamente: por que temos tanta dificuldade para vender?
Vamos explorar as raízes desse problema, desde nossas crenças sobre dinheiro até os fatores sociais que amplificam esse problema. E o mais importante, vou compartilhar estratégias práticas que me ajudaram a superar esse obstáculo e que podem fazer o mesmo por você.
No fim das contas, vender não é apenas sobre fechar negócios — é sobre acreditar genuinamente no valor que você está oferecendo ao mundo. Bora lá?
A Raiz do Problema: Nossa Criação e Crenças Limitantes
Sim, eu sei que você está pensando que isso é papo de coach. Mas apesar do termo “crenças limitantes” estar batido e levantar dezenas de alertas de balela quando ouvimos ele, é algo real. Deixa eu explicar.
Desde a infância, somos bombardeados com frases desse tipo sobre dinheiro e vendas: “dinheiro não dá em árvore”, “aquele vendedor picareta queria me passar a perna”, “só gente gananciosa fica rica”, “é feio falar sobre dinheiro”. Essas frases, por mais bem-intencionadas que fossem, podem ter criado um certo desconforto em relação a ganhar e falar sobre dinheiro. Ouvimos elas repetidamente e elas se instalaram profundamente em nosso subconsciente.
Primeiro, quero deixar algo bem claro: não estou aqui para culpar ninguém, muito menos nossos pais. Falando por mim, tenho plena consciência de que meus pais se entregaram totalmente e deram o melhor de si na minha criação. Não tenho dúvidas de que não estaria onde estou hoje se não fosse por eles e sou eternamente grato por isso.
Porém, é importante reconhecermos que, mesmo com as melhores intenções, a forma como fomos criados pode ter moldado nossas percepções sobre dinheiro e vendas. Como empreendedores, essas crenças enraizadas podem afetar nosso comportamento de formas sutis, mas bastante impactantes.
Você pode ter criado o produto mais inovador do mercado, mas se acredita, lá no fundo, que vender é errado ou que você não merece sucesso financeiro, isso vai transparecer em suas ações. Você hesita em fechar vendas, não cobra o que deveria pelo seu produto ou serviço, se sente desconfortável ao negociar preços e, pior, pode acabar sabotando suas próprias oportunidades.
Reconhecer que essas crenças existem é o primeiro passo para superá-las. Não é fácil, e não acontece da noite para o dia. Mas ao confrontar e ressignificar essas crenças, começamos a ver o dinheiro e as vendas sob uma nova luz. Vender deixa de ser “coisa de picareta” e passa a fazer parte natural do valor que estamos oferecendo ao mundo.
A mentalidade do fundador técnico
Como fundadores técnicos, nossa zona de conforto está na criação, no desenvolvimento e na solução de problemas técnicos. Somos excelentes em transformar ideias em código, em construir funcionalidades impressionantes e em otimizar cada detalhe do nosso produto.
A venda, por outro lado, parece um território desconhecido e, muitas vezes, assustador. Vender significa se expor, receber críticas, e enfrentar a possibilidade de rejeição — algo que não enfrentamos quando estamos no controle do código fonte.
Esse desconforto com vendas geralmente vem de várias fontes:
Falta de experiência: Simplesmente não fomos treinados para vender.
Medo de rejeição: A ideia de ouvir “não” pode ser assustadora.
Síndrome do impostor: Às vezes duvidamos do valor real do nosso produto.
Soberba: Sim, soberba. Aliado a tudo que crescemos ouvindo sobre vendas, nós programadores temos a tendência de sentirmos que somos “superiores” e que estamos “acima” da posição de vender.
Essa mentalidade nos leva à famosa armadilha da “construção sem validação”. Reconhece esse cenário? Passamos meses — ou até anos — desenvolvendo um produto, adicionando recursos, polindo a interface, otimizando o desempenho… tudo isso sem ter certeza se existe um mercado real para o que estamos construindo (já falamos sobre isso em outra edição, vou deixar ela aqui).
Por que caímos nessa armadilha?
Nós caímos nessa armadilha porque construir é o que sabemos fazer melhor. É confortável, é divertido, é o que nos dá sensação de progresso. Mas sem saber vender, criamos um produto incrível que ninguém vai usar.
E isso cria um ciclo de frustração. Trabalhamos duro, lançamos o produto, e as vendas não acontecem. Isso reforça a ideia de que vender é difícil e desconfortável, levando-nos a nos afastar ainda mais do processo de venda.
Para quebrar esse ciclo, precisamos mudar nossa mentalidade. Vender não está separado do desenvolvimento do produto — é parte integral dele. Vender é, na verdade, a validação final de que o que construímos tem valor real para alguém.
Aqui estão algumas estratégias para começar:
Comece cedo: Fale sobre seu produto antes mesmo de ter um MVP.
Aprenda a ouvir: Use as conversas de vendas como pesquisa de mercado. Falamos sobre isso nessa edição.
Aceite o “não”: Cada rejeição é uma oportunidade de aprendizado.
Lembre-se: suas habilidades técnicas são valiosas, mas para ter sucesso no mundo SaaS, principalmente se estivermos começando sozinho, precisamos nos tornar híbridos — parte técnico, parte vendedor. É um desafio, sem dúvida, mas é também uma oportunidade incrível de crescimento.
Fatores sociais que amplificam o problema
Na nossa cultura, vender é frequentemente visto com desconfiança. A imagem do vendedor inconveniente e manipulador está profundamente enraizada em nossa mente. Desde pequenos, ouvimos histórias e piadas sobre vendedores “picaretas” que só querem levar vantagem.
É comum associarmos vendas a práticas como:
“Empurrar” produtos indesejados
Manipular e usar e táticas agressivas
Pensar no lucro a qualquer custo
“Passar a perna” no cliente
Isso cria uma barreira psicológica quando, como empreendedores, precisamos vender nossos próprios produtos. Crescemos acreditando que vender é algo que pessoas honestas e de bem não fazem. Assim, quando chega a hora de apresentar nosso produto ao mercado, sentimos um peso extra — o medo de sermos vistos como “picaretas”.
Agora, pense: como essa visão social afeta sua disposição para vender seu próprio produto? Temos medo de promover nossos produtos, mesmo sabendo que eles podem resolver problemas reais. Esse receio pode nos levar a desvalorizar nossos produtos, oferecendo descontos excessivos ou até evitando conversas diretas de vendas.
Essa relutância em vender pode ter consequências sérias para seu negócio. Afinal, por mais incrível que seja seu produto, se ninguém souber que ele existe ou entender seu valor, como ele vai crescer?
Mas nem tudo está perdido. Reconhecer essa influência é o primeiro passo para superá-la. Aqui estão algumas estratégias para começar a mudar essa mentalidade:
Redefina o que significa “vender”: Não é sobre pressionar, mas sobre ajudar pessoas a resolverem problemas reais com sua solução.
Foque no valor: Concentre-se nos benefícios tangíveis que seu SaaS oferece. Quando você realmente acredita no valor do seu produto, vender se torna natural.
Pratique a empatia: Entenda profundamente as dores do seu cliente. Isso transforma a venda em uma conversa genuína sobre solução de problemas.
Celebre os cases de sucesso: Compartilhe histórias de clientes satisfeitos. Isso não só valida seu produto, mas também reforça o impacto positivo que você está tendo.
Lembre-se: seu SaaS tem o potencial de transformar negócios e vidas. Ao superar essas barreiras e abraçar o processo de vendas, você não está apenas crescendo seu negócio — está permitindo que mais pessoas se beneficiem da solução que você criou com integridade e paixão.
Autocrítica necessária
Como pessoas técnicas, muitas vezes caímos em uma armadilha sutil. Além de tudo que ouvimos sobre vendas desde pequenos, acabamos valorizando demais nossas habilidades lógicas e deixando de lado outras competências igualmente importantes.
É fácil cair na ilusão de que nossa capacidade técnica nos coloca em uma posição "diferenciada" quando se trata do lado comercial do negócio. Já me peguei pensando: "Eu crio produtos incríveis, é obvio que eles ajudam as pessoas e que elas deveriam querer comprar". Essa mentalidade, embora comum, certamente atrapalha nosso crescimento como empreendedores.
A verdade é que o sucesso no mundo SaaS — e pra falar a verdade, em qualquer negócio — exige um conjunto grande e diversificado de habilidades. Nossa capacidade técnica é valiosa, sim, mas não é o único ingrediente para o sucesso. Aprender a vender, a se comunicar efetivamente e entender as necessidades do mercado é tão importante quanto saber programar.
Reconhecer isso não diminui nossas habilidades técnicas; na verdade, só aumenta nosso potencial como fundadores. Isso nos permite abraçar uma visão mais completa do que significa criar e liderar um negócio de sucesso.
Vamos pensar juntos: como podemos usar nossa paixão por aprender — que nos tornou ótimos programadores — para nos tornarmos igualmente habilidosos em outras áreas cruciais do nosso negócio? O texto abaixo pode dar um norte sobre o motivo disso ser tão importante.
Estratégias para Superar o Medo de Vender
Agora que entendemos as raízes do nosso desconforto com vendas, é hora de falar sobre como superar esse medo e transformar nossa mentalidade. Sei que para muitos programadores, a ideia de “se tornar um vendedor” pode parecer tão atraente quanto debugar um código legado sem documentação.
Mas já passou da hora de mudar essa perspectiva. Aqui estão algumas estratégias práticas que podem fazer toda a diferença:
Educação como ferramenta de transformação
Aprender nunca foi um problema para nós, programadores. Então, por que não usar essa mesma paixão por aprender para dominar vendas? Minhas sugestões de por onde começar:
Vendas: Vender tem lógica. É um processo replicável e metrificável. Se você enxergar dessa forma, não é tão diferente de programar. Entender as técnicas por trás do processo de vendas vai tornar tudo menos assustador.
Copywriting: Dominar a arte de escrever de forma persuasiva vai potencializar o impacto de cada e-mail, landing page e postagem que você criar.
Marketing: Entender os princípios do marketing digital te ajudará a atingir o público certo, no momento certo.
Tráfego Pago: Saber navegar no mundo dos anúncios online pode ser o divisor de águas que vai fazer seu SaaS escalar.
Dica prática: Dedique 30 minutos por dia para estudar um desses tópicos. Em um mês, você terá acumulado 15 horas de aprendizado focado!
A necessidade de se colocar à prova
Conhecimento é poder, mas a prática é onde a mágica acontece. Isso pode ser assustador no início, mas é a única maneira de ganhar confiança e aperfeiçoar suas habilidades. É hora de sair da zona de conforto:
Participe de eventos e faça networking: Force-se a apresentar seu produto para estranhos.
Ofereça seu produto pra quem você não conhece: Sim, é desconfortável, mas cada “não” te aproxima de um “sim”.
Ofereça demonstrações gratuitas: Transforme leads em oportunidades de aprendizado e feedback.
Ouvi uma frase aparentemente óbvia de um palestrante no Seven este ano, mas sua simplicidade não diminui sua verdade: “Só vende quem oferece.” É isso. Se você não mostrar seu produto ou serviço pra ninguém, se não se expor e promover o que criou, ninguém vai comprar.
Começando pequeno: Micro-experimentos de vendas
A ideia de “vender” pode parecer agonizante, então podemos quebrar isso em pedaços menores. Pode ser tão simples quanto criar uma landing page para um produto mínimo viável (MVP) e ver como o público reage. Você pode realizar testes A/B, experimentar diferentes abordagens de copywriting ou até mesmo rodar pequenas campanhas de tráfego pago.
Esses experimentos menores não só ajudam a reduzir o risco, mas também oferecem feedback valioso que você pode usar para ajustar e melhorar suas estratégias de vendas. A chave aqui é começar pequeno, iterar rapidamente e aprender com cada experiência.
Cada empreendedor de sucesso que você admira passou por esse processo. Eles não nasceram vendedores — eles se tornaram vendedores porque acreditavam no valor do que criaram e se dedicaram para isso.
Transforme Seu Medo em Vendas
O medo de vender é real, é desafiador, mas não é insuperável. E eu diria mais, superar esse medo é absolutamente essencial para o sucesso do seu negócio.
Por mais difícil que possa parecer, enfrentar essa barreira é o que separa uma ideia brilhante de um negócio lucrativo e sustentável. Suas habilidades técnicas são uma parte fundamental da equação, mas aprender a vender e se comunicar efetivamente é o que levará seu produto ao próximo nível.
Agora é o momento de agir. Toda maratona começa com um único passo, e esse passo precisa ser dado agora. Aqui está o que você pode fazer pra começar hoje a se tornar um vendedor melhor:
Escolha uma estratégia: Selecione um dos temas que discutimos e comprometa-se a aplicá-lo esta semana.
Estabeleça metas pequenas: Defina um objetivo modesto, como por exemplo fazer 5 ligações de vendas, enviar 10 e-mails para potenciais clientes, ou subir uma campanha de tráfego pago.
Celebre cada vitória: Reconheça cada pequeno progresso. Lembre-se, cada “não” te aproxima de um “sim”.
Aprenda continuamente: Reserve tempo diariamente para estudar vendas e marketing. O conhecimento constrói confiança.
Você não está sozinho nessa jornada. Cada empreendedor de sucesso enfrentou os mesmos medos e desafios. A diferença? Eles decidiram agir apesar do medo.
Se imagine daqui a um ano, tendo estudado e praticado vendas todos os dias: seu SaaS crescendo, impactando mais vidas, e você finalmente provando o potencial que sempre soube que tinha. Esse futuro começa com a decisão que você toma hoje.
Então, o que me diz? Está pronto para dar o primeiro passo na sua jornada de transformação? O sucesso do seu SaaS — e o impacto que ele pode ter no mundo (principalmente no SEU mundo) — depende disso.
E não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.
“Semanário” de bordo
Essa semana foi bastante produtiva! Consegui bater minha meta de finalizar os principais recursos do editor visual do AbeeTest.ai e já iniciei o processo de "juntar as pontas" com o app.
Próximos passos:
Finalizar a comunicação do app com o editor visual: Essa é a parte "administrativa" da ferramenta, onde o app e o editor visual precisam se comunicar para criar e editar as variações de página que vão ser testadas.
Criar o serviço de trackeamento de resultados: Esse recurso é crucial para medir efetivamente o resultado dos testes A/B.
Implementar recursos de inteligência artificial: Vou adicionar funcionalidades para análise das páginas e sugestões de variações, o que deve aprimorar ainda mais a eficácia dos testes A/B.
Confesso que subestimei o trabalho que criar esse MVP me traria, mas estou ficando bastante satisfeito com o resultado!
Indicações da Semana
📙 Livro: Geração de Valor - Flávio Augusto [link aqui]
Recentemente, enquanto refletia sobre como surgiu essa vontade de viver do meu próprio negócio e como minha mentalidade mudou de alguém que vende horas para alguém que quer vender soluções e gerar impacto, me lembrei do livro “Geração de Valor”. Este livro foi fundamental nessa transformação. A leitura é leve e fluida, mas repleta de tapas na cara e “acorda pra vida” que são extremamente necessários para nos tirar do meio da boiada e nos inspirar a buscar nosso próprio caminho. O Flávio Augusto não apenas compartilha suas experiências e insights, mas também desafia nossas crenças, nos incentivando a pensar grande e agir com coragem. Se você está procurando uma dose de inspiração e um empurrãozinho para seguir seus sonhos empreendedores, “Geração de Valor” é uma leitura indispensável.
📙 Livro: A Mão Misteriosa - Agatha Christie [link aqui]
Recentemente, voltei ao hábito de ler livros, especialmente os não técnicos. Sempre gostei muito do gênero de mistério e suspense, e “A Mão Misteriosa” da Agatha Christie estava na minha prateleira há um tempo. Foi uma ótima leitura para relaxar. A escrita é simples e fácil de acompanhar, com uma história envolvente e cheia das reviravoltas características dos livros desse gênero. Se você gosta de uma boa trama de mistério, este livro certamente vai prender sua atenção do começo ao fim.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti
Acho que o receio em vender é o problema com a rejeição. Ter sido vendedor foi uma baita escola de negócios pra mim e foi o que impulsionou minha carreira, mas quando eu virei vendedor de porta em porta até minha mãe ficou meses sem falar comigo. Nossa relação só normalizou 2 ou 3 anos depois, quando ela viu que valeu muito a pena.