#36 - SaaS Horizontal vs Vertical: Qual Caminho Seguir?
Descubra qual é a melhor opção para seu negócio.
Bem-vindo à edição #36 da "Jornada SaaS"! 👋
— "Quero criar um produto que resolva o problema de gestão financeira."
— "Legal! E qual público você quer atender?"
— "Ah, todo mundo que precisa controlar dinheiro!"
Esse diálogo deve soar familiar para você. Já perdi a conta de quantas vezes ouvi “ideias” parecidas com essa, seja mencionando gestão financeira, automação de marketing, gestão de tempo ou qualquer outro problema que "todo mundo tem".
É tentador pensar assim. Afinal, se o mercado é maior, as chances de sucesso também são, certo?
Bom... nem sempre.
Esta é uma das decisões mais importantes que você vai tomar no início da sua jornada empreendedora: criar um produto que atenda todo mundo ou focar em resolver o problema de um público específico?
Em outras palavras: seguir o caminho do SaaS horizontal ou vertical?
Hoje vamos mergulhar fundo nesse tema. Sem rodeios, sem tentar vender um lado ou outro. Apenas uma análise honesta de cada caminho, para que você possa tomar sua decisão com mais clareza.
E acredite: essa decisão pode fazer toda a diferença entre construir um negócio sustentável ou se perder tentando agradar todo mundo ao mesmo tempo. Vamos lá?
Antes de começar, me ajuda? Para entregar o conteúdo mais relevante possível pra você, preparei 3 perguntinhas rápidas. Leva menos de 1 minuto e vai fazer toda diferença!
O que são SaaS Horizontal e Vertical?
Antes de mergulharmos nas particularidades de cada modelo, vamos estabelecer definições claras e entender suas principais características. Esta compreensão vai embasar todas as decisões estratégicas que você tomará mais à frente.
SaaS Horizontal
Imagine uma ferramenta tão versátil que pode ser usada por praticamente qualquer empresa, independente do setor. É isso que caracteriza um SaaS horizontal: ele resolve um problema comum a diversos tipos de negócio.
O Zoom é um exemplo perfeito. Seja você um professor, médico, advogado ou desenvolvedor, as necessidades básicas de uma videoconferência são as mesmas: áudio e vídeo de qualidade, compartilhamento de tela, chat. O mesmo vale para ferramentas como Slack para comunicação, Trello para gestão de projetos ou Mailchimp para email marketing.
A característica marcante aqui é a amplitude. São ferramentas que podem ser úteis tanto para uma startup de tecnologia quanto para um escritório de advocacia. Por atender múltiplos setores, o potencial de crescimento tende a ser maior — afinal, seu produto pode ser vendido para praticamente qualquer empresa que tenha o problema que você resolve.
Essa versatilidade traz desafios interessantes. Como precisa atender diferentes tipos de usuários, a interface precisa ser extremamente intuitiva. O produto também precisa ser flexível o suficiente para se adaptar a diferentes contextos de uso, o que frequentemente significa abrir mão de funcionalidades muito específicas.
SaaS Vertical
Agora, pense em um software feito sob medida para resolver os desafios específicos de um único setor. É assim que funciona um SaaS vertical: profundo conhecimento e foco total em uma indústria ou nicho específico.
Um exemplo perfeito é um software para clínicas odontológicas. Além das funcionalidades básicas de gestão, ele precisa lidar com especificidades como prontuário odontológico, odontograma digital, gestão de convênios e radiografias. São necessidades tão específicas que seria impossível uma ferramenta genérica atender bem.
O mesmo acontece com CRMs desenvolvidos exclusivamente para corretores imobiliários, com integração a portais e gestão de visitas, ou plataformas de agendamento para profissionais de estética, com ficha de anamnese e controle de estoque específico.
A palavra-chave aqui é especialização. Em vez de tentar ser tudo para todos, um SaaS vertical mergulha fundo em um mercado específico. Isso permite que você se torne um verdadeiro especialista no setor, entendendo não só os problemas aparentes, mas também as nuances e desafios específicos daquele público.
Esta especialização se reflete em tudo: sua comunicação pode usar termos técnicos que ressoam com seu público, suas funcionalidades podem ser altamente especializadas, e até mesmo seu suporte pode oferecer um atendimento mais contextualizado.
Comparando os Dois Caminhos
Agora que entendemos o que caracteriza cada modelo, vamos analisar aspectos práticos que podem influenciar sua decisão.
Tamanho de Mercado
Quando falamos de SaaS horizontal, o mercado é naturalmente maior. Pense no Zoom: seu mercado potencial é literalmente qualquer pessoa ou empresa que precise fazer uma videochamada. Isso pode parecer atraente à primeira vista — afinal, mais clientes em potencial significa mais oportunidades de venda, certo?
Mas aqui está o detalhe interessante: um mercado maior também atrai mais concorrentes, especialmente os bem capitalizados. Você estará competindo com empresas que têm milhões (às vezes bilhões) em investimento.
No caso do SaaS vertical, embora o mercado seja menor, ele pode ser surpreendentemente lucrativo. Um software específico para clínicas odontológicas, por exemplo, tem um mercado menor que uma ferramenta de videoconferência, mas ainda existem milhares de dentistas que precisam dessa solução. E o melhor: você provavelmente terá muito menos concorrentes.
O Desafio do Marketing
Marketing para SaaS horizontal é como pescar em um oceano: há muitos peixes, mas você precisa de uma rede enorme. Suas campanhas precisam ser genéricas o suficiente para ressoar com diferentes públicos, o que frequentemente resulta em mensagens menos impactantes.
Já no SaaS vertical, é como pescar em uma lagoa: menos peixes, mas você sabe exatamente onde eles estão e do que eles gostam. Você pode criar campanhas ultra específicas, usar a linguagem exata do seu público e aparecer nos lugares onde eles já estão.
Desenvolvimento e Evolução
O desenvolvimento de um SaaS horizontal traz complexidades únicas. Cada funcionalidade precisa funcionar bem em múltiplos contextos e atender diferentes expectativas. Quando um cliente da área de saúde solicita uma adaptação, você precisa garantir que essa mudança também faça sentido para seus clientes do mercado financeiro, do setor educacional e assim por diante.
No SaaS vertical, o desenvolvimento tende a seguir uma linha mais direta. A compreensão profunda de um único mercado permite decisões mais assertivas sobre o produto. Quando um dentista sugere uma nova funcionalidade para gestão de procedimentos, por exemplo, você sabe que essa demanda provavelmente reflete uma necessidade comum a toda sua base de clientes.
A Realidade Para Quem Está Começando…
Até aqui, vimos características e desafios de cada modelo. Agora, vamos falar sobre um aspecto crucial: a realidade prática para quem está começando ou quer manter um negócio enxuto.
Se você está lendo esta newsletter, provavelmente não tem (ainda) milhões em investimento para seu SaaS. E sabe o que mais? Isso não é necessariamente ruim. Na verdade, pode ser uma vantagem — desde que você escolha o caminho certo.
Para um pequeno empreendedor, o caminho vertical frequentemente faz mais sentido. Não apenas pela questão óbvia da concorrência menor, mas principalmente pela possibilidade de construir um negócio sólido e lucrativo com recursos limitados.
Quando você foca em um nicho específico, seus recursos (tempo, dinheiro, energia) se concentram em um único público. Você aprende profundamente sobre ele, entende suas dores específicas e cria soluções verdadeiramente relevantes. Este conhecimento profundo se torna sua vantagem competitiva.
No mercado de software para dentistas, que usamos de exemplo, você compete com meia dúzia de soluções. Já no mercado de ferramentas de produtividade? Centenas, talvez milhares de concorrentes, muitos deles com equipes enormes e bolsos cheios.
Além disso, a proximidade com um nicho específico facilita praticamente todos os aspectos do negócio. Seu posicionamento fica mais claro, sua comunicação mais precisa, suas campanhas mais direcionadas. Você sabe exatamente onde encontrar seus clientes e como falar com eles (fica muito mais fácil de chegar no seu ICP).
O Que Isso Significa Para Você?
A decisão entre SaaS horizontal e vertical não é sobre qual modelo é melhor, mas sobre qual faz mais sentido para seus objetivos e recursos.
Se você tem acesso a capital, uma equipe e está disposto a competir em mercados altamente disputados, o caminho horizontal pode ser atraente. As oportunidades são enormes — mas os desafios e investimentos necessários também são.
Porém, se você busca construir um negócio sustentável, que possa crescer organicamente e ser gerenciado por uma equipe enxuta, o caminho vertical merece sua atenção. A especialização em um nicho permite que você construa um produto extraordinário para um público específico, mesmo com recursos limitados.
E aqui vai uma reflexão final: o sucesso no mercado SaaS não depende do tamanho do seu mercado total, mas da sua capacidade de servir bem seu público escolhido. Um negócio que fatura R$1 milhão por ano atendendo dentistas pode ser mais lucrativo e sustentável que um que fatura R$10 milhões atendendo "todo mundo" — simplesmente porque seus custos, complexidade e necessidade de capital são menores.
E tem mais: muitos dos grandes SaaS horizontais que conhecemos hoje começaram focando em nichos específicos. Só depois de provarem seu valor e conseguirem captar grandes investimentos é que expandiram para mercados mais amplos.
Essa é uma estratégia inteligente. Comece dominando um nicho, prove seu valor, construa uma base sólida e, se fizer sentido para seu negócio, expanda gradualmente.
A questão que você precisa responder é: qual desses caminhos se alinha melhor com sua visão de negócio e com os recursos que você tem disponíveis hoje?
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?
“Semanário” de bordo
Foi uma semana focada em Meta Ads para o Ampliador de Consultas. Mergulhei fundo em testes: estou rodando simultaneamente 3 públicos diferentes, cada um com 3 versões de copy e 3 versões de criativos.
Por enquanto, ainda estou naquela fase de ajustes e mais ajustes, tentando encontrar a combinação certa. Mas já tive algumas pequenas vitórias: consegui os primeiros usuários para a plataforma. Com os primeiros acessos no produto, já identifiquei algumas melhorias necessárias.
Um amigo meu, que tem bastante experiência em escalar negócios com tráfego pago, sempre diz que no início das campanhas você está essencialmente "comprando dados". É exatamente onde estou agora, e provavelmente é onde vou ficar nas próximas semanas também.
Indicações da Semana
📺 Filme: Questão de Tempo - Prime Video [link aqui]
Apesar de não ser um lançamento recente, só assisti "Questão de Tempo" na semana passada. O filme conta a história de Tim, um jovem que descobre que pode viajar no tempo. Mas em vez de usar esse poder para grandes feitos históricos, ele o utiliza em situações cotidianas de sua vida. É uma história que mistura romance, drama familiar e reflexões sobre como aproveitamos nosso tempo. Definitivamente um dos melhores filmes que assisti nos últimos tempos!
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti