#4 - Conversas Que Transformam: A Chave para Entender e Atender Seu Público
Descubra como entrevistar seus primeiros usuários para criar um SaaS irresistível
Bem-vindo à edição #4 da “Jornada SaaS”! 👋
Nas edições anteriores da Jornada SaaS, falamos bastante sobre como utilizar tráfego pago para validar sua ideia antes mesmo de construir um MVP. Lembram? Discutimos estratégias de anúncios, como definir seu público-alvo e analisamos os resultados para garantir que estamos no caminho certo.
Essas etapas iniciais são fundamentais para economizar tempo e recursos. No entanto, validar uma ideia com tráfego pago é apenas o começo. Agora, vamos dar um passo adiante. Hoje, vamos explorar um componente igualmente vital para o sucesso do seu produto: conversar diretamente com possíveis usuários ou leads da sua lista de espera.
É aqui que a mágica realmente acontece. Essas conversas podem fornecer insights valiosos que você jamais conseguiria apenas analisando dados de anúncios. Vamos mergulhar de cabeça nessa abordagem para garantir que seu produto não só atenda às expectativas, mas que também resolva as verdadeiras dores dos seus futuros clientes.
Preparado? Vamos lá!
A Importância das Conversas com Usuários
Você já parou para pensar no poder de uma boa conversa? Quando se trata de desenvolver um produto SaaS de sucesso, conversar com seus primeiros usuários é um passo crucial que não pode ser ignorado.
Por que falar com os primeiros usuários?
Imagina que você é um pedreiro e está prestes a construir uma casa. Você tem o terreno e todos os materiais necessários. Mas, e se você não sabe exatamente o que seus futuros moradores precisam? Talvez eles precisem de mais espaço na cozinha, ou talvez a sala de estar deva ter mais luz natural. Sem conversar com eles, você corre o risco de construir algo que, no final das contas, não atende às expectativas deles.
É exatamente isso que acontece com o desenvolvimento de produtos. As conversas com seus primeiros usuários ajudam você a entender profundamente as necessidades e dores deles. Elas revelam detalhes valiosos sobre o que realmente importa para quem vai usar seu produto. Você aprende quais problemas precisam ser resolvidos, quais funcionalidades são indispensáveis e até mesmo quais são os pontos de frustração.
Como essas conversas podem guiar o desenvolvimento do produto?
Essas interações são como mapas que guiam você pelo caminho certo. Ao ouvir diretamente dos seus usuários, você consegue adaptar e ajustar seu produto para que ele seja realmente útil e relevante. E sabe o que é melhor? Você evita desperdiçar recursos preciosos desenvolvendo funcionalidades que ninguém vai usar.
Quando você entende as necessidades dos usuários, pode priorizar o que realmente importa, focando em entregar valor de forma eficiente. Além disso, essas conversas ajudam a construir um relacionamento de confiança com seus usuários desde o início. Eles se sentem ouvidos e valorizados, o que aumenta a lealdade e o engajamento.
Preparação para as Conversas
Então, você decidiu conversar com seus primeiros usuários. Ótimo! Mas, antes de entrar no WhatsApp ou abrir o Zoom, é essencial se preparar adequadamente. Vamos ver como fazer isso de maneira eficaz.
Estabeleça Objetivos Claros
Primeiro, pergunte a si mesmo: o que eu quero aprender com essas conversas? É crucial ter objetivos claros para guiar suas interações. Você está tentando entender como os usuários resolveriam seus problemas sem o seu produto? Quer descobrir quais funcionalidades são mais valorizadas? Definir esses objetivos ajuda a manter a conversa focada e produtiva.
Além disso, pense nas hipóteses que você quer validar. Talvez você acredite que a funcionalidade X vai economizar muito tempo para seus usuários, ou que o problema Y é uma dor significativa para eles. Liste essas hipóteses e prepare-se para testá-las durante as entrevistas. Isso não só direciona suas perguntas, mas também permite que você colete informações específicas que serão extremamente valiosas para o desenvolvimento do seu produto.
Seleção dos Participantes
Agora que você sabe o que quer aprender, é hora de escolher os participantes certos. Mas como fazer isso?
Primeiro, identifique quem são as pessoas que mais representam o seu público-alvo. Eles devem ser pessoas que realmente enfrentam os problemas que seu produto pretende resolver. Selecione quem esteja engajado e disposto a compartilhar suas experiências de forma honesta.
É também importante diversificar o perfil dos entrevistados. Não escolha apenas os "super usuários" que adoram tecnologia e estão sempre à frente das novidades. Inclua também aqueles que talvez sejam mais céticos ou que utilizem soluções concorrentes. Essa diversidade de opiniões fornecerá uma visão mais abrangente das necessidades e expectativas do seu público.
Lembre-se, a chave aqui é ouvir uma variedade de vozes para obter um panorama completo. Isso garantirá que seu produto atenda às necessidades de diferentes tipos de usuários e tenha um impacto mais significativo.
Com objetivos claros e os participantes certos, você está pronto para colher insights valiosos que vão guiar o desenvolvimento do seu produto de maneira mais eficaz e eficiente. Vamos seguir em frente!
Estruturando a Entrevista
Agora que você já está preparado e escolheu os participantes certos, é hora de estruturar a entrevista para obter os melhores insights possíveis. Vamos usar uma abordagem fundamentada na empatia para isso.
Uma Base Teórica: Usando o livro Deploy Empathy
Empatia é a capacidade de entender e compartilhar os sentimentos dos outros. No contexto de entrevistas com usuários, isso significa se colocar no lugar deles, ouvir atentamente e mostrar que você realmente se importa com suas experiências e opiniões.
No livro Deploy Empathy, da Michele Hansen, aprendemos que aplicar empatia em entrevistas envolve criar um ambiente onde os participantes se sintam confortáveis para abrir o coração. Aqui estão alguns pontos principais do livro que usaremos como base:
Escuta Ativa: Esteja presente e totalmente atento ao que o usuário está dizendo. Isso significa não interromper e fazer anotações apenas quando necessário.
Validação: Reconheça os sentimentos e opiniões do usuário. Frases como "Entendo como isso pode ser frustrante" ajudam a validar suas experiências.
Curiosidade Genuína: Aborde cada conversa com o desejo de aprender algo novo. Faça perguntas que mostrem seu interesse real pelo que o usuário está compartilhando.
Criando Perguntas Efetivas
Formular perguntas abertas é a chave para incentivar os usuários a compartilharem suas verdadeiras opiniões e sentimentos. Perguntas abertas permitem que os entrevistados falem livremente, sem serem limitados por respostas de "sim" ou "não". Aqui estão algumas dicas e exemplos de perguntas baseadas nos princípios do livro Deploy Empathy:
Comece com o Contexto:
"Você pode me contar um pouco sobre como você lida com [problema que seu produto pretende resolver] no seu dia a dia?"
"Qual é a sua experiência atual com [processo ou tarefa relevante ao seu produto]?"
Explore Sentimentos e Frustrações:
"O que você acha mais desafiador quando se trata de [problema específico]?"
"Você pode descrever uma situação recente em que isso foi particularmente difícil?"
Descubra Necessidades e Desejos:
"Se você pudesse mudar uma coisa em relação a [problema ou tarefa], o que seria?"
"Quais funcionalidades ou soluções você gostaria de ver em um produto que resolvesse esse problema?"
Feedback sobre Soluções Atuais:
"Como você tem resolvido esse problema até agora? O que tem funcionado e o que não tem?"
"Existem produtos ou ferramentas que você usa atualmente para isso? O que você gosta ou não gosta neles?"
Essas perguntas ajudam a abrir um diálogo rico e significativo, onde os usuários se sentem à vontade para compartilhar insights e sentimentos mais profundos. Lembre-se, a chave é ouvir mais do que falar e estar genuinamente interessado nas respostas.
No final dessa edição, vou compartilhar as perguntas que usei nas entrevistas com usuários da lista de espera do AbeeTest.ai.
Conduzindo a Entrevista
Você já se preparou, escolheu os participantes certos e estruturou suas perguntas. Agora, é hora de conduzir as entrevistas de maneira eficaz. Vamos ver algumas técnicas essenciais para garantir que suas conversas sejam produtivas e genuínas.
A Importância de Ouvir Ativamente
Ouvir ativamente é mais do que simplesmente ouvir as palavras dos usuários. Trata-se de prestar atenção ao que eles dizem, ao tom de voz, às pausas e até mesmo às emoções que estão expressando. Quando você escuta ativamente, os entrevistados sentem-se valorizados e mais dispostos a compartilhar.
Aqui estão algumas dicas para ouvir ativamente:
Faça contato visual: Mostre que você está presente e interessado.
Use sinais não-verbais: Um aceno de cabeça, um sorriso ou uma expressão de interesse podem incentivar o usuário a continuar falando.
Evite interrupções: Deixe o entrevistado concluir seu pensamento antes de responder ou fazer outra pergunta.
Crie um Ambiente Confortável e Seguro
Para que os entrevistados se sintam à vontade para abrir o coração, é crucial criar um ambiente onde eles se sintam seguros e confortáveis. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
Comece com uma introdução amigável: Explique o propósito da entrevista e deixe claro que não existem respostas certas ou erradas.
Seja transparente: Diga como as informações serão usadas e garanta a confidencialidade.
Mostre empatia: Valide os sentimentos e experiências dos usuários, mesmo que não tenha uma solução imediata para os problemas deles.
Evite Influenciar as Respostas
Uma das maiores armadilhas em entrevistas com usuários é influenciar, mesmo que inconscientemente, as respostas deles. Manter a neutralidade é essencial para obter insights genuínos e não enviesados.
Formule suas perguntas de maneira aberta e neutra. Evite perguntas que possam sugerir uma resposta ou que contenham suposições. Por exemplo, em vez de perguntar "Você gosta dessa funcionalidade, certo?", prefira "O que você acha dessa funcionalidade?".
Aqui vão algumas dicas para manter a neutralidade:
Cuidado com o tom de voz: Certifique-se de que ele não sugira desaprovação ou entusiasmo exagerado.
Não dê opiniões pessoais: Mantenha suas próprias crenças e sentimentos fora da conversa.
Faça perguntas neutras: Se precisar de mais detalhes, pergunte "Pode me falar mais sobre isso?" em vez de "Você acha que isso foi ruim?".
Ao aplicar essas técnicas, você garantirá que suas entrevistas sejam uma fonte valiosa de insights autênticos. Essas conversas não apenas irão guiar o desenvolvimento do seu produto, mas também fortalecerão a conexão entre você e seus usuários, mostrando que você realmente valoriza e se importa com as opiniões deles.
E agora, o que eu faço com as respostas?
Depois de conduzir entrevistas com algumas pessoas, você terá nas suas mãos informações valiosas. Agora, é hora de organizar esses dados e transformá-los em ações práticas que guiarão o desenvolvimento do seu produto.
Compilação dos Dados
A primeira etapa para extrair valor dessas conversas é compilar os dados de forma organizada. Aqui estão algumas dicas para fazer isso de maneira eficiente:
Grave e transcreva: Se possível, grave as entrevistas (com a permissão dos participantes) e transcreva as conversas. Isso permite que você revise os detalhes com precisão.
Categorize as respostas: Organize as respostas em categorias como "Problemas", "Necessidades", "Funcionalidades Desejadas" e "Frustrações". Isso ajuda a identificar padrões e tendências comuns.
Identificação de Tendências
Com os dados organizados, é hora de identificar as principais tendências que surgiram das conversas. Aqui está como fazer isso:
Procure por temas recorrentes: Note quais problemas e necessidades são mencionados repetidamente pelos usuários. Estes são indicadores de áreas que merecem atenção especial.
Priorize as dores mais críticas: Algumas dores serão mais frequentes ou terão um impacto maior nas vidas dos usuários. Foque inicialmente nos maiores problemas.
Destaque as respostas inusitadas: Às vezes, os usuários mencionarão problemas ou sugestões que você não havia considerado. Estes insights inesperados podem ser oportunidades de inovação.
Transformando Insights em Ações
Finalmente, é hora de usar esses insights para ajustar ou priorizar as funcionalidades do seu produto. Veja como transformar o que você aprendeu em ações concretas:
Revise seu roadmap: Com base nas necessidades e dores identificadas, ajuste seu roadmap de desenvolvimento para focar nas funcionalidades mais demandadas.
Defina prioridades: Classifique as funcionalidades e melhorias por ordem de importância. Isso garante que você esteja trabalhando nas áreas que trarão mais valor aos usuários.
Comunicação contínua: Mantenha os usuários informados sobre como suas opiniões estão sendo usadas para moldar o produto. Isso fortalece a relação de confiança e engajamento.
Compilar, identificar e transformar os insights em ações são passos críticos para criar um produto que realmente ressoe com seus usuários. Ao seguir esse processo, você estará mais bem equipado para desenvolver um SaaS que não só atende, mas supera as expectativas dos seus clientes.
Minha experiência conversando com usuários
Agora que já conversamos sobre a importância e a condução das entrevistas, quero compartilhar algumas experiências pessoais que tive ao conversar com pessoas da lista de espera do AbeeTest.ai. Essas conversas foram bastante reveladoras e trouxeram lições valiosas que mudaram a direção do produto.
Problemas dos Concorrentes
Durante essas conversas, ouvi muitas queixas sobre os concorrentes. As pessoas falaram sobre interfaces complicadas, falta de suporte e custos absurdos. Foi aí que percebi uma grande oportunidade.
Lição Aprendida: Saber onde os concorrentes estavam falhando me ajudou a posicionar o AbeeTest.ai como a solução ideal, destacando as funcionalidades que resolvem os problemas deixados de lado na concorrência.
Revisão da Estrutura de Preços
Uma das maiores surpresas foi descobrir que eu estava pensando em cobrar muito pouco pela ferramenta. As pessoas estavam pagando bem mais pelos concorrentes, mesmo insatisfeitas com o que elas entregavam.
Lição Aprendida: Isso me fez repensar a estrutura de preços. Percebi que os usuários estavam dispostos a pagar mais por uma solução que realmente resolvesse seus problemas. Ajustar os preços não só aumentou o potencial de receita, mas também alinhou o valor percebido ao valor real entregue pelo AbeeTest.ai.
Necessidade de um Diferencial Claro
Outra coisa que ficou clara é que precisávamos de um diferencial explícito no nosso posicionamento. Os usuários queriam saber o que fazia o AbeeTest.ai único.
Lição Aprendida: Desenvolver e comunicar um diferencial claro virou prioridade. Para o AbeeTest.ai, isso significou destacar a inteligência artificial avançada que sugere variações de copy e analisa resultados dos testes.
Concluindo
Vamos recapitular o que abordamos nesta edição?
Falamos sobre a importância crucial de conversar com seus primeiros usuários e como essas conversas podem fornecer insights valiosos para o desenvolvimento do seu produto.
Discutimos como se preparar para essas entrevistas, estruturá-las de maneira eficaz, conduzi-las com empatia e analisar os dados obtidos.
Esses passos não só ajudam a entender profundamente as necessidades e dores dos seus usuários, mas também guiam o desenvolvimento de um produto que realmente faz a diferença. A prática de ouvir ativamente, criar um ambiente confortável e evitar influenciar as respostas é essencial para obter insights genuínos e úteis.
Agora, é hora de você entrar em ação! Eu desafio você a realizar suas próprias entrevistas com usuários. Use as técnicas e dicas que compartilhei aqui para extrair o máximo de valor dessas conversas. Lembre-se, cada insight conta e pode ser a chave para o sucesso do seu produto.
Sua Vez de Compartilhar
Gostaria de saber como foram suas experiências ao conversar com seus usuários? Quais desafios você enfrentou? E que insights valiosos você conseguiu? Compartilhe suas histórias ou dúvidas sobre entrevistas com usuários. Sua participação pode enriquecer ainda mais nossa comunidade!
Se você achou esse conteúdo útil, por favor, compartilhe a “Jornada SaaS” nas suas redes sociais e no WhatsApp com colegas que também possam se beneficiar dessas informações. Juntos, podemos construir uma comunidade forte e colaborativa de empreendedores SaaS!
“Semanário” de bordo
Na última semana estive viajando, então não consegui dedicar muitas horas nos projetos. Mas, mesmo assim pude finalizar uma parte importante do MVP do AbeeTest.ai que estava me travando. Sabe aquele tipo de tarefa que causa uma procrastinação porque você não sabe exatamente como vai resolver? Pois é, era uma dessas… Mas, apliquei o método SBnC e resolvi.
Esse é um método milenar que sempre costuma funcionar comigo. Senta a Bunda na Cadeira e faz!
Indicações da Semana
📕 Livro: Deploy Empathy - A Practical Guide to Interviewing Customers - por Michele Hansen [link aqui]
Esse não é um daqueles livros pra se ler com gosto em um fim de semana, está mais pra um livro de cabeceira pra consultar quando precisa. Ele aborda desde técnicas de entrevista, como conseguir e escolher pessoas pra entrevistar, até a análise dos resultados das conversas. Isso pra várias etapas da vida de um SaaS, desde a ideação até quando o produto já está no ar e com clientes pagando por ele. Foi o livro que inspirou essa edição! Link do livro na Amazon.
📝 Modelo: As Perguntas que usei nas entrevistas do AbeeTest.ai [link aqui]
Como prometido, essas foram as perguntas que usei nas entrevistas com as pessoas da lista de espera do AbeeTest.ai. Me baseei em um modelo do livro que discutimos aqui, adaptando as perguntas para português e para o tipo de insights que eu queria tirar das entrevistas. Vale lembrar que não sigo por elas de forma robótica, uso apenas como uma base para manter a conversa fluindo de forma produtiva. É só copiar o documento e adaptar para o seu negócio!
📄 Artigo: Guia prático para conduzir entrevistas com usuários [link aqui]
Se você quer uma perspectiva mais fundamentada nos conceitos de UX (User Experience), esse artigo da UX Collective escrito pelo Ramon Araujo pode ser um bom ponto de partida. Ele ensina a tirar insights com mais eficiência de entrevistas com usuários.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que essa edição tenha gerado valor pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti
Conversar com clientes é extremamente poderoso. Mesmo na minha rotina como gestor eu costumo tentar equilibrar minha tomada de decisão e priorização de planos de ação com decisões tomadas em dados e com outras vindas de conversas. Ontem mesmo tive uma conversa profundamente valiosa que tirei de uma crítica recebida. Esse tipo de coisa não tem preço.