#32 - A História de um Exit de $615 Milhões
As lições de um exit milionário construído longe dos holofotes.
Bem-vindo à edição #32 da "Jornada SaaS"! 👋
Dezembro chegou e com ele a hora de celebrar. Em especial, quero celebrar com você esse primeiro ano da Jornada SaaS. Foram 31 (e contando!) edições de aprendizados, descobertas e muitas reflexões sobre o fascinante mundo do SaaS.
Para fechar 2024 com chave de ouro, preparei algo diferente. As próximas duas edições serão nossas edições especiais de Natal e Ano Novo, dedicadas a contar histórias reais e inspiradoras de empreendedores que trilharam caminhos notáveis. São histórias para nos fazer refletir sobre 2024 e nos inspirar para os desafios que 2025 trará.
E a primeira história não poderia ser mais impactante.
Durante esse ano de retomada da minha jornada empreendedora, um dos meus principais achados foi o podcast "Startups for the Rest of Us". Apresentado por Rob Walling (fundador do TinySeed, maior aceleradora do mundo focada em negócios sem investimento externo), o podcast traz conversas profundas sobre como construir negócios sustentáveis sem depender de venture capital.
Em um dos episódios mais marcantes para mim, Rob entrevista Jeff (conhecido como "Retired Founder" no X). A história dele é fascinante: em 2003, ele fundou uma empresa de software de segurança B2B que, 19 anos depois, seria vendida por $615 milhões.
Mas se engana quem pensa que essa é mais uma história de crescimento explosivo do Vale do Silício. Jeff construiu seu negócio de forma diferente: levantou pouco capital, manteve o foco em resolver problemas reais de segurança para seus clientes e, principalmente, teve a paciência necessária para construir algo verdadeiramente duradouro.
O que você vai ler a seguir é uma história que desafia muitas das "verdades absolutas" que ouvimos no ecossistema de startups. É um relato sobre paciência estratégica, visão de longo prazo e, acima de tudo, a força transformadora de construir relacionamentos profundos com os clientes.
O Começo Difícil
Em 2003, Jeff e seu co-fundador iniciaram sua jornada no mercado de software de segurança empresarial com praticamente nada além de uma ideia promissora e $350 mil em investimento-anjo (que pode ser muito dinheiro, mas para o padrão do Vale do Silício, é considerado um valor baixo). O primeiro ano foi mais do que desafiador: faturaram exatamente $9.920 — um número tão marcante que Jeff ainda guarda a fatura daquela primeira venda.
Como ele mesmo descreve: "Éramos dois caras e um cachorro, e o cachorro era emprestado. Ninguém queria nos dar dinheiro". Na época, a indústria de software de segurança operava num modelo tradicional: venda de licenças perpétuas por valores próximos a $100 mil, seguidas de taxas anuais de manutenção entre 15-20% do valor da licença. Mas eles simplesmente não conseguiam fechar vendas nesse formato.
A mudança para o modelo de assinatura veio por pura necessidade. Não havia nenhuma visão revolucionária ali — era apenas a única maneira de sobreviver. É interessante notar que mesmo a Salesforce, que Jeff cita como uma das pioneiras no modelo "pay as you go", ainda estava em seus primeiros anos. O produto deles continuava sendo on-premise (instalado nos servidores dos clientes), mas o modelo de pagamento recorrente foi a inovação que os manteve vivos.
Os primeiros quatro anos foram de puro sacrifício. Jeff havia vendido uma empresa anterior durante a bolha das .com e usava suas reservas pessoais para manter as luzes acesas. Em suas palavras: "Estávamos queimando dinheiro em casa por muito tempo. Foram cinco anos muito difíceis". Foi só em 2007 que atingiram o primeiro milhão em receita recorrente, operando com uma equipe enxuta de sete pessoas.
O Segredo do Crescimento
O crescimento sustentável da empresa foi ancorado em uma filosofia que Jeff chama de "generosidade no curto prazo, ganância no longo prazo". Na prática, isso se manifestava em várias frentes:
Zero pressão por resultados trimestrais: Por não terem investidores exigindo métricas de curto prazo, podiam recusar vendas para clientes que não tinham fit ideal com o produto
Flexibilidade extrema nas negociações iniciais: Se um cliente potencial tinha orçamento limitado, fechavam pelo valor possível — mesmo que fosse muito abaixo do ideal
Modelo de licenciamento generoso: Em vez de cobrar por cada usuário cadastrado no sistema (modelo de "usuário nomeado"), eles cobravam pelo número de pessoas usando o sistema simultaneamente (modelo "concorrente")
Política de "use primeiro, pague depois": Se um cliente precisava de 50 licenças mas só podia pagar por 5, deixavam usar as 50 e acertavam as contas no ano seguinte
Jeff exemplifica: "Se achávamos que o cliente precisaria de 50 licenças, algo como $10 mil por mês, dizíamos: 'vamos começar com 5 licenças. Tire proveito. Espero que você chegue a 75 usuários, nos falamos ano que vem. E se no ano que vem isso ainda for um problema, trabalharemos juntos para resolver'".
O resultado dessa abordagem foi um impressionante índice de retenção de 117% — significa que, em média, cada cliente gastava 17% a mais a cada ano que permanecia com eles.
Mas talvez o elemento mais importante dessa estratégia tenha sido o suporte ao cliente. A empresa mantinha um número de telefone em que um humano sempre atendia. Nada de menus automáticos ou terceirização do atendimento — mesmo para problemas simples como recuperação de senha.
E era justamente após resolver o problema do cliente que a mágica acontecia. Como Jeff resume: "Depois de surpreender e encantar com um ótimo serviço, aproveitávamos a oportunidade para perguntar: 'Por acaso existe mais alguém na empresa que poderia usar o produto? Ou tem algo que poderíamos fazer melhor?'".
Os Momentos de Crise
Em 2015, a empresa vivia um momento aparentemente tranquilo. Com fluxo de caixa saudável, Jeff havia acabado de fazer um empréstimo pessoal de $6 milhões para construir um novo escritório. Mesmo sem ter esse dinheiro na sua pessoa física, a empresa gerava caixa suficiente para honrar o compromisso. Foi nesse momento que o inesperado aconteceu.
"Um dos nossos clientes ligou dizendo que tinha uma luz vermelha no painel. Alguém tinha atravessado a primeira linha de segurança e estava tentando invadir a segunda", relembra Jeff. Logo em seguida, outro cliente reportou o mesmo problema.
A situação era particularmente crítica por dois motivos. Primeiro, eles protegiam dados extremamente sensíveis — a empresa era o "cofre" para informações de cassinos, escritórios de advocacia, bancos e hospitais. Segundo, embora o problema estivesse em um código open source que utilizavam, não em seu software proprietário, isso pouco importava para os clientes. Como Jeff explica: "Não era um sistema que podia falhar sem repercussões catastróficas para todos".
Jeff, que vinha da área comercial, precisou confiar totalmente em sua equipe técnica para lidar com a situação. Era uma sexta-feira à noite e chegaram a um ponto onde não havia mais nada que pudessem fazer além de esperar. "Eu tenho muitas fraquezas, mas entrar em pânico não é uma delas. Resiliência é um dos meus pontos fortes", reflete Jeff sobre o momento.
A Estratégia de Exit
A jornada até o exit de $615 milhões foi, na verdade, uma sequência de três vendas estratégicas:
Em 2017, após 14 anos de operação, venderam a participação majoritária para um fundo de private equity
Em 2020, houve uma segunda venda, o que Jeff chama de "segunda mordida na maçã"
Em 2022, veio a venda final de $615 milhões
Jeff tem memórias curiosamente distintas de cada transação. A primeira venda, que lhe rendeu $21 milhões, ele lembra em detalhes vívidos: "Posso te levar até a mesa do restaurante onde sentei com minha família depois de receber o dinheiro, lembro o que comemos. Fomos até lá de limusine".
A segunda venda, de $40 milhões, aconteceu numa manhã em uma sala de reuniões vazia. "Honestamente, nem lembro o que fiz naquele dia. Talvez tenhamos pedido pizza à noite".
A última transação trouxe aproximadamente $27 milhões.
O que tornou a empresa tão valiosa? Jeff usa a metáfora de um motor com quatro cilindros:
Receita Recorrente: O primeiro cilindro e base de tudo
Margem Bruta: Aproximadamente 90% de margem, resultado de um produto maduro, construído com código próprio e tecnologias open source, sem custos de licenciamento
Retenção: Impressionantes 117% de retenção — significando que, em média, os clientes aumentavam em 17% seu gasto ano após ano
Crescimento: Cresciam cerca de 20-22% ao ano
Na primeira venda, em 2017, conseguiram um múltiplo de 7x da receita anual. Mas foi na venda final de 2022 que alcançaram o extraordinário múltiplo de 14x — muito acima da média do mercado que, segundo Rob Walling, costuma ficar entre 5-8x para empresas SaaS. Rob inclusive menciona que conhece casos que vão de 2x até 23x ARR, mostrando como essa métrica pode variar drasticamente.
Jeff atribui parte desse resultado ao momento favorável do mercado no início de 2022. Mas o principal foi a combinação quase perfeita dos três primeiros "cilindros": altíssima margem bruta, retenção excepcional e um modelo de negócio previsível. O crescimento mais modesto (20-22%) foi compensado pelo potencial inexplorado — a empresa investia pouco em marketing e vendas, o que sinalizava para os compradores um claro espaço para expansão.
No total, as três transações renderam a Jeff aproximadamente $88 milhões — um resultado extraordinário para uma empresa que começou com $350 mil em investimento-anjo e que, por muitos anos, operou com nada além de escritórios modestos e uma visão de longo prazo.
A Vida Pós-Venda
O primeiro sentimento após a venda foi de alívio. Como Jeff descreve, ter 98% do seu patrimônio líquido amarrado em um negócio torna difícil arriscar ou perseguir ideias mais ousadas. Mas foi o sono, curiosamente, que trouxe a maior mudança imediata.
"Quando você chega à aposentadoria, não sei se isso é uma boa ou má notícia, mas a melhor parte é o sono. É tão bom dormir. É tão pacífico", relata Jeff. "Passei mais de uma dúzia de anos onde eu estava dormindo, estava inconsciente, mas ainda estava no trabalho. Meus sonhos eram todos sobre trabalho. Poder realmente dormir é incrível."
Mas a realidade pós-venda se revelou mais complexa do que o imaginado. Como a maioria dos empreendedores, Jeff tinha seu "número mágico" — $10 milhões era quanto ele achava que precisava para se sentir realizado. "E quando você diz que seu número é 10, você na verdade está pensando em 20", brinca.
Então veio o primeiro cheque: $21 milhões. Depois $40 milhões. Por fim, mais $27 milhões. E uma descoberta interessante: após certo ponto, mais dinheiro não significa mais felicidade.
Jeff compartilha uma observação interessante sobre isso: "Acho que a maioria das pessoas tem um valor ideal de gastos — talvez você possa voar na primeira classe, ficar em hotéis melhores, ter um carro decente. Quando você tem menos que isso, a vida é dolorosa porque você quer chegar lá. Mas existe outro lado, e já posso sentir os olhos revirando na audiência... quando você tem mais dinheiro do que consegue gastar, isso cria um tipo peculiar de problema."
Jeff admite ter cometido vários dos erros clássicos pós-exit. Tentou trabalhar com organizações sem fins lucrativos, mas achou frustrante a lentidão do processo. Comprou "coisas" — chegou a ter quatro casas e um jato particular — até perceber que bens materiais não eram a resposta. "Experiências, comunidade e relacionamentos são muito mais valiosos", reflete.
O maior desafio, porém, foi algo que ele não antecipou: a perda de estrutura, propósito e identidade. É aqui que Jeff apresenta uma reflexão poderosa usando um diagrama de Venn: "Imagine dois círculos. Um é fazer algo importante com pessoas e confiança, estar nas trincheiras, ir à guerra com seus amigos e ser uma parte importante disso. O outro é liberdade absoluta e autonomia para fazer o que quiser, quando quiser. A piada é que não é um diagrama de Venn — são só dois círculos. Não há sobreposição."
Essa realização o levou a criar o Beyond the Finish Line (btfl.org), uma comunidade para fundadores que venderam suas empresas e estão navegando essa transição. O projeto nasceu da percepção de que é preciso encontrar algo que valha a pena sacrificar aquela liberdade absoluta.
Hoje, Jeff usa "energia" como sua bússola. "Não importa quanto dinheiro você tem no banco, se sua energia está baixa, a vida não é boa. Não importa se você pode apertar um botão no telefone e ter um avião vindo te buscar. Se você não está ansioso pelo dia, se não está empolgado com o que está fazendo, se sua energia está baixa, a vida é ruim."
É por isso que ele dedica seu tempo a aconselhar outros fundadores — gratuitamente e sem nenhum interesse em investir ou receber equity. "Posso ser um bom ouvinte para pessoas que estão passando por dificuldades", diz ele. Seja alguém que não consegue fazer a folha de pagamento, está considerando uma grande parceria, pensando em vender, ou lidando com um cônjuge que pede para arrumar um "emprego de verdade" — Jeff está disponível para compartilhar sua experiência.
Como ele resume em seu site (retiredfounder.com): "Não é uma estratégia para vender um serviço de coaching, assinatura paga ou qualquer outra coisa. Tenho dinheiro suficiente. Meu único objetivo é ajudar outros fundadores."
O que podemos aprender com a jornada do Jeff
A história de Jeff é notável: uma empresa de software de segurança fundada em 2003 com $350 mil em investimento-anjo que, 19 anos depois, seria vendida por $615 milhões. Uma jornada marcada por altos e baixos, desde o primeiro ano faturando apenas $9.920 até um incidente de segurança que quase comprometeu tudo em 2015. O diferencial? Uma abordagem paciente, foco obsessivo em relacionamentos duradouros com clientes e uma filosofia peculiar que ele chama de "generosidade no curto prazo, ganância no longo prazo".
Essa história me fez pensar em vários aspectos do ecossistema atual de startups.
Primeiro, é fascinante como Jeff construiu um negócio extremamente bem-sucedido longe dos holofotes. Enquanto vemos diariamente pessoas ostentando "sucessos" nas redes sociais, aqui temos alguém que construiu algo realmente significativo nos bastidores, focado apenas em entregar valor para seus clientes.
Sobre os números: é interessante notar que, apesar da venda final de $615 milhões, Jeff ficou com "apenas" $88 milhões. Isso ilustra perfeitamente a dinâmica natural de diluição da participação dos fundadores de startups — com o investidor-anjo inicial, a primeira venda para private equity, e as outras transações estratégicas, sua participação societária foi naturalmente reduzida. Ainda assim, construiu um negócio que alcançou uma valorização extraordinária.
Confesso que, como muitos, inicialmente "revirei os olhos" quando ele falou sobre os problemas de ter dinheiro demais. Mas sua reflexão faz sentido e se alinha com algo que sempre defendo: não precisamos de objetivos megalomaníacos. Não é necessário construir um unicórnio ou dominar um mercado para mudar significativamente nossa realidade financeira. Como discuti nas edições sobre equity e liberdade financeira, o modelo SaaS nos permite, com alguns acertos "medianos", transformar completamente nossa vida.
Por fim, e talvez mais importante: use esta história como inspiração, não como fonte de insegurança. O caminho de Jeff é único, assim como o seu será.
Antes de encerrar esta edição especial de Natal, quero desejar a você e sua família um período festivo repleto de significado. Em meio a metas, métricas e estratégias de negócio, o Natal nos convida a uma pausa reflexiva — um momento para reconectar com o que realmente importa. É tempo de celebrar o nascimento de Jesus e o que ele representa: amor, esperança e renovação.
A história do Jeff nos lembra que, no fim, não são os números em uma conta bancária que trazem realização. Então, neste Natal, convido você a verdadeiramente desconectar. Desligue as notificações, deixe o computador guardado, e esteja presente — de verdade — com aqueles que ama. Crie memórias, ria muito, abrace forte. O SaaS estará aqui quando você voltar, mas estes momentos são únicos e preciosos.
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.
“Semanário” de bordo
Viajei para Santa Catarina para passar o fim de ano com a família, mas consegui fazer alguns avanços pontuais em um dos novos projetos.
O principal foco foi preparar a presença digital para as futuras campanhas de tráfego: organizei a "vitrine" de posts no Instagram para que o perfil transmita mais credibilidade quando começarmos a receber visitas, criei a primeira landing page que vai receber o tráfego, e preparei os textos e criativos dos anúncios.
Minha ideia inicial era começar a rodar as campanhas ainda esta semana, mas meu mentor sugeriu esperar até janeiro. Segundo ele, estas últimas semanas do ano costumam ser muito instáveis para anúncios, e essa instabilidade poderia me levar a tomar decisões equivocadas baseadas em resultados que não refletem a realidade do mercado.
Acabei acatando a sugestão e decidi usar esse tempo para descansar mesmo. Mantive apenas a newsletter como "obrigação" — inclusive esta edição especial de Natal que você acabou de ler.
Por hoje é isso. Semana que vem nos encontramos novamente com mais uma história inspiradora para fechar o ano!
Indicações da Semana
🎧 Podcast: Lessons Learned Bootstrapping to a $615M Exit [link aqui]
Se você gostou dessa história e quer conhecer mais detalhes, recomendo o episódio 732 do podcast "Startups For the Rest of Us". Rob Walling entrevista Jeff (o protagonista da nossa edição de hoje) e eles conversam por cerca de uma hora sobre toda a jornada: desde o início difícil em 2003, passando pela construção do negócio, até os desafios pós-venda. É uma conversa franca sobre os bastidores de um exit de $615 milhões e as complexidades de encontrar propósito depois de uma mudança tão significativa de vida.
📺 Filme: 12 Encontros Antes do Natal [link aqui]
Para manter o espírito natalino da edição especial de hoje, compartilho "12 Encontros Antes do Natal" (Disney+), um dos filmes que assisti com minha esposa nessa época de antecipação para o Natal. O filme combina elementos de "O Feitiço do Tempo" com ficção e comédia romântica, seguindo uma mulher que revive repetidamente a noite da véspera de Natal. É uma comédia romântica leve e divertida que brinca com o conceito de viagem no tempo, perfeita para quem busca entretenimento descontraído durante as festas de fim de ano.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha te inspirado de alguma forma :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti