#46 - Meta Ads para SaaS: As Métricas que Determinam o Sucesso
Saiba se você está no caminho certo ou apenas queimando dinheiro com anúncios
Bem-vindo à edição #46 da "Jornada SaaS"! 👋
Nas últimas semanas, no pouco tempo que tenho conseguido dedicar aos meus projetos, tenho me focado intensamente em tráfego pago, especificamente Meta Ads. Essa experiência me inspirou a compartilhar algumas reflexões valiosas com vocês hoje.
Meu objetivo não é criar um guia completo de como fazer tráfego – isso você encontra em abundância em cursos e no YouTube. O que quero oferecer é algo mais valioso: o caminho das pedras sobre o que realmente vai dizer se você está no caminho certo ou jogando dinheiro fora: as métricas.
Essa é a parte lógica por trás do tráfego e, quem domina isso, domina o jogo.
Dica rápida: Depois de 8 anos usando DigitalOcean (inclusive na Orbit), consegui um código promocional especial para a newsletter: $200 em créditos para novos usuários, válidos por 60 dias. Perfeito para validar seu MVP sem custos iniciais de infraestrutura!
Começando do Começo
Confesso que uma das minhas frustrações na Orbit foi que nunca conseguimos (na verdade porque não precisamos de fato) fazer tráfego funcionar de forma consistente. Fizemos algumas iniciativas, mas nunca demos tempo suficiente para os resultados aparecerem. Como tínhamos outros canais que estavam dando certo, nas primeiras dificuldades acabávamos voltando nossa atenção para eles e deixando o tráfego de lado.
Agora, com minha retomada ao mundo SaaS — fazendo as coisas sozinho e dividindo a atenção com muito mais responsabilidades do que tinha antes — enxergo no tráfego pago a forma mais eficiente de criar um canal de atração de clientes escalável.
Vamos mergulhar nas métricas principais que você deve monitorar quando cria uma campanha, e também falar brevemente sobre a estrutura que tenho usado para testar copy, criativos e públicos.
A Estrutura que Está Funcionando para Mim
Começando pela estrutura (que era uma das coisas que mais me deixava em dúvida antes), tenho seguido essa abordagem que aprendi em um evento que participei:
Basicamente, uso o mesmo público em todos os conjuntos da campanha, uma copy diferente em cada conjunto, e em cada conjunto uso as mesmas 3 variações de criativos.
Dessa forma, para o mesmo público consigo testar abordagens diferentes na copy, e para cada copy, abordagens diferentes de criativos. E todos os criativos direcionam o visitante para a mesma landing page.
É importante destacar que não faria sentido usar essa estrutura tentando falar com personas diferentes (afinal, usamos um público só), nem com mensagens que são distintas na sua essência (já que todos os anúncios direcionam para a mesma landing page).
Como falamos na nossa edição sobre big idea e copywriting, é fundamental que toda a comunicação do seu produto converse com uma ideia central, e que os testes aqui sejam sobre formas diferentes de expressar essa mesma big idea.
Crio tudo no gerenciador de anúncios, coloco R$ 24 de orçamento diário em cada conjunto e deixo rodando. A cada dois dias, reviso a campanha e desativo os anúncios e conjuntos que não estiverem performando bem. E como saber o que está performando bem ou não? Através das métricas, que é o que vamos abordar agora.
As Métricas que Definem o Sucesso
Já mencionei isso, mas vou repetir para que fique bem claro: quem domina as métricas, domina o jogo do tráfego. É importante entender que esses números podem e vão variar ao longo do tempo, mas hoje, em 2025, é mais ou menos isso que o mercado busca:
CPM (Custo por Mil Impressões)
O CPM indica quanto você está pagando por mil visualizações do seu anúncio. Ele ajuda a entender o alcance e a eficiência dos seus anúncios em termos de exposição.
Valores ideais: Costuma-se dizer que abaixo de R$30 é o ideal. Mas isso depende completamente da quantidade de outros negócios que estão anunciando para o mesmo público que você. Mas é bastante comum vermos campanhas que funcionam com valores acima disso. No caso do Ampliador de Consultas, por exemplo, o melhor CPM que consegui foi R$ 40.
Na teoria, quanto mais alto o CPM, mais qualificado e disputado é o público. Isso não é necessariamente ruim — às vezes vale a pena pagar mais por um público que realmente vai converter melhor. O importante é que as outras métricas compensem esse custo inicial mais elevado.
CTR (Click-Through Rate)
O CTR mede a porcentagem de pessoas que clicam no seu anúncio em relação ao número de pessoas que o visualizaram. Um CTR alto indica que seu anúncio é relevante e atraente para o público-alvo, ou no mínimo que está chamando a atenção adequadamente.
Valores ideais: Números acima de 0,8% mostram que seu anúncio está gerando interesse. No caso do Ampliador de Consultas, consegui 2,16%, o que acabou compensando o CPM mais alto com esse excelente engajamento do público.
Essa é uma métrica que tem impacto direto no seu custo por clique, como veremos a seguir. Um CTR baixo geralmente sinaliza que você precisa ajustar sua copy ou seus criativos para que ressoem melhor com seu público.
CPC (Custo por Clique)
O CPC mostra o custo médio que você paga por cada clique no seu anúncio. É uma métrica importante para entender quanto está custando direcionar tráfego para sua landing page. Se você parar para pensar, vai notar que ele é diretamente influenciado pelo CPM e pelo CTR.
Valores ideais: Abaixo de R$3. Aqui o CPM pode até te penalizar, mas você precisa compensar com anúncios que chamem a atenção para que mais pessoas cliquem. A fórmula básica é: CPC = CPM ÷ (CTR × 10). Então, mesmo com um CPM alto, se seu CTR for realmente bom, você pode manter um CPC saudável.
Connect Rate
Essa métrica mede a taxa de pessoas que clicam no seu anúncio e chegam efetivamente à sua landing page. Um connect rate alto indica que sua página está carregando rápido e que as pessoas não estão desistindo depois de clicarem no anúncio.
Essa métrica geralmente não é disponibilizada por padrão no gerenciador de anúncios, mas para calculá-la, basta dividir a quantidade de visualizações da landing page pela quantidade de cliques no anúncio.
Valores ideais: Acima de 70%. Abaixo disso é bem preocupante. Ter um connect rate baixo é literalmente jogar dinheiro fora — você está pagando por cliques que não estão nem chegando ao seu site.
Se você notar um connect rate baixo, verifique:
A velocidade de carregamento da sua página
Se há algum problema técnico no redirecionamento
Se o conteúdo da landing page é consistente com a promessa do anúncio (as pessoas podem ler a primeira dobra e caírem fora antes da página carregar totalmente).
CPPv (Custo por Page View)
O CPPv calcula o custo de cada visualização da sua landing page. Ajuda a entender a eficiência dos seus anúncios em direcionar tráfego qualificado até seu site.
Valores ideais: Abaixo de R$4. Essa métrica é influenciada diretamente por todas as outras que falamos até aqui, mas principalmente pelo connect rate.
Um CPPv alto pode indicar que, mesmo que você esteja conseguindo cliques a um preço razoável, muitas pessoas não estão chegando à sua landing page, o que eleva o custo real de cada pageview.
Conversão LP (Taxa de Conversão da Landing Page)
Essa métrica mede a porcentagem de visitantes da landing page que realizaram a ação desejada, como iniciar um trial ou agendar uma reunião. É crucial para avaliar a eficácia da sua landing page em converter visitantes em leads.
Essa métrica é EXTREMAMENTE importante, principalmente quando estamos usando tráfego para validação de uma ideia. Ela vai nos dizer se as pessoas que tiveram a atenção capturada pela nossa promessa no anúncio sentem aquela dor o suficiente para se cadastrar em uma ferramenta que acabaram de conhecer.
Valores ideais: Segundo esse benchmark, no mercado SaaS uma média de conversão de visitante para trial em anúncios pagos é de 7.1%. Portanto, esse é um bom número para ser buscado, mas obviamente, quanto mais alto, melhor.
Se sua taxa de conversão estiver abaixo de 5%, isso geralmente indica que há um desalinhamento entre o que você promete no anúncio e o que entrega na landing page, ou que sua landing page não está fazendo um bom trabalho em comunicar o valor do seu produto.
Outro ponto importante: Se seu CPM estiver alto, sua landing page vai precisar converter pelo menos uns 15-20% dos visitantes para justificar o custo da campanha.
ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncios)
Seu ROAS deve ser de pelo menos 2. Ou seja, você deve receber de volta pelo menos o dobro do que gastou em anúncios para que esse canal de tráfego pago compense.
Para campanhas de validação ou campanhas iniciais de aquisição, você pode trabalhar com metas menos ambiciosas no começo, mas é importante ter um plano para chegar a esse número eventualmente.
CPA (Custo por Aquisição)
Essa é a métrica mais crucial. É o quanto você pagou por cada lead gerado ou venda feita, dependendo do objetivo da sua campanha.
Definir o CPA Máximo (Custo por Aquisição Máximo) é um processo essencial para garantir que sua campanha seja eficiente e sustentável a longo prazo. Na edição em que falei sobre validação de ideias com tráfego pago, mergulhamos fundo nesse assunto.
Valores ideais: Isso vai depender muito do seu modelo de negócio, preço e ciclo de vida do cliente. O importante é que esse valor seja significativamente menor que o LTV do seu cliente.
Conta de padaria: seu CPA deve ser recuperado em menos de 1 ano, idealmente em menos de 6 meses. Para um SaaS com ticket médio de R$ 100/mês e uma retenção média de 10 meses, um CPA máximo aceitável seria em torno de R$ 300-330 (considerando que em um SaaS sustentável, o CAC não deve ultrapassar 1/3 do LTV).
Otimizando sua Estratégia
Algo que venho aprendendo na prática é que otimizar uma campanha de Meta Ads para é sempre um processo contínuo. Aqui estão algumas dicas adicionais:
Colha dados antes de fazer grandes mudanças. Dê às suas campanhas pelo menos 3 dias para coletar dados suficientes antes de tomar decisões.
Otimize uma coisa de cada vez. Se você mudar a copy, os criativos e o público simultaneamente, não saberá o que causou a melhoria ou piora nos resultados.
Acompanhe o funil completo. Às vezes, anúncios com CTR mais baixo podem gerar leads mais qualificados que realmente se convertem em clientes pagantes.
Teste variações significativas. Em vez de mudar apenas uma palavra, teste abordagens completamente diferentes para descobrir o que realmente ressoa com seu público.
Monitore a qualidade dos leads. Um CPA baixo não significa nada se os leads não se converterem em clientes pagantes depois.
Métricas são a Linguagem do Crescimento
Tráfego pago pode ser um canal extremamente poderoso para SaaS quando feito corretamente. A chave está em entender que você não está apenas "comprando cliques" — você está adquirindo dados e insights sobre seu mercado.
Quero deixar claro que não me considero nenhum grande especialista em tráfego pago. O que compartilhei aqui representa apenas o primeiro degrau de uma escada muito maior. Porém, mesmo esse conhecimento inicial já permite que você gaste seu orçamento de forma mais consciente e estratégica, queimando menos dinheiro enquanto colhe dados e insumos valiosos. Esses aprendizados serão fundamentais quando chegar o momento de escalar as campanhas que demonstraram maior potencial.
Nos estágios iniciais, considere seus gastos com anúncios como investimento em pesquisa de mercado. Você está descobrindo o que ressoa com seu público, qual mensagem gera mais interesse, e quanto as pessoas estão dispostas a pagar pelo problema que você resolve.
Com o tempo, à medida que você otimiza suas campanhas baseado nas métricas que vimos, seu custo de aquisição tende a cair enquanto a qualidade dos leads aumenta. É um ciclo virtuoso que, quando bem executado, pode se tornar a principal máquina de crescimento do seu SaaS.
A vantagem do tráfego pago não é apenas a escalabilidade, mas também a previsibilidade. Quando você conhece suas métricas e entende a matemática por trás delas, consegue prever com bastante precisão quantos novos clientes vai adquirir com um determinado investimento.
No fim, dominar tráfego pago é muito mais sobre saber olhar pra números do que sobre ser um excelente marketeiro.
Leu até aqui? Deixe uma curtida e um comentário aqui embaixo! Isso ajuda o algoritmo do Substack a mostrar essa newsletter para mais pessoas!
"Semanário" de bordo
Como mencionei nessa edição, meu avanço foi totalmente focado no tráfego. Acompanhei diariamente as métricas da nova campanha que lancei, otimizando e ajustando conforme os resultados apareciam.
Depois de uma semana rodando, das nove combinações iniciais de anúncios e criativos, apenas uma continua ativa. As outras oito simplesmente não performaram bem o suficiente para justificar manter o investimento nelas.
Estou aprendendo na prática que tráfego é realmente um jogo de paciência. É tentador ficar mudando tudo a cada resultado negativo, mas a consistência e a análise metódica fazem toda a diferença. Vamos ver onde isso vai me levar nas próximas semanas.
Indicação da Semana
📊 Planilha: Acompanhamento de Campanhas [link aqui]
Acompanhe todas as métricas essenciais das suas campanhas de anúncios com essa planilha. Com ela, você pode monitorar métricas como CPM, CTR, CPC e CPA de maneira organizada e clara, e ter indicativos visuais sobre o desempenho da campanha de forma simples. Basta fazer uma cópia da planilha e começar a usar para otimizar suas campanhas de forma prática e eficiente.
📊 Planilha: Definição de CPA Máximo [link aqui]
Calcule e ajuste facilmente o Custo por Ação Máximo para suas campanhas com essa planilha. Esta ferramenta ajuda a garantir que seus gastos com anúncios estejam alinhados com o retorno esperado em um SaaS, ajudando você no processo de validação da ideia. Faça uma cópia da planilha e use-a para definir o que seria o CPA Máximo para o seu SaaS.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que suas métricas estejam sempre positivas) :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti
👏🏼👏🏼👏🏼👏🏼