Tem momentos na vida que nos fazem pausar, refletir e mudar de direção. Depois de quase um ano escrevendo semanalmente, percebi que chegou esse momento para a Jornada SaaS. Esta 50ª edição marca não só o número redondo que eu tinha que chegar pelo meu “toque", mas também o encerramento temporário deste ciclo que compartilhamos juntos.

Transformações Pessoais e Novos Caminhos

Já faz algum tempo que venho questionando o futuro da newsletter. Não por falta de assunto ou de paixão pelo tema, mas por uma combinação de novas realidades que se apresentaram na minha vida.

Desde que comecei a escrever, minha vida se transformou completamente. Me casei, mudei de estado, assumi novas responsabilidades profissionais e encontrei mais satisfação no trabalho. Comecei a construção da nossa casa e — a mudança mais profunda e significativa de todas — há poucas semanas descobrimos que vamos ser pais! Uma notícia que transforma absolutamente tudo e me faz enxergar o mundo com outros olhos.

Em meio a essas transformações, acabei me tornando o gargalo dos meus próprios projetos. Sem o tempo necessário para me dedicar a eles como demandavam, nenhum decolou da maneira que eu imaginava. Foi preciso fazer escolhas, estabelecer prioridades.

E dentre os vários pratos que tenho para equilibrar hoje, a newsletter foi um dos que decidi parar de girar e colocar no armário, antes que eu me atrapalhe e derrube todos os outros.

Priorizando o que Mais Importa

Escrever a Jornada SaaS sempre me trouxe satisfação. Compartilhar experiências, aprendizados e reflexões sobre o universo SaaS foi um exercício valioso que me ensinou muito. Mas também é um compromisso que exige dedicação constante. Nas últimas semanas, me peguei caçando temas só para não quebrar a regularidade semanal, e isso inevitavelmente acabaria levando a conteúdos superficiais — e disso a internet já está cheia.

Não gosto de fazer as coisas pela metade. Ou faço bem feito, ou não faço.

Acho que 50 edições já foram suficientes para compartilhar as partes principais do que vivi e aprendi com SaaS. Claro que ainda tem muita história por contar. Não falei com detalhes sobre a venda da Orbit, não compartilhei todos os desafios que enfrentei e cagadas que fiz, nem narrei boa parte das vitórias. Essas histórias pessoais demandam tempo e cuidado para serem bem contadas.

Nunca fui alguém de palco ou de me expor publicamente. A Jornada SaaS foi o mais próximo disso que já cheguei. Sempre me considerei pouco interessante e nunca tive o hábito de contar minhas histórias — sinceramente, sou péssimo nisso, pois nunca exercitei essa habilidade. Minha esposa tem trabalhado para mudar essa percepção nos últimos anos, e fico feliz de ter conseguido compartilhar um pouco da minha trajetória por aqui.

Quando iniciei a newsletter, minha intenção era fazer um "build in public" dos meus novos negócios pós-Orbit. Queria mostrar cada passo do caminho, documentar como se constrói um SaaS do zero. Porém, durante essa jornada, com todas as mudanças que mencionei e especialmente com o aprofundamento contínuo na minha fé, percebi que meus meios e fins haviam se transformado.

Reencontro com o Propósito

Essa transformação foi acontecendo aos poucos, quase sem eu perceber. O que antes parecia crucial na minha vida — reconhecimento, crescimento constante, acumular recursos — foi naturalmente perdendo espaço para coisas que hoje vejo como muito mais importantes. Minha fé, que sempre esteve ali de alguma forma, ganhou uma nova dimensão prática e passou a influenciar decisões que antes eu tomava pensando apenas em métricas de negócio ou no sucesso "convencional".

Meus objetivos de vida mudaram significativamente. Se antes sonhava em acumular dinheiro suficiente para viver de renda, viajar pelo mundo e ter um Mustang na garagem, hoje desejo uma vida confortável em uma casa aconchegante numa cidade tranquila, ir à missa aos domingos com a família, ter uma casa cheia de filhos e estar ao lado da minha esposa que amo muito.

Sinceramente, não sinto mais necessidade dos milhões na conta ou da aposentadoria precoce. A venda da Orbit já me proporcionou algum conforto e segurança financeira, mas tenho enxergado cada vez mais no trabalho uma forma de encontrar propósito e, com equilíbrio, me fazer útil para o mundo. Como dizia São Bento: Ora et labora.

Esse lema de São Bento, inclusive, tem sido o meu também. Não se trata de separar a vida de fé do trabalho, mas de entender que essas duas coisas podem (e devem) caminhar juntas. Enxerguei que posso fazer um trabalho com propósito, que contribui para o mundo e para minha família, sem necessariamente perseguir aquela obsessão por crescimento infinito que o mundo tanto valoriza. O trabalho bem feito, quando feito pelas razões certas, vira uma forma de viver minha fé no cotidiano.

Também não tenho pretensão de transformar essa newsletter em um negócio. Não me vejo construindo uma grande audiência ou criando um império de cursos online. Já vivi o suficiente do mercado de marketing digital para saber que quero distância desse estilo de vida. A decisão de pausar, portanto, foi o caminho mais coerente.

Um Até Logo, Não Um Adeus

Quero deixar claro que não estou encerrando a newsletter definitivamente. Ainda pretendo voltar a escrever no futuro, mas apenas quando sentir que tenho algo que realmente mereça ser compartilhado. Continuarei construindo, resolvendo problemas e ajudando pessoas com o que sei fazer. Quando tiver histórias ou algo que considere importante, voltarei aqui para contar.

O que mais me surpreendeu nessa jornada foi que mais de 500 pessoas — e em quase sua totalidade, gente que nunca conheci — consideraram minhas palavras interessantes o suficiente para se inscrever. Algumas centenas paravam todas as semanas para ler o que eu tinha a dizer. Nunca imaginei que isso seria possível e espero, sinceramente, ter ajudado cada um de vocês de alguma forma.

Gostaria de agradecer especialmente ao Tiago Fagundes da newsletter "Operando um SaaS", pelo apoio e indicações desde o começo. Boa parte de vocês chegou até aqui graças a ele.

Continuo acreditando firmemente que empreender é um dos melhores caminhos para transformar realidades e mudar vidas. SaaS segue sendo, na minha visão, um dos modelos de negócio mais poderosos que existem. Espero que, independentemente do que você veio buscar nesta newsletter, tenha encontrado valor e que eu tenha contribuído para a evolução do seu negócio ou para dar a coragem de começar algo novo.

Tenho aprendido que nossos projetos, por mais legais que sejam, precisam estar alinhados com o que realmente importa para nós em um nível mais profundo. Às vezes isso significa dar um passo atrás, reavaliar ou até mesmo encerrar ciclos para que outros comecem. A vida tem fases, e entender o momento certo de cada coisa é parte do amadurecimento que venho buscando.

Escrever essa newsletter me transformou como profissional. Me fez me conhecer melhor, arriscar mais e sair constantemente da minha zona de conforto. Foi um exercício valioso que levarei para sempre comigo.

Obrigado por me acompanhar até aqui!

Espero que essa newsletter tenha gerado valor pra você :)

Nos vemos um dia, na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

PS: Ainda devo continuar compartilhando as edições passadas no LinkedIn, então se você chegou recentemente e quer conhecer o conteúdo, poderá acompanhar lá por mais algum tempo.

Há um fenômeno interessante que ocorre com muitos empreendedores: quanto mais tempo investimos em uma ideia, funcionalidade ou estratégia, mais difícil se torna abandoná-la. Mesmo quando todas as evidências apontam que devemos seguir outro caminho.

Essa dificuldade de largar o osso não é exclusividade do mundo SaaS. É profundamente humana. Desde pequenos somos ensinados que desistir é sinal de fraqueza. "Vá até o fim", "termine o que começou", "não deixe as coisas pela metade" — essas vozes ecoam em nossa mente sempre que consideramos mudar de direção.

Já parou para pensar no quanto essa resistência ao desapego pode estar custando ao seu negócio? E mais importante, à sua vida?

O Paradoxo do Apego no SaaS

No mundo SaaS, vivemos um paradoxo interessante. De um lado, precisamos de persistência e resiliência para superar obstáculos. De outro, precisamos da flexibilidade para pivotar rapidamente quando for necessário.

O problema surge quando confundimos persistência com teimosia.

A persistência é continuar acreditando na visão maior do seu produto, mesmo enfrentando desafios. A teimosia é insistir em métodos específicos, mesmo quando os dados mostram que não estão funcionando.

Este é um equilíbrio delicado. Os mesmos traços que nos fazem empreendedores resilientes — determinação, comprometimento, foco — podem se transformar em nossas maiores armadilhas quando nos impedem de reconhecer que um caminho está bloqueado e precisamos encontrar outro.

Como identificar a linha tênue entre persistência saudável e apego destrutivo? A diferença geralmente está na motivação. A persistência é movida pela missão e visão. O apego excessivo é frequentemente alimentado pelo medo, pelo ego, ou pelo viés do empenho — a tendência de continuar um esforço apenas porque já investimos tanto nele.

O Custo Real do Não-Desapego

Quando falamos sobre o custo de continuar insistindo em uma ideia que não funciona, geralmente pensamos em métricas de negócio: receita perdida, oportunidades desperdiçadas, recursos mal alocados.

Mas existe um custo muito mais profundo e frequentemente ignorado: o tempo da sua vida. Como nos lembra Santo Agostinho, o tempo é um dom precioso que nos foi confiado não apenas para produzir, mas para viver plenamente nossa vocação em todas as suas dimensões.

Cada hora dedicada a uma ideia que não vai prosperar é uma hora que poderia ser investida em sua família, em sua saúde, em sua fé, em suas amizades. São momentos preciosos com seus filhos que não voltam. São cuidados com sua saúde mental e física que ficam para depois. São conversas significativas com amigos e familiares que nunca acontecem porque "estou muito ocupado resolvendo este problema".

A ironia é que muitas vezes justificamos esse sacrifício como sendo "pelo bem da família" — estamos trabalhando duro para garantir seu futuro financeiro. Mas quando perguntamos a pessoas no fim da vida sobre seus arrependimentos, raramente escutamos "gostaria de ter trabalhado mais". O que ouvimos é "gostaria de ter passado mais tempo com quem amo".

Empreendedores frequentemente justificam esse sacrifício como "necessário para o sucesso". Mas será que precisamos realmente sacrificar tanto por ideias que talvez nem sejam viáveis? E não seria uma forma mais elevada de sucesso construir algo que prospera sem exigir o sacrifício das outras partes da nossa vida?

A Importância da Validação Prévia

Como discutimos em nossa edição sobre validação de ideias com tráfego pago, existem métodos relativamente rápidos e acessíveis para testar se uma ideia tem potencial antes de investir meses ou anos nela.

Validar uma ideia não é apenas sobre descobrir se ela pode gerar receita. É sobre respeitar o valor do seu tempo, da sua energia e da sua vida. É sobre fazer escolhas conscientes sobre onde investir os recursos mais preciosos que você tem.

E quando os dados mostram que uma ideia não tem o potencial que imaginávamos? O desapego se torna um ato de sabedoria e coragem. É reconhecer que, mesmo tendo investido tempo e energia, a melhor decisão agora é seguir em frente. É entender que desistir de uma ideia específica não significa abandonar sua missão maior.

O Equilíbrio Entre Persistência e Desapego

O desapego saudável não significa abandonar tudo ao primeiro sinal de dificuldade. É uma postura de abertura e honestidade consigo mesmo.

É a capacidade de perguntar continuamente: "Os dados dizem que devo continuar por esse caminho? Esse é o melhor uso do meu tempo? Essa jornada ainda faz sentido considerando meus valores e objetivos maiores?"

É também a humildade de reconhecer que às vezes estamos errados. Que nossa ideia inicial, por mais brilhante que parecesse, pode não ser a resposta que o mercado precisa. E que isso não é um fracasso pessoal, mas parte do processo de descoberta que é empreender.

A história do SaaS está repleta de pivotagens famosas que inicialmente pareciam derrotas, mas se provaram decisivas para o sucesso. Em cada caso, foi preciso coragem para desapegar de uma ideia inicial e seguir um caminho mais promissor — não apenas para o negócio, mas para a vida de seus fundadores.

O verdadeiro equilíbrio talvez esteja em ter convicções fortes, levemente sustentadas. Acreditar profundamente em sua missão, mas estar aberto a mudar o caminho para chegar lá. Ter clareza sobre o problema que quer resolver, mas flexibilidade sobre a solução específica.

Uma Reflexão Final

O filósofo Sêneca disse que "não é que temos pouco tempo, mas que perdemos muito". No contexto do empreendedorismo, poderíamos adaptar: não é que temos poucos recursos, mas que os desperdiçamos em ideias às quais estamos emocionalmente apegados, mesmo quando deveríamos seguir em frente.

Talvez o verdadeiro sucesso não esteja apenas em construir um produto rentável, mas em fazer isso de uma forma que respeite e enriqueça sua vida como um todo. Talvez o desapego estratégico seja um dos caminhos para esse equilíbrio.

O desapego, neste sentido, não é uma derrota — é uma vitória da sabedoria sobre o ego. É reconhecer que seu valor como empreendedor e como pessoa não está atrelado a uma ideia específica, mas à sua capacidade de aprender, adaptar e crescer.

Abandonar o que não funciona não é desistir da jornada. É recalcular a rota para chegar ao destino de forma mais eficiente. E às vezes, é descobrir que o verdadeiro destino é diferente — e melhor — do que imaginávamos inicialmente.

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"Semanário" de bordo

Foi uma semana caótica por aqui. Estou bem no meio da mudança, com caixas para todo lado e aquela sensação de estar entre dois mundos. Junto com a bagunça física, também estou repensando bastante coisa na minha vida e nos meus projetos.

É por isso, inclusive, que essa edição acabou sendo mais curta e mais reflexiva que o normal. Não tive o tempo (nem a clareza mental) para produzir algo mais extenso e detalhado como costumo fazer.

Não quero que essa mensagem seja lida com olhos pessimistas. Longe disso. Mas senti a necessidade de colocar uma dose de realidade em um mundo que costuma mostrar só o glamour para seduzir e para vender cursos. A jornada do empreendedor tem seus altos e baixos, suas pausas e reflexões — e isso raramente é mostrado.

Devo mudar algumas coisas nos próximos dias. Na próxima edição trago novidades sobre esses ajustes de rota que estou fazendo. Por enquanto, sigo organizando caixas e pensamentos.

Indicação da Semana

📽️ Filme: A Paixão de Cristo - [link aqui]

"A Paixão de Cristo" é um filme dirigido por Mel Gibson que retrata as últimas 12 horas da vida de Jesus. É uma obra intensa e realista, com cenas fortes que mostram o sofrimento físico de Cristo durante sua flagelação e crucificação. Apesar da brutalidade das imagens, o filme consegue transmitir a profundidade do sacrifício de Jesus de uma forma que raramente vemos no cinema. Se você ainda não assistiu, vale a pena reservar um tempo para essa experiência marcante que nos conecta com o núcleo da fé Cristã.

Obrigado por ler até aqui!

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Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

"O Google mudou o algoritmo de novo. Lá se vai nosso tráfego..."

"A AppStore rejeitou a gente pela quinta vez. Já não sei o que mudar!"

"A plataforma que usamos pra fazer nosso app dobrou os preços…"

Se você já ouviu (ou, pior, pronunciou) alguma dessas frases, sabe exatamente o que é o risco de plataforma: aquela sensação incômoda de que seu negócio foi construído em terreno alugado.

Recentemente, saiu um episódio do podcast "Startups for the Rest of Us" onde Rob Walling (um dos mentores que, como já mencionei em outras edições, me inspirou a sair da "geladeira" do empreendedorismo após a venda da Orbit) abordou esse tema de forma muito bem estruturada.

O assunto ganhou ainda mais relevância após o recente "imbróglio" entre WordPress e WP Engine. Foi um lembrete incômodo de que até as plataformas que consideramos estáveis podem se tornar problemáticas de um dia para o outro.

Então, bora mergulhar nesse framework que pode salvar seu SaaS de ameaças existenciais…

Os 3 Fatores que Definem o Risco de Plataforma

Antes de explorarmos os níveis de risco, precisamos entender os três fatores principais que contribuem para o risco de plataforma:

1. Disponibilidade de Substituição

A questão central aqui é: existe uma alternativa viável para a plataforma que você utiliza? E, caso exista:

• Quão difícil é fazer a migração?

• O preço é comparável?

Quanto mais difícil a substituição, maior o risco.

2. Concentração de Clientes

Este fator responde à pergunta: qual percentual dos seus clientes depende desta plataforma?

Se 80% dos seus clientes estão concentrados em uma única plataforma e, de repente, seu acesso é revogado ou as regras mudam drasticamente, o impacto no seu negócio pode ser devastador.

3. Fluxo de Novos Clientes

Diferente da concentração de clientes existentes, este fator avalia: qual percentual dos seus novos clientes vem diretamente da plataforma?

Por exemplo, você pode ter uma base diversificada de clientes, mas se 90% dos novos leads chegam através do marketplace de uma única plataforma, você ainda tem um risco significativo.

Os 8 Níveis de Risco de Plataforma

Agora que entendemos os fatores contribuintes, vamos examinar os oito níveis de risco de plataforma, do menor ao maior:

Nível 1: Risco Quase Inexistente

Este é o cenário utópico onde você:

• Possui seus próprios servidores em um datacenter com energia redundante

• Executa seus próprios servidores SMTP para envio de emails

• Não depende de nenhum serviço externo significativo

Riscos? Apenas a linguagem de programação escolhida e o provedor de internet. É praticamente inalcançável para a maioria dos negócios SaaS, mas serve como referência teórica.

Nível 2: Serviços de Fácil Substituição

Aqui, você depende de:

• Provedores de email como SendGrid ou Mailgun

• Serviços de SMS como Twilio

• Hospedagem básica de VPS ou Docker

Estes serviços são commodities — se um falhar, há dezenas de alternativas viáveis. A migração pode ser trabalhosa, mas geralmente é questão de dias ou semanas, não meses. Os preços são relativamente padronizados no mercado.

Nível 3: Grandes Provedores de Nuvem

Neste nível, você depende de:

• AWS, Google Cloud ou Azure

• Múltiplos serviços interconectados dentro dessas plataformas

A migração se torna significativamente mais complexa, especialmente se você utiliza vários serviços proprietários do provedor. A boa notícia? Esses gigantes raramente mudam radicalmente seus modelos de negócio, já que sua proposta de valor é exatamente a previsibilidade.

Nível 4: Software de Código Aberto

Aqui, seu negócio é construído sobre:

• WordPress, Drupal ou outras CMSs de código aberto

• Frameworks open source como Django, Laravel, etc.

O recente conflito entre o WordPress e WP Engine demonstra que até software de código aberto pode representar um risco significativo. O caso, que começou em setembro de 2024, escalou rapidamente: Matt Mullenweg (cofundador do WordPress) acusou a WP Engine de não contribuir adequadamente para o projeto open source e usar indevidamente a marca "WP". Em resposta, a WP Engine processou Mullenweg por "extorsão e interferência nos negócios".

A situação atingiu um ponto crítico quando a Automattic (empresa por trás do WordPress.com) suspendeu o acesso da WP Engine aos recursos do WordPress.org, afetando atualizações de plugins e temas para milhares de sites. Embora uma liminar judicial tenha posteriormente obrigado a restauração do acesso, o dano já estava feito — a WP Engine precisou alterar sua identidade e remover referências diretas ao WordPress em seus serviços. Milhares de empresas que construíram negócios sobre essa infraestrutura ficaram temporariamente no limbo, sem saber se precisariam migrar às pressas para outra plataforma.

Nível 5: Plataformas No-Code

Seu produto é construído sobre:

• Bubble, Airtable, Webflow ou similares

• Sistemas proprietários onde você não acessa o código-fonte

O risco aqui é maior porque:

• Não há "exportação" do código para outra plataforma

• A migração geralmente significa reconstruir do zero

• Muitas dessas empresas ainda não são lucrativas e dependem de rodadas contínuas de investimento

O caso do Bubble é particularmente interessante. Há poucos meses, eles fizeram um aumento de preço significativo que pegou muitos empreendedores de surpresa. Alguns negócios viram seus custos mensais saltarem 2-5x da noite para o dia. Sem acesso ao código-fonte e com toda a lógica de negócio "aprisionada" na plataforma, muitos se viram sem alternativas viáveis a não ser absorver o aumento.

É o paradoxo do no-code: por mais que estas ferramentas democratizem o empreendedorismo digital e reduzam drasticamente o tempo de lançamento, quem escolhe esse caminho está, desde o primeiro dia, assumindo um dos níveis mais elevados de risco de plataforma. É uma troca que pode fazer sentido, mas que deve ser feita conscientemente.

Nível 6: Dependência de Canal Único de Marketing

Neste nível, o risco não é técnico, mas de aquisição:

• 100% dos seus leads vêm de SEO no Google

• Toda sua estratégia depende de um único canal de anúncios

Se o algoritmo mudar (e ele sempre muda), você não tem um "plano B" viável. Já vimos negócios milionários desaparecerem das buscas da noite para o dia após atualizações do Google.

Nível 7: Ecossistemas de Aplicativos "Amigáveis"

Seu produto é um aplicativo dentro de:

• Heroku, Salesforce App Exchange, HubSpot App Marketplace, etc.

• Plataformas que historicamente têm sido "amigáveis" aos desenvolvedores

O grande risco aqui é que uma plataforma "amigável" pode mudar de postura a qualquer momento — especialmente após aquisições por empresas maiores ou entradas no mercado de capitais.

Esses exemplos que o Rob mencionou não são tão aplicáveis aqui no Brasil. Mas podemos substituir por outros ecossistemas, como o dos infoprodutos, plataformas brasileiras de e-commerce, etc.

Nível 8: Plataformas Agressivas

Este é o maior nível de risco, onde seu negócio depende de:

• Shopify, Twitter/X, Facebook, ou outras plataformas conhecidas por mudanças drásticas

• Ecossistemas onde você tem 100% de concentração de clientes

• Plataformas que fornecem 100% do seu fluxo de leads

A história está repleta de exemplos de negócios dizimados quando essas plataformas mudaram as regras: Cart Hook vs Shopify, Zynga vs Facebook, inúmeros clientes do Twitter após a aquisição por Elon Musk.

A Falácia do "Todo Mundo Tem Risco de Plataforma"

Um argumento comum quando se discute risco de plataforma é: "Bem, todo negócio digital depende de alguma plataforma, então todos estamos expostos."

Esta equivalência falsa ignora as diferenças críticas nos níveis de risco. Sim, usar SendGrid (Nível 2) e construir um app no ecossistema do Shopify (Nível 8) são ambos "riscos de plataforma" — mas não são nem remotamente comparáveis em termos de ameaça existencial para seu negócio.

O framework de Rob nos ajuda a avaliar com mais precisão onde nossos maiores riscos estão e agir de acordo.

Como Usar Este Framework

1. Avalie seu negócio: Em qual nível (ou níveis) do risco de plataforma seu SaaS se encontra?

2. Considere a diversificação: Para riscos nos níveis 6-8, existem planos de contingência ou estratégias de diversificação que você poderia implementar?

3. Tome decisões estratégicas bem informadas: Ao lançar novos produtos ou expandir existentes, considere o risco de plataforma como fator decisivo.

Evitar completamente o risco de plataforma é praticamente impossível. A questão não é se você deve assumir riscos, mas quais riscos fazem sentido para seu modelo de negócio e como mitigá-los.

Leu até aqui? Deixe uma curtida e um comentário aqui embaixo! Isso ajuda o algoritmo do Substack a mostrar essa newsletter para mais pessoas!

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"Semanário" de bordo

Para ser sincero, tem sido particularmente complicado dedicar tempo para os meus projetos SaaS, por diversos motivos.

O principal é que estou no meio de uma mudança. Logo vou voltar para Santa Catarina, e quem já passou por uma mudança sabe quanto tempo e energia isso consome. São caixas, burocracias, decisões sobre o que levar e o que deixar, e toda aquela logística que parece nunca acabar.

É por isso, inclusive, que tenho escrito mais edições apoiadas em conteúdos externos (como hoje com o podcast do Rob, e semana passada com o livro sobre PLG) do que contando histórias ou indo mais fundo em temas de experiência própria.

Indicação da Semana

📺 Série: The Outsider (Max) [link aqui]

Baseada no livro de Stephen King, "The Outsider" é uma série que mistura investigação criminal com elementos sobrenaturais. A trama começa com um crime aparentemente simples, com provas irrefutáveis contra um suspeito. No entanto, conforme a investigação avança, surgem evidências igualmente irrefutáveis de que o suspeito não poderia ter cometido o crime. A série se desenvolve em um ritmo constante, abordando o conflito entre o racional e o inexplicável. Recomendo!

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que você não esteja se arriscando mais do que precisa) :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Hoje quero revisitar um livro que li vários anos atrás e que literalmente explodiu minha cabeça na época: "Product-Led Growth", de Wes Bush. Quando o li pela primeira vez, parecia ser a solução perfeita para os problemas que eu enfrentava — uma abordagem revolucionária que poderia transformar meu SaaS.

Cinco anos depois, com muito mais experiência e cicatrizes nas costas, acredito que vale revisitar este conceito, não apenas repetindo os mantras habituais, mas explorando suas nuances, contradições e, principalmente, sua aplicabilidade real para empreendedores como nós.

Você provavelmente já ouviu o termo "Product-Led Growth" (ou crescimento liderado pelo produto) em palestras, podcasts e conversas com outros fundadores. É quase uma religião para alguns. Mas será que essa abordagem é realmente a revolução prometida ou apenas mais uma metodologia que funciona bem no papel, mas encontra obstáculos consideráveis na prática?

Hoje, vamos mergulhar fundo nesse conceito, analisando criticamente o que Bush apresenta em seu livro e contrastando com minha experiência prática implementando esses princípios na Orbit. Sem romantizações, sem simplificações excessivas — apenas a realidade crua de quem aplicou isso na prática.

A Premissa do Product-Led Growth

No centro da filosofia PLG está uma mudança fundamental: seu produto, não sua equipe de vendas, deve ser o principal veículo para adquirir, ativar e reter clientes.

Bush argumenta que esta não é apenas uma pequena alteração tática, mas uma transformação completa na maneira como empresas SaaS operam. Como Allan Wille, CEO da Klipfolio, explica no livro:

"Product-Led Growth significa que cada equipe influencia o produto. Marketing pergunta como o produto pode gerar um ciclo de demanda. Vendas questiona como usar o produto para qualificar prospectos automaticamente. Sucesso do cliente indaga como criar um produto que permita o sucesso dos usuários sem intervenção humana constante."

Essa mudança de paradigma afeta tudo: desde como você estrutura suas equipes até como você mede sucesso e, claro, como você gasta seu precioso dinheiro.

As Três Forças de Mercado Que Impulsionam o PLG

Bush identifica três grandes forças que estão transformando o mercado SaaS e tornando a abordagem PLG não apenas atraente, mas potencialmente necessária para a sobrevivência:

1. A Economia da Aquisição de Clientes Mudou Radicalmente

A democratização das ferramentas de desenvolvimento reduziu drasticamente o custo para lançar um SaaS. O resultado? Uma explosão de concorrentes em praticamente todos os nichos.

Os dados apresentados são alarmantes: nos últimos cinco anos (lembrando que o livro é de 2019), o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) aumentou mais de 55%, enquanto a disposição dos clientes para pagar por funcionalidades caiu 30%.

Essa pressão de ambos os lados da equação econômica está estrangulando margens e forçando empresas a repensarem fundamentalmente seus modelos de crescimento.

2. A Autonomia Tomou Conta do Processo de Compra

Esta mudança afeta tanto o mercado B2C quanto o B2B. Segundo a Forrester, citada no livro, três em cada quatro compradores B2B preferem pesquisar e avaliar produtos por conta própria, em vez de interagir com representantes de vendas.

O comprador moderno quer controle sobre seu processo de decisão. Ele não quer ser "vendido" — ele quer descobrir, experimentar e decidir por conta própria. A implicação é clara: se seu modelo de aquisição depende exclusivamente de demos guiadas e chamadas de vendas, você está remando contra a maré das preferências dos compradores.

3. A Experiência do Produto Se Tornou Parte Crucial do Funil de Vendas

Se antes o produto era algo que o cliente só experimentava após a compra, agora ele é parte integrante do processo de decisão. Pense na Netflix, Slack ou Dropbox — a experiência real com o produto precede a decisão de compra.

Essa mudança significa que seu produto não pode mais ser apenas funcional; ele precisa ser intuitivo, gerar valor rapidamente e, de certa forma, se vender sozinho. A experiência se tornou indissociável do valor percebido.

Os Riscos da Abordagem Sales-Led Tradicional

Bush argumenta que a abordagem tradicional centrada em vendas está vulnerável diante dessas forças de mercado. Se o único caminho para experimentar seu produto passa obrigatoriamente por uma conversa com a equipe de vendas, você está:

1. Ignorando as preferências dos compradores modernos que desejam autonomia

2. Adicionando atrito desnecessário ao processo de avaliação

3. Mantendo seus CACs artificialmente altos enquanto as margens diminuem

Contudo, o livro reconhece que a abordagem sales-led continua sendo válida em contextos específicos:

• Para produtos complexos com alto valor por contrato, embora isso gere riscos de concentração de receita

• Para mercados de nicho ultraespecíficos, onde relacionamentos têm impacto desproporcional

• Para soluções criando categorias inteiramente novas, que exigem educação de mercado intensiva

As Verdadeiras Vantagens Competitivas das Empresas Product-Led

O argumento central de Bush é que empresas que adotam PLG desfrutam de vantagens estruturais significativas:

Ampliação Exponencial do Funil de Aquisição

Enquanto empresas sales-led estão limitadas pela capacidade de processamento de sua equipe de vendas, empresas product-led podem capturar virtualmente qualquer usuário interessado. Um modelo de trial ou freemium elimina a necessidade de qualificação prévia, permitindo que pessoas em diferentes estágios da jornada de compra experimentem valor.

Esta ampliação do funil tem um efeito cascata poderoso: mais usuários significam mais dados para otimização, mais oportunidades de upgrade e maior potencial de crescimento viral.

Redução Estrutural do CAC

A vantagem de custo vai além da simples economia com salários de vendedores:

• Qualificação automática: O comportamento do usuário dentro do produto revela naturalmente quem está pronto para converter

• Ciclos de venda acelerados: Quando os usuários experimentam valor rapidamente, a decisão de compra é facilitada

• Escala global instantânea: Sua capacidade de atender novos mercados não depende de contratações locais

O livro cita exemplos impressionantes, como a Ahrefs, que em 2019 operava um negócio de $40 milhões em receita anual recorrente com apenas 40 funcionários, uma eficiência extraordinária.

Otimização Baseada em Dados Comportamentais Reais

Talvez a vantagem mais subestimada é que empresas product-led acumulam um tesouro de dados comportamentais que empresas sales-led simplesmente não conseguem obter.

Ao observar como usuários reais interagem com seu produto (mesmo antes de pagarem), você pode:

• Identificar com precisão os pontos de atrito que impedem conversões

• Entender quais recursos realmente impulsionam o valor percebido

• Refinar continuamente seu motor de crescimento com base em comportamentos, não em opiniões

A Realidade Prática: Minha Experiência com PLG na Orbit

Quando conheci o Product-Led Growth, a promessa era sedutora: um produto tão bom que se venderia sozinho. Para um fundador que não tinha gostava de vender, era um sonho. Mas a implementação prática disso revelou uma realidade muito mais complexa.

Na Orbit, adotamos essa abordagem com relativo sucesso, mas o caminho foi árduo. A verdade que raramente aparece nos livros e newsletters é que substituir uma equipe de vendas por um modelo PLG não reduz o trabalho, apenas desloca ele para outras áreas.

O que descobrimos na prática:

1. Seu produto inteiro precisa se tornar uma "máquina de vendas"
   Cada tela, cada interação, cada email automatizado precisa ser meticulosamente projetado como parte do processo de conversão. Isso demanda uma integração muito mais profunda entre produto, marketing e dados do que a maioria das empresas está preparada para implementar.

2. A qualidade do onboarding se torna questão de vida ou morte
   Quando não há um humano guiando o usuário, qualquer atrito no processo de onboarding pode significar um usuário perdido para sempre. Desenvolvemos e refinamos nosso onboarding várias vezes, sempre perseguindo aquela experiência perfeita que raramente conseguíamos atingir.

3. Você troca custos com vendas por investimentos em outros times
   O que economizamos com a equipe de vendas acabou sendo redirecionado para: desenvolvimento de produto (criando experiências realmente intuitivas), suporte ao cliente (auxiliando usuários perdidos), e marketing (trazendo volume suficiente para o topo do funil).

4. O volume se torna essencial
   Com taxas de conversão típicas de 3-4% de gratuito para pago, você precisa de um funil extremamente amplo para gerar receita significativa. Isso exige canais de aquisição robustos e eficientes — um desafio que não deve ser subestimado.

5. Tudo precisa ser medido e otimizado obsessivamente
   Um sistema de analytics parrudo deixa de ser um "nice to have" e se torna absolutamente essencial. Cada clique, cada interação, cada momento de hesitação precisa ser capturado e analisado.

Qual Abordagem É Certa Para o Seu Negócio?

Após mergulhar no livro de Bush e refletir sobre minha experiência, acredito que a pergunta não deve ser "PLG é melhor que sales-led?", mas sim "qual combinação de abordagens serve melhor ao meu contexto específico?".

Considere estas questões:

• Seu produto oferece valor imediatamente perceptível?
  Quanto mais tempo demora para um usuário experimentar o "momento aha!", menos adequado ele é para uma abordagem puramente product-led.

• Qual é o valor médio de sua assinatura?
  Produtos com tickets mais altos geralmente justificam algum nível de intervenção humana no processo de vendas.

• Qual é o nível de complexidade do seu produto?
  Produtos que exigem mudanças significativas de fluxo de trabalho ou integração complexa podem precisar de uma abordagem híbrida.

• Qual é o tamanho e maturidade do seu mercado?
  Mercados novos ou nichos muito específicos podem exigir mais educação e, consequentemente, mais interação humana.

Mesmo empresas icônicas de PLG como Slack e Canva tem equipes de vendas para lidar com contas corporativas. A pureza metodológica raramente sobrevive ao contato com as complexidades do mundo real.

A Abordagem Híbrida

A discussão não precisa ser PLG versus sales-led. Muitas empresas de sucesso estão desenvolvendo modelos híbridos que combinam o melhor dos dois mundos:

Modelo PLG com vendas assistidas para contas maiores
Use seu produto como principal canal de aquisição, mas ofereça suporte de vendas personalizado quando o tamanho da conta justificar (Notion faz isso).

Self-service com momentos estratégicos de intervenção humana
Permita que usuários se “auto sirvam”, mas identifique momentos críticos onde intervenção humana pode desbloquear valor significativo.

Abordagem segmentada por persona
Ofereça experiências diferentes para diferentes segmentos — self-service para PMEs e abordagem consultiva para empresas maiores.

Lembro que falamos sobre esse equilíbrio na edição sobre ICP no SaaS, onde discutimos como identificar e focar no cliente ideal — um pré-requisito para qualquer estratégia eficaz, seja ela product-led ou sales-led.

O Verdadeiro Segredo: Adaptação Constante

O modelo mais bem-sucedido será sempre aquele que você adapta continuamente à sua realidade específica.

O que aprendi é que, independentemente da abordagem que você escolher, o comprometimento com experimentação, medição e adaptação será sempre seu maior diferencial competitivo.

Não existe bala de prata. O Product-Led Growth não é uma varinha mágica que transformará seu SaaS da noite para o dia. É uma abordagem poderosa quando implementada corretamente, no contexto adequado, com as expectativas apropriadas.

Como falamos na edição sobre o Método Degrau a Degrau, o importante é dar um passo de cada vez, adotando elementos que fazem sentido para seu contexto atual, e evoluindo organicamente conforme seu produto e mercado amadurecem.

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"Semanário" de bordo

Segui rodando tráfego e conversando com os primeiros usuários que estão aparecendo. Os feedbacks iniciais têm sido interessantes, apesar de ainda estarem chegando em volume pequeno. Ainda estou ajustando as campanhas para tentar otimizar os resultados.

Indicação da Semana

📚 Livro: Product-Led Growth - Wes Bush [link aqui]

Para quem se interessou pelo tema da newsletter de hoje, o livro "Product-Led Growth" de Wes Bush está atualmente custando apenas R$1,99 na versão Kindle da Amazon. Apesar de ter sido lançado em 2019, os conceitos continuam relevantes para quem busca entender como transformar o produto no principal motor de crescimento do negócio. Vale a leitura, especialmente por esse preço!

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que seu produto realmente se venda sozinho) :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Nas últimas semanas, no pouco tempo que tenho conseguido dedicar aos meus projetos, tenho me focado intensamente em tráfego pago, especificamente Meta Ads. Essa experiência me inspirou a compartilhar algumas reflexões valiosas com vocês hoje.

Meu objetivo não é criar um guia completo de como fazer tráfego – isso você encontra em abundância em cursos e no YouTube. O que quero oferecer é algo mais valioso: o caminho das pedras sobre o que realmente vai dizer se você está no caminho certo ou jogando dinheiro fora: as métricas.

Essa é a parte lógica por trás do tráfego e, quem domina isso, domina o jogo.

Começando do Começo

Confesso que uma das minhas frustrações na Orbit foi que nunca conseguimos (na verdade porque não precisamos de fato) fazer tráfego funcionar de forma consistente. Fizemos algumas iniciativas, mas nunca demos tempo suficiente para os resultados aparecerem. Como tínhamos outros canais que estavam dando certo, nas primeiras dificuldades acabávamos voltando nossa atenção para eles e deixando o tráfego de lado.

Agora, com minha retomada ao mundo SaaS — fazendo as coisas sozinho e dividindo a atenção com muito mais responsabilidades do que tinha antes — enxergo no tráfego pago a forma mais eficiente de criar um canal de atração de clientes escalável.

Vamos mergulhar nas métricas principais que você deve monitorar quando cria uma campanha, e também falar brevemente sobre a estrutura que tenho usado para testar copy, criativos e públicos.

A Estrutura que Está Funcionando para Mim

Começando pela estrutura (que era uma das coisas que mais me deixava em dúvida antes), tenho seguido essa abordagem que aprendi em um evento que participei:

Basicamente, uso o mesmo público em todos os conjuntos da campanha, uma copy diferente em cada conjunto, e em cada conjunto uso as mesmas 3 variações de criativos.

Dessa forma, para o mesmo público consigo testar abordagens diferentes na copy, e para cada copy, abordagens diferentes de criativos. E todos os criativos direcionam o visitante para a mesma landing page.

É importante destacar que não faria sentido usar essa estrutura tentando falar com personas diferentes (afinal, usamos um público só), nem com mensagens que são distintas na sua essência (já que todos os anúncios direcionam para a mesma landing page).

Como falamos na nossa edição sobre big idea e copywriting, é fundamental que toda a comunicação do seu produto converse com uma ideia central, e que os testes aqui sejam sobre formas diferentes de expressar essa mesma big idea.

Crio tudo no gerenciador de anúncios, coloco R$ 24 de orçamento diário em cada conjunto e deixo rodando. A cada dois dias, reviso a campanha e desativo os anúncios e conjuntos que não estiverem performando bem. E como saber o que está performando bem ou não? Através das métricas, que é o que vamos abordar agora.

As Métricas que Definem o Sucesso

Já mencionei isso, mas vou repetir para que fique bem claro: quem domina as métricas, domina o jogo do tráfego. É importante entender que esses números podem e vão variar ao longo do tempo, mas hoje, em 2025, é mais ou menos isso que o mercado busca:

CPM (Custo por Mil Impressões)

O CPM indica quanto você está pagando por mil visualizações do seu anúncio. Ele ajuda a entender o alcance e a eficiência dos seus anúncios em termos de exposição.

Valores ideais: Costuma-se dizer que abaixo de R$30 é o ideal. Mas isso depende completamente da quantidade de outros negócios que estão anunciando para o mesmo público que você. Mas é bastante comum vermos campanhas que funcionam com valores acima disso. No caso do Ampliador de Consultas, por exemplo, o melhor CPM que consegui foi R$ 40.

Na teoria, quanto mais alto o CPM, mais qualificado e disputado é o público. Isso não é necessariamente ruim — às vezes vale a pena pagar mais por um público que realmente vai converter melhor. O importante é que as outras métricas compensem esse custo inicial mais elevado.

CTR (Click-Through Rate)

O CTR mede a porcentagem de pessoas que clicam no seu anúncio em relação ao número de pessoas que o visualizaram. Um CTR alto indica que seu anúncio é relevante e atraente para o público-alvo, ou no mínimo que está chamando a atenção adequadamente.

Valores ideais: Números acima de 0,8% mostram que seu anúncio está gerando interesse. No caso do Ampliador de Consultas, consegui 2,16%, o que acabou compensando o CPM mais alto com esse excelente engajamento do público.

Essa é uma métrica que tem impacto direto no seu custo por clique, como veremos a seguir. Um CTR baixo geralmente sinaliza que você precisa ajustar sua copy ou seus criativos para que ressoem melhor com seu público.

CPC (Custo por Clique)

O CPC mostra o custo médio que você paga por cada clique no seu anúncio. É uma métrica importante para entender quanto está custando direcionar tráfego para sua landing page. Se você parar para pensar, vai notar que ele é diretamente influenciado pelo CPM e pelo CTR.

Valores ideais: Abaixo de R$3. Aqui o CPM pode até te penalizar, mas você precisa compensar com anúncios que chamem a atenção para que mais pessoas cliquem. A fórmula básica é: CPC = CPM ÷ (CTR × 10). Então, mesmo com um CPM alto, se seu CTR for realmente bom, você pode manter um CPC saudável.

Connect Rate

Essa métrica mede a taxa de pessoas que clicam no seu anúncio e chegam efetivamente à sua landing page. Um connect rate alto indica que sua página está carregando rápido e que as pessoas não estão desistindo depois de clicarem no anúncio.

Essa métrica geralmente não é disponibilizada por padrão no gerenciador de anúncios, mas para calculá-la, basta dividir a quantidade de visualizações da landing page pela quantidade de cliques no anúncio.

Valores ideais: Acima de 70%. Abaixo disso é bem preocupante. Ter um connect rate baixo é literalmente jogar dinheiro fora — você está pagando por cliques que não estão nem chegando ao seu site.

Se você notar um connect rate baixo, verifique:

• A velocidade de carregamento da sua página

• Se há algum problema técnico no redirecionamento

• Se o conteúdo da landing page é consistente com a promessa do anúncio (as pessoas podem ler a primeira dobra e caírem fora antes da página carregar totalmente).

CPPv (Custo por Page View)

O CPPv calcula o custo de cada visualização da sua landing page. Ajuda a entender a eficiência dos seus anúncios em direcionar tráfego qualificado até seu site.

Valores ideais: Abaixo de R$4. Essa métrica é influenciada diretamente por todas as outras que falamos até aqui, mas principalmente pelo connect rate.

Um CPPv alto pode indicar que, mesmo que você esteja conseguindo cliques a um preço razoável, muitas pessoas não estão chegando à sua landing page, o que eleva o custo real de cada pageview.

Conversão LP (Taxa de Conversão da Landing Page)

Essa métrica mede a porcentagem de visitantes da landing page que realizaram a ação desejada, como iniciar um trial ou agendar uma reunião. É crucial para avaliar a eficácia da sua landing page em converter visitantes em leads.

Essa métrica é EXTREMAMENTE importante, principalmente quando estamos usando tráfego para validação de uma ideia. Ela vai nos dizer se as pessoas que tiveram a atenção capturada pela nossa promessa no anúncio sentem aquela dor o suficiente para se cadastrar em uma ferramenta que acabaram de conhecer.

Valores ideais: Segundo esse benchmark, no mercado SaaS uma média de conversão de visitante para trial em anúncios pagos é de 7.1%. Portanto, esse é um bom número para ser buscado, mas obviamente, quanto mais alto, melhor.

Se sua taxa de conversão estiver abaixo de 5%, isso geralmente indica que há um desalinhamento entre o que você promete no anúncio e o que entrega na landing page, ou que sua landing page não está fazendo um bom trabalho em comunicar o valor do seu produto.

Outro ponto importante: Se seu CPM estiver alto, sua landing page vai precisar converter pelo menos uns 15-20% dos visitantes para justificar o custo da campanha.

ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncios)

Seu ROAS deve ser de pelo menos 2. Ou seja, você deve receber de volta pelo menos o dobro do que gastou em anúncios para que esse canal de tráfego pago compense.

Para campanhas de validação ou campanhas iniciais de aquisição, você pode trabalhar com metas menos ambiciosas no começo, mas é importante ter um plano para chegar a esse número eventualmente.

CPA (Custo por Aquisição)

Essa é a métrica mais crucial. É o quanto você pagou por cada lead gerado ou venda feita, dependendo do objetivo da sua campanha.

Definir o CPA Máximo (Custo por Aquisição Máximo) é um processo essencial para garantir que sua campanha seja eficiente e sustentável a longo prazo. Na edição em que falei sobre validação de ideias com tráfego pago, mergulhamos fundo nesse assunto.

Valores ideais: Isso vai depender muito do seu modelo de negócio, preço e ciclo de vida do cliente. O importante é que esse valor seja significativamente menor que o LTV do seu cliente.

Conta de padaria: seu CPA deve ser recuperado em menos de 1 ano, idealmente em menos de 6 meses. Para um SaaS com ticket médio de R$ 100/mês e uma retenção média de 10 meses, um CPA máximo aceitável seria em torno de R$ 300-330 (considerando que em um SaaS sustentável, o CAC não deve ultrapassar 1/3 do LTV).

Otimizando sua Estratégia

Algo que venho aprendendo na prática é que otimizar uma campanha de Meta Ads para é sempre um processo contínuo. Aqui estão algumas dicas adicionais:

1. Colha dados antes de fazer grandes mudanças. Dê às suas campanhas pelo menos 3 dias para coletar dados suficientes antes de tomar decisões.

2. Otimize uma coisa de cada vez. Se você mudar a copy, os criativos e o público simultaneamente, não saberá o que causou a melhoria ou piora nos resultados.

3. Acompanhe o funil completo. Às vezes, anúncios com CTR mais baixo podem gerar leads mais qualificados que realmente se convertem em clientes pagantes.

4. Teste variações significativas. Em vez de mudar apenas uma palavra, teste abordagens completamente diferentes para descobrir o que realmente ressoa com seu público.

5. Monitore a qualidade dos leads. Um CPA baixo não significa nada se os leads não se converterem em clientes pagantes depois.

Métricas são a Linguagem do Crescimento

Tráfego pago pode ser um canal extremamente poderoso para SaaS quando feito corretamente. A chave está em entender que você não está apenas "comprando cliques" — você está adquirindo dados e insights sobre seu mercado.

Quero deixar claro que não me considero nenhum grande especialista em tráfego pago. O que compartilhei aqui representa apenas o primeiro degrau de uma escada muito maior. Porém, mesmo esse conhecimento inicial já permite que você gaste seu orçamento de forma mais consciente e estratégica, queimando menos dinheiro enquanto colhe dados e insumos valiosos. Esses aprendizados serão fundamentais quando chegar o momento de escalar as campanhas que demonstraram maior potencial.

Nos estágios iniciais, considere seus gastos com anúncios como investimento em pesquisa de mercado. Você está descobrindo o que ressoa com seu público, qual mensagem gera mais interesse, e quanto as pessoas estão dispostas a pagar pelo problema que você resolve.

Com o tempo, à medida que você otimiza suas campanhas baseado nas métricas que vimos, seu custo de aquisição tende a cair enquanto a qualidade dos leads aumenta. É um ciclo virtuoso que, quando bem executado, pode se tornar a principal máquina de crescimento do seu SaaS.

A vantagem do tráfego pago não é apenas a escalabilidade, mas também a previsibilidade. Quando você conhece suas métricas e entende a matemática por trás delas, consegue prever com bastante precisão quantos novos clientes vai adquirir com um determinado investimento.

No fim, dominar tráfego pago é muito mais sobre saber olhar pra números do que sobre ser um excelente marketeiro.

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"Semanário" de bordo

Como mencionei nessa edição, meu avanço foi totalmente focado no tráfego. Acompanhei diariamente as métricas da nova campanha que lancei, otimizando e ajustando conforme os resultados apareciam.

Depois de uma semana rodando, das nove combinações iniciais de anúncios e criativos, apenas uma continua ativa. As outras oito simplesmente não performaram bem o suficiente para justificar manter o investimento nelas.

Estou aprendendo na prática que tráfego é realmente um jogo de paciência. É tentador ficar mudando tudo a cada resultado negativo, mas a consistência e a análise metódica fazem toda a diferença. Vamos ver onde isso vai me levar nas próximas semanas.

Indicação da Semana

📊 Planilha: Acompanhamento de Campanhas [link aqui]

Acompanhe todas as métricas essenciais das suas campanhas de anúncios com essa planilha. Com ela, você pode monitorar métricas como CPM, CTR, CPC e CPA de maneira organizada e clara, e ter indicativos visuais sobre o desempenho da campanha de forma simples. Basta fazer uma cópia da planilha e começar a usar para otimizar suas campanhas de forma prática e eficiente.

📊 Planilha: Definição de CPA Máximo [link aqui]

Calcule e ajuste facilmente o Custo por Ação Máximo para suas campanhas com essa planilha. Esta ferramenta ajuda a garantir que seus gastos com anúncios estejam alinhados com o retorno esperado em um SaaS, ajudando você no processo de validação da ideia. Faça uma cópia da planilha e use-a para definir o que seria o CPA Máximo para o seu SaaS.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que suas métricas estejam sempre positivas) :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Essa frase aparentemente óbvia vem do livro "Extreme Revenue Growth" de Victor Cheng, um consultor que já ajudou empresas de tecnologia a gerar mais de $500 milhões em receita adicional.

Recentemente, revisitei esse livro que li anos atrás e me deparei com um capítulo que resume com perfeição algo que tenho falado aqui na Jornada SaaS: o sucesso do seu produto depende muito mais da sua capacidade de encontrar e entender problemas reais dos clientes do que da sua habilidade de construir soluções tecnicamente sofisticadas.

Mas aqui está o detalhe: mesmo sabendo disso, a maioria de nós ainda comete os mesmos erros básicos na hora de identificar problemas para resolver. Tenho certeza que você, como eu, já caiu em pelo menos uma dessas armadilhas.

No capítulo "O Cliente: A Pessoa Com o Dinheiro Faz Todas as Regras", Cheng detalha cinco problemas comuns que impedem empresas de crescer — todos relacionados a uma compreensão inadequada do cliente. São insights que complementam perfeitamente o que já discutimos sobre ICP (Perfil de Cliente Ideal) e sobre a diferença entre criar vitaminas e analgésicos.

Agora, vamos aos cinco erros fatais que você precisa evitar quando estiver procurando problemas para resolver com seu SaaS.

Erro #1: Adivinhar (incorretamente) o que o cliente quer

Victor Cheng tem uma maneira bastante direta de identificar se uma empresa realmente conhece seus clientes. Ele chama isso de "teste ácido": pede para que lhe deem o primeiro e último nome de pessoas que representam seu cliente ideal.

Surpreendentemente, segundo o autor, muitas empresas não conseguem fornecer um único nome real. Isso porque muitas decisões de negócio são baseadas em suposições, não em conhecimento real.

Cheng compartilha o caso de um CEO de uma empresa de e-commerce de $20 milhões que, quando questionado sobre o principal problema que seus clientes enfrentavam, escreveu sua resposta com confiança. Duas semanas depois, após entrevistar seus próprios clientes, descobriu que sua resposta estava apenas em quinto lugar na lista de prioridades dos clientes.

A reação do CEO foi essa: "Você quer dizer que construí uma empresa de $20 milhões sem entender o que é mais importante para meus clientes? Eu não deveria estar em $20 milhões. A esta altura, eu deveria estar pelo menos em $50 milhões."

A solução que Cheng propõe é surpreendentemente simples: fale com seus clientes. Regularmente. Não apenas sobre o que eles gostam no seu produto, mas sobre seus problemas reais, independentemente do seu produto.

No contexto atual de SaaS, isso é ainda mais crítico. Temos ferramentas como NPS, pesquisas automatizadas e analytics avançados, mas nada substitui conversas reais com clientes reais. Em um mercado onde desenvolver novas funcionalidades é cada vez mais rápido, o risco de construir coisas que ninguém quer é proporcionalmente maior.

Erro #2: Tentar vender o que você quer, não o que o cliente quer

"Um ótimo vendedor pode vender gelo para esquimós." Você já deve ter ouvido essa frase. Cheng tem uma resposta inteligente para isso: "Um ótimo profissional de marketing percebe que é melhor vender aquecedores para esquimós do que gelo."

Este erro é particularmente perigoso porque muitas vezes surge do entusiasmo genuíno pelo que construímos. O autor é enfático: não importa quão inteligente seja sua estratégia de marketing ou quão talentosa seja sua equipe de vendas, você não pode fazer clientes quererem algo que no fundo, não lhes interessa.

Cheng sugere uma reflexão honesta: sua empresa está tentando "vender gelo para esquimós" em alguma área? Se sim, talvez seja hora de reorientar seus esforços para problemas que seus clientes realmente querem resolver.

Para nós no mundo SaaS, isso é especialmente relevante. Quantas vezes não nos apaixonamos por uma solução técnica, uma arquitetura elegante ou uma funcionalidade inovadora, sem verificar se isso resolve um problema que alguém está disposto a pagar para resolver?

A lição prática aqui é direta: antes de investir meses desenvolvendo uma nova funcionalidade, pergunte-se (e aos seus clientes) se isso resolve um problema que eles reconhecem e valorizam. Se sua resposta for baseada apenas no que você acha, você provavelmente está cometendo este erro.

Erro #3: Encontrar problemas, mas sem urgência

Cheng identifica um cenário particularmente frustrante: você encontra um problema real que seus clientes têm, mas descobre que não há urgência em resolvê-lo. O autor enfatiza que não basta identificar um problema genuíno — esse problema precisa doer o suficiente para que o cliente esteja disposto a agir agora.

No livro, ele usa o exemplo do famoso "Bug do Milênio" (Y2K) para ilustrar como a urgência de um problema pode evoluir com o tempo. Em 1995, o problema era real, mas não urgente. Em 1999, tornou-se extremamente urgente, desencadeando bilhões em gastos com tecnologia.

A recomendação do autor é pragmática: avalie se a urgência do problema tende a aumentar naturalmente com o tempo ou se o problema é fundamentalmente de baixa prioridade para o cliente. Se for o segundo caso, Cheng sugere procurar outras oportunidades de crescimento, pois a falta de urgência limita significativamente o potencial de receita.

Para nós no mundo SaaS, essa lição conecta-se diretamente com o conceito de "vitaminas vs. analgésicos" que discutimos umas semanas atrás. Um produto que resolve uma dor aguda (analgésico) sempre terá mais facilidade de venda que um produto que apenas melhora uma situação já tolerável (vitamina).

Na prática, podemos testar a urgência perguntando aos potenciais clientes: "O que acontece se você não resolver esse problema nos próximos três meses?" Se a resposta for "continuamos como estamos sem grandes prejuízos", você provavelmente atacou um problema sem urgência.

Erro #4: Não reconhecer segmentos adjacentes em crescimento

Segundo Cheng, um dos erros mais sutis, mas potencialmente mais custosos, é não perceber quando segmentos adjacentes ao seu mercado principal estão crescendo mais rapidamente.

O autor oferece dois exemplos bem claros. No primeiro, ele menciona como muitos fabricantes de PCs não reconheceram a tempo que usuários comuns de desktops estavam migrando para notebooks.

No segundo exemplo, ele cita como a Southwest Airlines prosperou atendendo um segmento que as outras companhias aéreas ignoravam: pessoas que normalmente dirigiriam para seu destino em vez de voar. Era um segmento em rápido crescimento que passou despercebido pela concorrência durante anos.

A lição principal que Cheng extrai desses casos é direta: "Você deve prestar atenção nos motores de crescimento dos seus concorrentes — particularmente os que funcionam — como forma de identificar oportunidades potenciais para sua empresa."

No ecossistema SaaS atual, esse fenômeno é ainda mais acelerado. Pense em como aplicativos de produtividade pessoal evoluíram para soluções empresariais (Notion, Airtable), ou como ferramentas de design para profissionais migraram para plataformas acessíveis a “não-designers” (Canva).

A aplicação prática desse insight é simples: monitore regularmente não apenas seus concorrentes diretos, mas também empresas que atendem segmentos adjacentes ao seu. As migrações entre segmentos geralmente sinalizam oportunidades valiosas de crescimento que podem ser exploradas antes que se tornem óbvias para todos.

Erro #5: Assumir que clientes de ontem serão os mesmos de amanhã

Para empresas com algum tempo de mercado, Cheng aponta um erro sutil mas potencialmente devastador: não reconhecer que seus clientes atuais podem ser completamente diferentes dos clientes que você precisa conquistar no futuro.

O autor usa exemplos da evolução tecnológica para ilustrar este ponto. Ele menciona como compradores de software para mainframe não são necessariamente os mesmos compradores de soluções cliente-servidor. De modo similar, os compradores de software cliente-servidor podem não ser os mesmos interessados em aplicações web.

Esta simples observação tem implicações profundas para qualquer estratégia de crescimento sustentável.

No mercado de software atual, esta dinâmica se intensificou drasticamente. O ciclo de evolução tecnológica que antes levava décadas agora acontece em anos ou até meses. Pense em como aplicações on-premise rapidamente deram lugar a soluções SaaS, que por sua vez estão sendo transformadas por modelos baseados em IA.

Para empreendedores SaaS, isso significa que mesmo que você tenha identificado perfeitamente seu ICP (Ideal Customer Profile) no passado, este perfil provavelmente precisará evoluir. Os early adopters que validaram seu MVP raramente são os mesmos clientes que sustentarão seu crescimento no longo prazo.

Na prática, isso exige uma reavaliação constante de quem são seus clientes ideais. As perguntas críticas que precisamos fazer continuamente são: "Quem está usando meu produto hoje?" e "Esses novos usuários são diferentes dos nossos primeiros clientes?" Se a resposta for sim, você precisará adaptar sua mensagem, seu produto e possivelmente até mesmo seu modelo de negócios.

Conclusão

Ao final do capítulo, Cheng resume suas principais ideias em três pontos que permanecem relevantes quinze anos depois:

1. Todas as oportunidades de crescimento de receita começam conhecendo a pessoa que tem o dinheiro — o cliente.

2. Você não pode fazer seus clientes quererem algo que eles não desejam ou não precisam.

3. Ajuste seu público-alvo ao longo do tempo para adaptar-se a mercados em mudança e criar novas oportunidades.

O que torna essas lições tão poderosas é que, apesar das drásticas mudanças tecnológicas desde que o livro foi escrito, os princípios fundamentais sobre entender clientes e suas necessidades permaneceram praticamente inalterados.

No contexto atual de SaaS, onde a tentação de se deixar levar pelo "hype" de novas tecnologias é constante, voltar a esses princípios básicos centrados no cliente se torna ainda mais crucial.

A tecnologia muda, as ferramentas evoluem, mas a necessidade de resolver problemas reais para pessoas dispostas a pagar por isso permanece sendo uma constante.

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"Semanário" de bordo

Fiz o onboarding manual de um cliente no meu novo projeto voltado para nutricionistas e também me dediquei a criar novos anúncios para retomar testes com tráfego pago em outro dos meus produtos.

Tenho refletido bastante sobre como meu tempo é escasso hoje, especialmente quando comparo com aquela época do Orbit. Lembra da semana passada quando compartilhei aqui sobre aqueles 8 meses trabalhando praticamente só nele até conseguir a primeira venda?

Às vezes me pego pensando: se eu fizesse a mesma coisa hoje, com a cabeça e experiência que tenho, será que conseguiria acertar mais rápido? Provavelmente sim. Mas a vida muda, né? Com o amadurecimento, família e muito mais em jogo, os riscos pesam de forma diferente do que lá atrás.

Por isso sigo no meu ritmo de "tartaruga" — com cautela, passos pequenos, mas consistentes. Não é o caminho mais rápido, mas tem se mostrado sustentável para a minha realidade atual.

Indicação da Semana

📚 Livro: Extreme Revenue Growth - Victor Cheng [link aqui]

Apesar de ter sido publicado há 15 anos, "Extreme Revenue Growth" traz fundamentos sólidos sobre construção de negócios que continuam relevantes. Embora muitos dos exemplos do livro estejam datados, os princípios de crescimento que ele apresenta são atemporais. O livro fornece uma base teórica valiosa que pode ser adaptada para a realidade atual do mercado. Inclusive, pretendo trazer mais conteúdos baseados nele nas próximas edições, contextualizando seus conceitos para o cenário de SaaS atual.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que não esteja cometendo nenhum desses 5 erros) :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Lembro-me perfeitamente daquela noite de segunda-feira, 9 de dezembro de 2019. A notificação chegou por e-mail, por volta das 21h30.

Venda Realizada - Plano Starter Anual - Orbit Learn
Vanessa Spier - R$ 437,00

Meu coração disparou enquanto encarava a tela, quase sem acreditar. Nossa primeira venda! Um plano anual completo para a ferramenta de área de membros que havia consumido os últimos 8 meses da minha vida. Alguém que acreditou no que estávamos construindo o suficiente para investir seu dinheiro suado.

Depois de meses de programação solitária, pivôs frustrados e e-mails sem resposta, finalmente tínhamos um cliente pagante. Esse momento representava muito mais que os R$ 437, era a primeira validação real de mercado.

Mas para entender por que aquele momento significou tanto — e o que ele pode ensinar sobre a jornada real de construir um SaaS — preciso levar você alguns meses antes, quando tudo começou...

A Caverna do Desenvolvedor: Os Perigos do Isolamento

Abril de 2019. Meu quarto havia se transformado em um escritório improvisado. A parede estava coberta por um quadro kanban feito com post-its coloridos – mais de cem deles, cada um representando uma funcionalidade que eu estava convencido que meu plugin do WordPress para área de membros precisaria ter.

Sentado na frente do computador, os dedos deslizando pelo teclado, eu me sentia invencível. Finalmente estava construindo meu próprio produto depois de anos fazendo freelas para o mercado de marketing digital. A adrenalina do empreendedorismo corria nas veias.

"Quando lançar isso, vai ser um sucesso imediato," pensava comigo mesmo enquanto implementava mais uma função. "Vou revolucionar o mercado de áreas de membros para WordPress!". Sei que parece patético, mas eu realmente pensava assim.

Eu praticamente podia ver os números de MRR subindo em minha mente. Estive envolvido com marketing digital por anos, conhecia o mercado. Ou, pelo menos era o que eu acreditava.

O que eu não conseguia ver através da minha empolgação era o primeiro grande erro que muitos fundadores técnicos cometem: eu havia me trancado em uma caverna por meses, construindo em isolamento, sem validar se o que estava criando era algo que as pessoas realmente queriam.

Se você leu nossa edição sobre MVP, sabe exatamente o erro que eu estava cometendo. Em vez de construir a versão mais enxuta possível e validar com usuários reais, eu estava seguindo o caminho clássico do desenvolvedor apaixonado: implementando recurso após recurso sem nenhum contato com o mercado real.

Durante esse período, compartilhei a ideia apenas com dois amigos: o Serge, parceiro de longa data que me indicava clientes desde 2015, e o Lucas, o cliente cujo projeto havia inspirado a ideia inicial. Mas nossas conversas eram predominantemente sobre recursos técnicos. Sobre "como fazer", não sobre "por que fazer".

E assim, desaparecido do mundo, trabalhei no que seria o Orbit Learn por cinco meses completos.

O Lançamento que Não Decolou

Chega agosto. Finalmente "terminei" o produto — outro conceito equivocado que eu carregava da minha experiência com freelas. Um SaaS nunca está realmente finalizado, mas naquele momento, eu não entendia isso.

Minha estratégia de lançamento? Enviar mensagens para meus ex-clientes de freelas e amigos que atuavam no mercado. O pitch era direto: "Criei um plugin para WordPress que transforma seu site em uma área de membros profissional para cursos online, com ensino personalizado!"

Resultado: seis usuários. Seis. E todos estavam ali mais por consideração a mim do que por verem valor real no produto.

"Nossa, ficou muito bom!", diziam, seguido de "Vou testar quando tiver tempo!"… aquela frase que todo empreendedor aprende a reconhecer como uma rejeição educada.

A cada mensagem educadamente desinteressada que recebia, meu estômago afundava e uma sensação de fracasso ia tomando conta. Era como se o chão estivesse desaparecendo sob meus pés. Tantas horas de trabalho, tantos fins de semana sacrificados, tanta certeza... para isso?

Mas ainda não estava pronto para encarar a realidade. Em vez de questionar o produto ou minha abordagem, concluí que o problema era técnico: "O erro está no formato de plugin! As pessoas precisam ter seu próprio WordPress, servidor, domínio... vou transformar isso em um SaaS completo!"

E lá fui eu, de volta à minha zona de conforto — programando — ao invés de enfrentar a questão mais importante: será que alguém realmente queria o que eu estava construindo?

A Grande Estratégia que Virou Grande Decepção

Consegui uma parceria com Alexandra, uma antiga cliente que tinha uma base de leads interessados em criação de cursos online. O plano parecia perfeito.

Sentado na mesa da cozinha numa noite, abri minha planilha de projeções. Calculei: "Se pelo menos 5% da base dela converter, vou ter dezenas de clientes! Se cada um pagar R$47 por mês... e eu continuar conseguindo essa quantia de assinantes todos os meses… em seis meses posso chegar a R$100 mil de MRR!"

Meus olhos brilhavam enquanto os números cresciam na tela. "É isso! Vai dar certo!"

Alexandra disparou o e-mail para a base dela, destacando nosso grande diferencial: "personalização de ensino". Fiquei atualizando minha caixa de entrada a cada minuto, esperando ver a avalanche de inscrições.

O resultado?

Nada. Absolutamente nada.

Nem um único usuário no teste gratuito.

Olhei para a tela vazia por vários minutos, um nó se formando em minha garganta. O silêncio do meu celular sem notificações parecia ensurdecedor. Eu havia construído algo que ninguém queria.

A Realidade do Mercado vs. Minhas Fantasias

A verdade começou a se revelar, e ela era dura. Em 2019, o mercado brasileiro de infoprodutos estava na sua época de ouro. Tráfego pago era relativamente barato, a concorrência ainda não estava saturada. As pessoas estavam vendendo cursos mesmo sem se preocupar muito com a qualidade e experiência do usuário.

Ninguém estava perdendo sono por causa de "personalização de ensino", que era meu suposto diferencial revolucionário. Eles queriam vender, e as plataformas existentes já resolviam esse problema bem o suficiente.

Meu produto era uma solução em busca de um problema.

Sentado em frente ao computador naquela noite, depois do fracasso da campanha com a Alexandra, sentia o peso do fracasso sobre meus ombros. Todas aquelas horas de código... Para quê? A dúvida começou a corroer minha confiança. Talvez eu não fosse feito para empreender. Talvez devesse voltar a fazer freelas e esquecer essa história de negócio próprio.

Engoli o orgulho e deixei o projeto de lado por uma semana. Mas algo dentro de mim se recusava a desistir completamente.

Os Primeiros Raios de Luz: Usuários Reais

Foi quando Serge e Bruno entraram de vez na história. Amigos de longa data, eles concordaram em usar o Orbit Learn — provavelmente mais por consideração a mim do que por acreditarem no produto.

"Ronaldo, não precisa nem me explicar muito o que é. Você fez, e eu confio em você, então eu vou usar," disse o Bruno durante uma chamada. O tom de voz era gentil, mas eu sabia que era mais um favor de amigo do que interesse comercial genuíno.

Nas semanas seguintes, eles realmente começaram a usar a plataforma. Migraram seus cursos para lá, começaram a testar, reportaram bugs, sugeriram melhorias. Finalmente eu tinha feedback real de pessoas reais usando o produto em cenários reais.

"Seria ótimo se tivesse uma maneira de fazer páginas de captura integradas," sugeriu o Serge durante uma chamada.

"E se pudesse ter checkout em dólar e real ao mesmo tempo? Isso ia resolver minha vida!" perguntou o Bruno em outra ocasião.

Cada sugestão era como combustível para minha motivação que havia começado a se esvair. Eu reagia a cada feedback como se fosse a chave para o sucesso, implementando praticamente tudo que sugeriam.

O problema disso, era que o produto estava rapidamente se transformando em um conjunto cada vez mais complexo de funcionalidades distintas.

Uma Virada no Jogo: A Formação da Sociedade

Foi nesse momento que uma conversa mudou completamente a trajetória do Orbit Learn. Uma das pessoas que testou a ferramenta através do Serge foi o Leandro, um aluno dele que estava procurando oportunidades para empreender com alguma startup.

"Vamos fazer uma chamada os três," sugeriu o Serge. "Acho que tem algo interessante aqui."

O Serge, com sua experiência em marketing, via potencial no produto, mas entendia que eu precisava de apoio nas áreas que não dominava. O Leandro, com background em vendas corporativas, acreditava que poderia estruturar um processo comercial efetivo.

"E se formássemos uma sociedade nós 3?" a proposta veio naturalmente durante a conversa. "Eu fico com produto, Serge com marketing, e o Leandro com vendas."

Lembro de sentir uma onda de alívio. De repente, não estava mais sozinho naquela jornada. O peso distribuído entre três pessoas parecia muito mais gerenciável.

No final de outubro, formalizamos a sociedade. Essa foi uma virada de chave crucial. Não apenas pelos recursos adicionais que Serge e Leandro traziam, mas pelo impacto psicológico que teve em mim. Empreender sozinho pode ser extremamente solitário, especialmente nos momentos difíceis. Ter parceiros que acreditavam no projeto o suficiente para colocar seu nome nele validava que talvez, apenas talvez, houvesse algo ali que valia a pena.

Organizamos um CRM básico e começamos a trabalhar os leads da base do Serge. Estávamos finalmente fazendo as coisas "certas", de acordo com o manual.

Mas mesmo assim, as coisas não decolavam.

O Problema da Identidade Fragmentada

"Então, o que exatamente é o Orbit Learn?" perguntou um possível cliente durante uma reunião.

"É uma plataforma de área de membros com ensino customizado, que também faz funil e páginas de vendas e tem checkout transparente pelo PayPal em dólar e real, integra com Eduzz e Hotmart e é multi-idiomas," respondi, quase sem respirar.

Houve uma pausa desconfortável.

"Ah, então é tipo um LeadLovers? Uma ferramenta dessas tudo em um?" ele tentou entender.

"Não, não temos CRM..." respondi, percebendo como soava confuso.

Essa conversa se repetiu dezenas de vezes. Não tínhamos uma categoria clara no mercado. Éramos um amontoado de funcionalidades que resolviam dores diferentes para públicos diferentes, e nenhuma delas bem o suficiente.

Era como um restaurante que tentava servir ao mesmo tempo comida japonesa, hambúrguer vegano e churrasco. Servindo todos os tipos de comida, mas sem especialização em nenhuma. O cliente entrava esperando uma experiência e saía confuso sobre o que realmente estávamos oferecendo.

Cada nova conversa de vendas que terminava sem conversão era um lembrete doloroso de que ainda não tínhamos encontrado nossa identidade de produto. Se você leu nossa edição sobre ICP, entende bem como estávamos errando: não tínhamos definido quem era nosso cliente ideal.

Tentávamos atender todos os perfis possíveis de infoprodutores, desde o professor universitário criando um curso técnico até o coach vendendo infoprodutos em grande escala. Sem um ICP claro, nossa mensagem estava diluída e nossa proposta de valor, confusa.

A Noite que Mudou Tudo

Depois de semanas batendo cabeça, o Bruno, que continua nos acompanhando de perto, propôs uma estratégia: um webinário (termo que praticamente desapareceu desde então, mas era a moda no marketing digital da época).

"Vocês precisam criar um evento, gerar urgência," explicou ele. "Façam uma oferta irrecusável, com bônus exclusivos, por tempo limitado."

9 de dezembro de 2019, uma segunda-feira à noite. Mais uma das nossas tentativas desesperadas.

Disparamos e-mails para nossa pequena base de cerca de 100 usuários que tinham se cadastrado pra testar a ferramenta (e ninguém tinha comprado ainda), para a base do Serge, para a base do Bruno. Oferecemos bônus que, somados, valiam mais de R$3.000: cursos do Serge, mentoria com o Bruno, e um ano de acesso a ferramenta... tudo por R$437.

Meu notebook estava apoiado em livros sobre a mesa de jantar para ficar na altura certa para a câmera. As luzes da sala estavam todas acesas para melhorar a iluminação amadora. Eu alternava entre apresentar slides e demonstrar a plataforma, enquanto o Bruno e o Serge conduziam a parte de conteúdo e vendas.

Deviam ter uns 20 participantes.

Enquanto o Bruno fazia o pitch final, um som de notificação. Rapidamente abri o e-mail:

Venda Realizada - Plano Starter Anual - Orbit Learn

Precisei me controlar para não reagir visivelmente durante o webinário ainda em andamento. Era nossa primeira venda real! Depois de 8 meses de trabalho, pivôs e frustração.

Nas semanas seguintes, mais alguns clientes apareceram: Christian, Douglas, Paulo, Evandro, Lucélia, Danilo, Andrea, Péricles, Renan, Helena, Irene... E tantos outros nomes que ainda guardo na memória.

O Que Aprendi Nessa Jornada

Olhando para trás, quase tudo que fizemos no início estava errado. O produto inicial não atendia uma necessidade clara do mercado. O desenvolvimento foi isolado do cliente. Nossa comunicação era confusa. Nosso modelo de negócio precisou ser refeito múltiplas vezes.

E mesmo assim, conseguimos. Por quê?

1. Persistência: Apesar dos fracassos iniciais, não desistimos completamente. Ajustamos, pivotamos, tentamos de novo.

2. Feedback real: Quando finalmente colocamos o produto na mão de usuários reais (mesmo que amigos), começamos a entender melhor o que precisava ser feito.

3. Time complementar: Sozinho, eu estava perdido em minha própria cabeça de desenvolvedor. Com Serge e Leandro trazendo perspectivas de marketing e vendas, conseguimos ver o negócio de forma mais completa.

4. Proximidade com o cliente: No início, meu WhatsApp pessoal era o canal de suporte. Essa proximidade, por mais cansativa que fosse, me ensinou muito sobre as necessidades reais dos usuários.

O Orbit Learn daquela época já não existe mais. Ele evoluiu, pivotou para o Orbit Pages, cresceu e eventualmente foi vendido em 2023. Aquele produto confuso de 2019 foi apenas o primeiro passo de uma jornada muito maior.

Por que estou contando isso?

Frequentemente compartilhamos histórias de sucesso já “polidas”, onde as dificuldades são mencionadas apenas como obstáculos genéricos que foram heroicamente superados.

A realidade é muito mais caótica, confusa e humana.

Se você está no início da sua jornada com SaaS, quero que saiba: aquela primeira venda pode demorar muito mais do que você imagina. O produto inicial provavelmente não será o produto final. Suas previsões otimistas de crescimento vão ser destroçadas pela realidade.

O caminho raramente é linear, e o sucesso muitas vezes nasce das cinzas de múltiplas tentativas fracassadas.

Então, da próxima vez que você se sentir desanimado porque seu SaaS não está crescendo como esperava, lembre-se: levou 8 meses, dezenas de pivôs e uma oferta desesperada de R$437 para conseguirmos nossa primeira venda.

E depois disso, mais 3 anos de caminhada árdua. Milhares de horas de trabalho. Erros que custaram caro. Problemas que pareciam insolúveis. Noites em claro debugando sistemas ou preocupado com o próximo passo. Dinheiro investido em iniciativas que não deram retorno. Um burnout que me consumiu por dentro muito antes do chamado "sucesso" de vender a empresa.

Não se trata apenas de construir o produto certo, mas de ser persistente o suficiente para continuar adaptando até encontrar o equilíbrio entre o que você pode criar e o que o mercado realmente precisa.

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"Semanário" de bordo

Minha rotina está cada vez mais corrida e cada vez menos consigo dedicar tempo aos projetos. Entre as preparações para a mudança (vou me mudar de volta para SC no mês que vem), o início de uma construção, e mais responsabilidades assumidas no trabalho (que afinal, ainda é o que paga as contas todo mês), consegui dedicar apenas algumas poucas horas em ajustes que vieram depois dos primeiros clientes que chegaram em um dos produtos.

Dessa vez, diferente do que fiz lá no início do Orbit, estou tomando cuidado para não criar um frankenstein de recursos desconexos ;)

Indicação da Semana

🎬 Filme: "O Grande Gatsby" - MAX [link aqui]

Vi "O Grande Gatsby" na última sexta na MAX. O filme, estrelado por Leonardo DiCaprio, conta a história de um milionário misterioso nos anos 1920 que dá festas extravagantes enquanto persegue um amor do passado. Baseado no clássico de F. Scott Fitzgerald, a trama explora temas como riqueza, aparências e a impossibilidade de reviver o passado. A produção é visualmente impressionante

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que sua primeira venda chegue bem mais rápido que a minha) :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Quando joguei meu celular contra a parede, percebi que havia perdido o controle. Não apenas do aparelho que agora se estilhaçava no chão, mas de mim mesmo. Quem era aquela pessoa em que eu havia me transformado? O fundador, o CEO, o programador "máquina" tinha desaparecido, substituído por alguém que eu não reconhecia mais. Foi naquele momento, após uma viagem exaustiva, que admiti: estava quebrado por dentro.

Se você é empreendedor, talvez já tenha se aproximado desse precipício. Ou talvez esteja caminhando para ele agora mesmo, sem perceber. Hoje, divido uma história que raramente contamos nos podcasts de empreendedorismo ou nos livros sobre sucesso: como o burnout quase destruiu não apenas meu negócio, mas quem eu era.

Antes da Queda: A Falsa Sensação de Invencibilidade

Era setembro de 2022. Eu havia acabado de voltar de Sorocaba, onde participei do Yellow Camp, evento semestral entre as startups aceleradas pela Eduzz. A viagem foi desgastante: uber até Campinas, espera no aeroporto, e então o voo até Florianópolis.

Vi algumas freiras na fila do embarque. "Esse voo será abençoado, não vai cair não", pensei comigo mesmo, em uma mistura de brincadeira e genuína preocupação. Tudo correu bem até os últimos 30 minutos do vôo. Um temporal muito grande castigava Florianópolis. Muito vento. A turbulência ficou intensa, sacudindo o avião de um lado para outro.

Quando tentamos pousar, o avião arremeteu. Não uma, mas duas vezes. Em uma delas, deu para sentir nitidamente o vento empurrando o avião de lado. Ficamos dando voltas no céu por 40 minutos até o vento diminuir o suficiente para conseguirmos pousar.

Depois desse susto, ainda tive que dirigir 2h30 até Alfredo Wagner, a pequena cidade de 10 mil habitantes no interior de Santa Catarina onde eu morava. Cheguei em casa quase à meia-noite, exausto. Meu corpo estava presente, mas minha mente continuava em um turbilhão.

Foi quando me deparei com um problema pequeno e corriqueiro, que normalmente nem me abalaria muito. Mas algo dentro de mim explodiu.

Vi minha mão agarrar o celular e arremessá-lo contra a parede. O som do aparelho se quebrando ecoou pela sala.

Fiquei imóvel por alguns segundos, chocado com minha própria reação. Meu coração disparou, minha respiração ficou curta. Quem era essa pessoa? Eu realmente não me reconhecia mais.

Naquele momento, com as mãos ainda tremendo, peguei o computador e comecei a procurar por psicólogos. Marquei uma sessão para a primeira data disponível. Algo estava profundamente errado, e finalmente eu havia admitido isso para mim mesmo.

O Contexto: Quando o Mercado Vira e o Dinheiro Seca

Para entender como cheguei àquele ponto, precisamos voltar dois anos antes. Em 2020, o mercado de startups estava em festa. O investimento jorrava para todos os lados, e qualquer empresa que fizesse um trabalho razoavelmente bom na internet conseguia crescer de forma exponencial.

Nós, na Orbit, surfamos essa onda sem nem mesmo planejar. Nosso posicionamento dentro do ecossistema da Eduzz chamou atenção, e acabamos recebendo um investimento de 1 milhão de reais. Era o sonho se realizando, o unicórnio ao alcance das mãos — ou pelo menos assim parecia.

Mas em 2022, o cenário era completamente diferente. Três meses antes daquele incidente com o celular, recebemos a notícia que mudaria tudo: a próxima rodada de investimentos que esperávamos não aconteceria.

Sentado na minha mesa, olhando para a planilha financeira no monitor, o peso daquela realidade caiu sobre meus ombros. Nossa queima de caixa era de aproximadamente R$50 mil por mês. Tínhamos R$100 mil na conta. Os números eram implacáveis: ou crescíamos o faturamento drasticamente para nos tornarmos lucrativos, ou cortávamos custos. Não havia terceira via.

O nó em meu estômago apertou. A sensação de fracasso se entrelaçava com o medo do que viria a seguir. As palmas das minhas mãos suavam enquanto eu refazia os cálculos, esperando magicamente encontrar uma solução que não estava ali.

A Decisão Inevitável: Quando Dizer Não Para Sobreviver

O que tornava tudo ainda mais doloroso era que estávamos correndo contra o tempo para finalizar a nova versão do Orbit Pages. Tínhamos investido quase todo o dinheiro nessa nova versão, que, na época, acreditávamos ser essencial para o futuro da empresa.

"Estamos construindo tecnologia de foguete sem termos dominado o mercado", refleti amargamente. Uma decisão burra, como percebi tarde demais. Enquanto o mercado prosperava, tínhamos nos concentrado obsessivamente no produto, na tecnologia, deixando o marketing e as vendas praticamente no automático.

Lembro-me vividamente da conversa com Serge, meu sócio. A chamada de vídeo foi direta e dolorosa. Ali, sozinho no meu escritório, encarando a tela, discutimos o que já sabíamos em nossos corações.

Chegamos juntos à mesma conclusão inevitável: precisávamos abortar a construção da v2 e desligar todo o time de tecnologia. Nenhum de nós queria aquilo, mas era o que precisava ser feito. E se quiséssemos fazer isso com um mínimo de dignidade, a hora era aquela.

O nó na minha garganta apertou enquanto discutíamos os detalhes. Éramos uma equipe de 16 pessoas naquele momento. Pessoas que confiaram em nós, que embarcaram em nossa visão. A expressão no rosto de Serge refletia o que eu sentia. Uma mistura de tristeza, frustração e a certeza absoluta de que estávamos sem alternativas.

Na segunda-feira seguinte, um a um, chamei cada uma das cinco pessoas da equipe de tecnologia para comunicar a decisão. Garantimos um mês de salário para todos, sem que precisassem trabalhar, para que pudessem focar em se recolocar no mercado. Meu peito doía cada vez que terminava uma dessas conversas.

Graças a Deus, todos conseguiram se recolocar rapidamente, alguns até em posições melhores. Eram excelentes profissionais, e a culpa daquela situação não era deles. Era minha.

A Pressão do Fundador: O Peso Invisível

Há algo que raramente falamos abertamente no palco das startups: a pressão psicológica absurda que os fundadores enfrentam. Especialmente aqueles que, como eu, assumem o papel de CEO sem estarem totalmente preparados.

Eu tinha abraçado um mundo de responsabilidades que não estava pronto para lidar. Mescla de orgulho com senso exagerado de responsabilidade, fechei-me em mim mesmo, acreditando que, como fundador, deveria resolver tudo sozinho.

"Foi uma cagada homérica", pensei repetidamente nos meses que se seguiram.

Após os cortes, era como se a tampa da panela de pressão tivesse sido tirada. O caixa estava mais saudável, estávamos crescendo de forma consistente mês após mês. Mas eu? Eu estava no fundo do poço.

Não tinha vontade de fazer nada. Não queria sair da cama. Cada reunião no calendário me causava uma ansiedade sufocante, e secretamente torcia para que fossem canceladas. Meu corpo estava pesado, como se carregasse toneladas nas costas o tempo todo.

O Diagnóstico: Quando o Corpo Finalmente Grita

Na primeira sessão de terapia (obrigado, Patrícia!), após relatar tudo o que estava sentindo, a psicóloga não hesitou: "Ronaldo, por tudo que você me descreveu, você está com um quadro avançado de burnout, já em um estágio bastante significativo. Precisamos tratar isso agora."

As palavras caíram como um veredito que, de alguma forma, já conhecia. Burnout. A palavra que eu tinha lido em artigos, ouvido em podcasts, mas sempre achado que era algo que acontecia com "os outros". Não comigo. Eu era forte, resistente, uma "máquina" de programar.

O tratamento começou imediatamente. Terapia semanal e uma rotina de trabalho mais leve. Serge, mostrando-se um parceiro incrível, abraçou várias das minhas funções para que eu pudesse trabalhar menos sem que a empresa fosse prejudicada.

Foi um caminho árduo. Nos meses seguintes, a sensação de improdutividade me corroía. Eu, que antes trabalhava 12, 14, às vezes 16 horas por dia, agora ficava exausto após uma ou duas horas de trabalho focado. Meu cérebro simplesmente desligava, como um computador superaquecido que entra em modo de segurança.

A sensação era de estar preso em areia movediça. Quanto mais eu tentava me esforçar para "voltar ao normal", mais afundava.

A Lenta Reconstrução: O Caminho de Volta a Mim Mesmo

Só fui me sentir "normal" novamente no início de 2024, quase um ano e meio depois. Foi quando decidi voltar a empreender e comecei esta newsletter que você está lendo agora.

O burnout é traiçoeiro. Ele não apenas te derruba, ele diminui permanentemente sua resistência. Mesmo hoje, depois de me recuperar, percebo que algumas semanas mais intensas de trabalho já me fazem sentir aqueles sintomas voltando. A falta de ânimo, a indisposição até para fazer coisas que amo.

A diferença é que agora consigo reconhecer os sinais muito mais cedo. A terapia me equipou com ferramentas para identificar quando estou caminhando para a beira do precipício novamente. E mais importante: aprendi a parar antes de chegar lá.

Ironicamente, ter chegado a esse fundo do poço trouxe experiências que mudaram completamente minha história. Foi durante esse período de burnout que recebemos a proposta para vender a empresa. Certamente o "saco cheio" foi um dos fatores que me deu o gás necessário para passar por todo o processo de diligências e negociação de forma muito intensa e conseguir uma boa saída. Como se meu subconsciente soubesse que aquela era minha rota de fuga.

Foi também no meio desse turbilhão que comecei a olhar para as outras áreas da minha vida e perceber que estava vivendo no automático há muito tempo. Saí de um relacionamento que não ia para lugar nenhum. Me reconectei e aprofundei muito a minha fé, me reaproximando da Igreja Católica e tendo em Deus o maior aliado para sair daquela situação.

Como consequência da venda da Orbit, mudei de estado, tive outras experiências de vida e profissionais em uma cidade grande. E o mais importante: essa mudança de estado me fez conhecer a Poli, hoje minha esposa e que digo com toda certeza e orgulho, o grande amor da minha vida.

O burnout não foi o fim da minha história. Ele foi como um motor montado com o carro em movimento, me levando a um novo começo. Um começo que, paradoxalmente, só foi possível porque algo em mim precisou quebrar completamente antes de ser reconstruído.

As Lições que o Burnout me Ensinou

Se você chegou até aqui, talvez esteja se perguntando qual o propósito de compartilhar essa história tão pessoal e, em muitos aspectos, dolorosa. Não tenho um grande ensinamento embrulhado em papel de presente para entregar, apenas a experiência crua de alguém que caiu e está aprendendo a se levantar.

Mas se tivesse que extrair algumas lições, seriam estas:

1. O mito do fundador super-herói é um veneno: A cultura de startups glorifica o empreendedor que "dá o sangue" e trabalha 80 horas por semana. Mas isso não é sustentável. Não é saudável. 80/20 é um princípio importante de ser seguido.

2. Vulnerabilidade não é fraqueza: Demorei muito para pedir ajuda, tanto profissional quanto ao meu sócio. O orgulho tem um preço altíssimo.

3. Os sinais estão lá, muito antes da queda: Irritabilidade, problemas para dormir, falta de motivação, dificuldade de concentração. Meu corpo estava gritando por meses antes do colapso final.

4. Recuperação não é uma linha reta: Houve dias bons e dias terríveis. Momentos em que achei que estava curado, seguidos por recaídas que me fizeram duvidar se algum dia voltaria a ser quem era.

5. O burnout transforma permanentemente sua relação com o trabalho: Não no sentido negativo, necessariamente. Hoje, tenho limites muito mais claros. Valorizo mais meu tempo livre, minha saúde mental. É como se tivesse ganhado um novo tipo de sabedoria. Uma que preferia ter adquirido de outra forma, mas que carrego com gratidão.

A Realidade Que Ninguém Quer Discutir

O empreendedorismo tem seus glamourosos casos de sucesso — IPOs bilionários, aquisições impressionantes, crescimento exponencial. São histórias inspiradoras e que nos movem adiante.

Mas existe um lado sombrio que raramente aparece nos palcos de eventos ou nas manchetes: o custo humano. O preço que pagamos quando colocamos o negócio acima de tudo, inclusive de nós mesmos.

Nas redes sociais, vemos fundadores exibindo métricas de crescimento, rodadas de investimento, equipes sorridentes. Raramente vemos o fundador que, como eu, joga as coisas na parede porque simplesmente não aguenta mais. Ou que chora sozinho no escritório depois que todos foram embora. Ou que tem ataques de pânico antes de reuniões importantes.

Essa é a realidade que precisamos saber que existe. Não para desencorajar ninguém de empreender, mas para criar um ecossistema mais honesto, mais humano e, mais saudável.

Empreender é difícil. Construir um SaaS sustentável é ainda mais desafiador. Mas nada disso justifica sacrificar sua saúde mental no altar do "sucesso" — até porque, como descobri, não existe sucesso verdadeiro quando você está quebrado por dentro.

O burnout não me tirou apenas meses de produtividade. Ele tentou me tirar algumas das coisas mais valiosas que tenho: minha energia, meu tempo, minha criatividade, minha força de vontade. Colocou uma nuvem densa na frente do meu propósito e me distanciou de mim mesmo.

A boa notícia é que, do outro lado dessa experiência, há uma oportunidade de reconstrução. De criar um relacionamento mais saudável com o trabalho, com o sucesso, com o fracasso, e principalmente, consigo mesmo.

Talvez você esteja lendo isso e pensando "isso nunca vai acontecer comigo". Eu pensava o mesmo. Ou talvez já esteja sentindo os primeiros sinais, como eu ignorei por tanto tempo.

De qualquer forma, minha esperança é que esta história sirva como um lembrete: seu negócio, por mais importante que seja, é apenas uma parte da sua vida. Não deixe que se torne a única.

Porque no final, o maior produto que você vai construir é a sua vida. E uma vida quebrada não pode sustentar nem mesmo o negócio mais promissor.

Seu burnout não é um sinal de fraqueza. Ele é só a consequência e o preço de tentar ser mais forte do que qualquer ser humano foi projetado para ser.

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"Semanário" de bordo

Essa foi uma daquelas semanas em que senti os sintomas do burnout voltando e precisei tirar um tempo. Aproveitei o feriado pra descansar e joguei até não querer mais (e sem sentir culpa, mais um ensinamento que o burnout me trouxe).

Avancei pouco nos projetos. Quando me sinto nesse estado pré-burnout, me dou o luxo de fazer mais as coisas que gosto para me sentir produtivo, então trabalhei em pequenas melhorias nos MPVs que estou rodando agora.

Indicação da Semana

🎮 Jogo: Kingdom Come: Deliverance 2 [link aqui]

Já indiquei o KCD1 por aqui no ano passado, e o 2 é ainda melhor! Ele segue a mesma linha do primeiro jogo, mas com um mapa ainda maior, mais atividades para explorar e gráficos realmente impressionantes. A forma como retrata o contexto histórico medieval é um dos pontos altos - você realmente se sente transportado para aquela época. Se você gostou do primeiro jogo, vai se apaixonar pelo nível de detalhes e imersão que a sequência oferece.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado valor pra você (e que seu celular esteja a uma distância segura da parede) :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Nas últimas semanas, tenho trabalhado na validação de um novo produto: uma ferramenta de IA para melhorar a retenção de pacientes de nutricionistas. Consegui, com a ajuda de um sócio bem conectado no mercado, reunir várias profissionais interessadas em testar a solução.

O entusiasmo inicial foi animador. Olhos brilhando durante as apresentações, perguntas engajadas, demonstrações de interesse genuíno. "Isso resolveria um grande problema para mim", diziam. Mas então veio o desafio real: conseguir que essas mesmas profissionais fornecessem as informações necessárias para treinar a IA e começar a usar o sistema.

E aí, silêncio. Mensagens não respondidas. Reuniões adiadas. "Vou fazer isso semana que vem", "Preciso levantar esses dados primeiro", "Estou com a agenda muito cheia agora, vou pedir pra minha secretária dar uma olhada".

Vivendo essa realidade por algumas semanas, me peguei frustrado e refletindo sobre o motivo pra que essa dificuldade toda estivesse acontecendo.

Foi quando me lembrei de um dos conceitos mais fundamentais do mundo das startups: a diferença entre produtos "analgésicos" e produtos "vitaminas". Essa distinção, aparentemente simples, explica muito sobre o comportamento dos usuários e pode ser decisiva para o sucesso (ou não) do seu produto.

O dilema é claro: você está criando algo que resolve uma dor aguda e imediata (um analgésico) ou algo que melhora a vida do usuário, mas não é urgentemente necessário (uma vitamina)? É isso que vamos descobrir hoje.

O Que São Produtos "Analgésicos"

Produtos "analgésicos" são aqueles que resolvem uma dor imediata e claramente perceptível do usuário. São como um remédio para dor de cabeça: quando você está com uma, você fará quer dar um jeito de aliviá-la, e rápido.

Esses produtos têm características bem definidas. Eles resolvem problemas urgentes que causam frustração ou prejuízo imediato. O benefício que entregam é facilmente quantificável — seja em tempo economizado, dinheiro poupado ou problemas evitados. A necessidade deles é óbvia para o usuário, que geralmente já está ativamente procurando uma solução. Além disso, analgésicos costumam ter um caso de uso muito específico e resolvem um problema bem delimitado.

Exemplos clássicos de produtos analgésicos incluem ferramentas de backup automático (ninguém quer perder dados críticos), soluções de segurança (evitam prejuízos imediatos), sistemas que resolvem gargalos operacionais (como automação de cobranças atrasadas) ou ferramentas que eliminam trabalho manual repetitivo que consome horas valiosas.

Vantagens:

Um produto analgésico tem maior facilidade de conversão inicial. Quando alguém sente uma dor aguda, a resistência a experimentar uma solução diminui drasticamente. Essa urgência também se traduz em maior disposição para pagar… afinal, o valor percebido é alto quando o problema causa impacto imediato nos resultados ou operações do cliente.

A resistência para adotar a solução é muito menor quando a dor é nitidamente sentida. O usuário já está motivado para implementar a solução, independentemente do esforço inicial necessário. Além disso, seu marketing pode ser mais direto e focado, já que os problemas que você resolve são específicos e facilmente identificáveis.

Desafios:

Por outro lado, o mercado potencial de um analgésico tende a ser menor, muitas vezes limitado a um nicho específico que sente aquela dor particular. Um desafio crítico é que, uma vez resolvida a dor, pode haver alto índice de cancelamento — afinal, para que continuar pagando por algo quando o problema já foi resolvido (a menos que seja um problema contínuo ou recorrente)?

Produtos analgésicos frequentemente enfrentam competição direta mais acirrada, justamente porque o problema é tão óbvio que muitas empresas tentam resolvê-lo. Também pode ser difícil expandir além do caso de uso principal, limitando seu potencial de crescimento com a mesma base de clientes.

O Que São Produtos "Vitaminas"

Por outro lado, produtos "vitaminas" são aqueles que melhoram algo que já funciona, mas não necessariamente resolvem uma dor aguda. Como as vitaminas que tomamos, sabemos que são boas para nós, mas podemos facilmente deixar para depois. Afinal, pular um dia não vai me fazer ficar passando dor.

Esses produtos prometem melhorias incrementais em processos ou atividades existentes. Seus benefícios são geralmente percebidos a longo prazo e, muitas vezes, são difíceis de quantificar precisamente. Frequentemente são focados em otimização, em fazer algo "melhor" em vez de resolver algo que está "quebrado". Costumam ter uso mais amplo e variado, atendendo a diferentes necessidades ou casos de uso.

Exemplos clássicos incluem ferramentas de produtividade (como organizadores de tarefas), plataformas de análise de dados que oferecem insights sobre o negócio, ou assistentes de inteligência artificial que ajudam a melhorar processos já existentes (caso do meu MVP). São produtos que, quando adotados consistentemente, trazem benefícios significativos, mas cujo valor nem sempre é imediatamente aparente.

Vantagens:

O mercado potencial para vitaminas geralmente é maior, já que você não está limitado a pessoas com um problema específico, mas a qualquer um que poderia se beneficiar de uma melhoria. Há maior potencial para se tornar parte do fluxo diário do usuário, criando hábitos de uso consistentes.

Produtos vitamina normalmente oferecem mais oportunidades de expansão de funcionalidades, já que não estão atrelados a resolver um único problema pontual. Quando são efetivamente adotados, têm potencial para maior valor vitalício do cliente, pois tendem a se integrar aos processos cotidianos.

Desafios:

A conversão inicial é claramente mais difícil. Você está vendendo algo que não resolve uma "dor que dói", mas promete melhorias incrementais. Isso exige maior esforço de educação de mercado para convencer os usuários sobre o valor que ainda não percebem claramente.

Os ciclos de vendas tendem a ser mais longos, já que não há a mesma urgência de implementação. Talvez o desafio mais crítico seja que produtos vitamina são mais sujeitos ao abandono se não conseguirem demonstrar valor rapidamente, mesmo após a conversão inicial. Um onboarding claro e que entregue valor logo de cara é crucial para as vitaminas.

Como Identificar o Seu Caso

Para entender se seu produto é um analgésico ou uma vitamina, existe um teste rápido: se o cliente pode adiar a decisão de compra sem sofrer consequências negativas imediatas, você provavelmente tem uma vitamina em mãos.

Essa distinção pode parecer muito preto no branco, mas a realidade é que existe um aspecto mais cinzento nessa análise. Alguns produtos resolvem dores moderadas: não são emergências, mas também não são apenas melhorias opcionais. Outros podem começar como vitaminas e evoluir para analgésicos à medida que o mercado amadurece e percebe a necessidade.

Para ajudar a diagnosticar onde seu produto se encaixa, considere estas perguntas-chave:

1. Os usuários buscam ativamente soluções para este problema? Se há volume significativo de busca em torno do problema que você resolve, isso indica um analgésico.

2. O que acontece se o cliente não adotar sua solução hoje? Quanto mais graves as consequências de não usar seu produto, mais ele se aproxima de um analgésico.

3. Seu produto substitui processos manuais ou evita falhas críticas? Automações que poupam horas de trabalho tedioso ou sistemas que previnem falhas custosas tendem a ser analgésicos.

4. Os benefícios são imediatamente percebidos no primeiro uso? Analgésicos geralmente demonstram valor na primeira utilização, enquanto vitaminas podem exigir uso consistente para começar a receber os benefícios do uso.

5. Quão fácil é para o cliente calcular o retorno sobre investimento? Se o ROI é claro e facilmente calculável, seu produto provavelmente está mais para analgésico.

Ao fazer esta avaliação, lembre-se que, como discutimos na edição sobre Product-Founder Fit, seu próprio perfil como empreendedor também influencia qual tipo de produto é mais adequado para você desenvolver.

Por exemplo, empreendedores solos que buscam construir um Micro-SaaS deveriam priorizar a criação de analgésicos. Uma dor forte é fundamentalmente mais fácil de comunicar e vender. Além disso, o lado negativo de um analgésico — um mercado potencialmente menor — ironicamente acaba sendo uma característica desejável para micro SaaS, que não precisam conquistar mercados enormes para serem lucrativos.

Concluindo e Refletindo

Depois de explorar esses conceitos, é importante reconhecer que a maioria dos produtos SaaS bem-sucedidos não se encaixa perfeitamente em apenas uma categoria. Na prática, muitos combinam elementos tanto de analgésicos quanto de vitaminas, atendendo diferentes necessidades ou evoluindo com o tempo.

O Slack é um bom exemplo disso. Começou como uma vitamina para melhorar a comunicação de equipes, mas para muitas empresas se transformou em um analgésico quando a comunicação remota se tornou essencial durante a pandemia. Isso mostra como o contexto do mercado pode mudar a percepção de valor do seu produto.

A estratégia mais eficaz geralmente envolve identificar o aspecto mais "doloroso" do problema que você resolve e deixar ele claro na sua comunicação, mesmo que seu produto ofereça vários benefícios. Como vimos na discussão sobre níveis de consciência do comprador, a mensagem mais eficaz muda conforme o estágio de conhecimento do seu público.

Agora é hora de refletir: seu produto atual é um analgésico ou uma vitamina? E mais importante: ele deveria ser?

Como já disse antes, se o seu negócio for um Micro-SaaS, sugiro fortemente que busque ter um analgésico. O trabalho para fazer uma vitamina decolar é muito maior (apesar do potencial de crescimento também ser).

Com recursos limitados, a urgência de um analgésico diminui bastante o atrito na jornada de conversão. Como vimos na edição sobre SaaS horizontal vs. vertical, essa abordagem também combina com a estratégia de focar em nichos específicos, onde a dor é mais aguda e há menos concorrentes.

O melhor produto não é necessariamente o que tem mais recursos ou atende ao maior mercado, mas sim aquele que resolve um problema real de forma eficaz para um público específico. O seu faz isso?

Leu até aqui? Deixe uma curtida e um comentário aqui embaixo! Isso ajuda o algoritmo do Substack a mostrar essa newsletter para mais pessoas!

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"Semanário" de bordo

Essa semana foi corrida demais no trabalho, e quase não consegui dedicar tempo para os outros projetos. O que aconteceu de mais importante foi essa reflexão que compartilhei hoje sobre analgésicos vs vitaminas no contexto do SaaS para nutricionistas.

E olha só a coincidência: logo depois dessa reflexão, uma das pessoas que vai validar a ferramenta finalmente me passou todas as informações que eu precisava, e com riqueza de detalhes! Na semana que vem vou poder aproveitar o feriado para de fato criar o MVP.

Diferente dos outros SaaS que validei, dessa vez optei por uma abordagem mais voltada para automação humana misturada com low code do que uma solução "bonitinha" e pronta toda feita em código. Por isso que eu dependia que alguém me passasse essas informações para poder começar a validação.

Às vezes a vida nos surpreende no timing perfeito

Indicação da Semana

📺 Filme: O Dublê - Prime Video [link aqui]

Se você estiver procurando uma opção descontraída para um domingo à noite, "O Dublê" pode ser uma boa escolha. Disponível no Prime Video, o filme mistura comédia e ação em um estilo clássico e descomplicado. Ryan Gosling interpreta um dublê que, após um acidente quase fatal, se vê envolvido na busca por um astro de cinema desaparecido enquanto lida com uma conspiração e tenta reconquistar um amor do passado. Emily Blunt completa o elenco principal nessa produção que não reinventa a roda, mas entrega entretenimento sólido.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado sido pelo menos uma vitamina pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Por que você decidiu ler essa newsletter hoje?

Talvez o título chamou sua atenção. Ou você recebeu uma recomendação de alguém. Pode ser que você já acompanhe há algum tempo e abriu para ver o que tem de novo nessa edição.

Em qualquer um desses casos, você teve uma primeira interação com esse conteúdo — seja através do título, de uma mensagem ou de uma experiência anterior. E foi essa primeira impressão que te trouxe até aqui.

A mesma coisa acontece quando alguém conhece seu produto pela primeira vez. Seja por um anúncio no Google, uma recomendação de um colega ou uma busca sobre o problema que você resolve. Esse primeiro contato molda como as pessoas vão enxergar sua solução.

E depois que elas decidem experimentar seu produto? Aí começa uma nova jornada de primeiras impressões: o primeiro acesso, a primeira funcionalidade que vão usar, o primeiro resultado que vão obter.

Cada um desses momentos é uma oportunidade de mostrar valor, ou de perder um cliente para sempre. É aqui que entra a importância do onboarding em produtos SaaS.

Hoje vamos explorar como criar uma experiência inicial que não apenas ajude seus usuários a começarem a usar seu produto, mas que também te ajude a entender melhor quem são as pessoas certas para ele. Bora?

A Verdade Sobre Onboarding em SaaS

Onboarding é todo o processo que leva seu usuário desde o primeiro momento em que ele percebe como seu produto pode ajudá-lo até o ponto em que ele integra sua solução à sua rotina de trabalho.

O conceito vai muito além daquelas telas iniciais que aparecem no primeiro acesso. Um bom onboarding começa antes mesmo do usuário se cadastrar e continua muito depois do primeiro login. É um processo contínuo que engloba desde o momento em que alguém vê seu anúncio ou lê sobre seu produto pela primeira vez, até o ponto em que ele se torna um usuário ativo e recorrente.

Por exemplo: quando alguém vê um anúncio do HubSpot pela primeira vez, o onboarding já começou. A mensagem do anúncio cria expectativas e estabelece promessas. Se essas expectativas forem muito diferentes da realidade do produto, nenhum tutorial bem feito vai salvar a experiência do usuário.

Da mesma forma, enviar um guia completo de funcionalidades logo após o cadastro pode sobrecarregar o usuário com informações que ele ainda não está pronto para absorver. O segredo está em entender onde o usuário está em sua jornada e oferecer exatamente o que ele precisa naquele momento.

Existem três momentos cruciais que todo usuário precisa passar para realmente adotar seu produto:

O Momento de Percepção de Valor acontece no instante em que alguém entende como seu produto pode melhorar sua vida. É quando um profissional de marketing vê uma demonstração do Mailchimp e percebe como pode automatizar seus emails. Ou quando um desenvolvedor conhece o GitHub e visualiza como pode colaborar melhor com sua equipe.

O Momento de Realização de Valor é quando essa promessa se materializa pela primeira vez. É o profissional de marketing enviando sua primeira campanha automatizada. É o desenvolvedor fazendo seu primeiro commit e vendo a equipe interagindo com seu código.

O Momento de Adoção de Valor marca a transformação do seu produto em parte natural do dia a dia do usuário. É quando ele já incorporou sua solução em seus processos e fluxos de trabalho. Quando seu produto deixa de ser "aquela nova ferramenta" e se torna "a maneira como fazemos isso".

A chave para um onboarding efetivo está em criar uma jornada que conduza naturalmente o usuário por esses três momentos, removendo atritos e gerando pequenas vitórias ao longo do caminho. Mais importante ainda: você precisa garantir que cada etapa dessa jornada reforce a promessa de valor inicial que atraiu o usuário.

Por Que Muitos Fundadores Focam na Parte Errada

A maioria dos fundadores cai na armadilha de pensar em onboarding apenas como uma sequência de telas explicativas. O resultado? Semanas ou até meses gastos desenvolvendo um sistema complexo de tutoriais que, no fim, pode estar resolvendo o problema errado.

O caso do Orbit ilustra bem como o onboarding pode (e deve) ser muito mais estratégico. Durante nossa jornada, desenvolvemos um processo automatizado de onboarding que fazia perguntas específicas para cada novo usuário. O objetivo ia além de simplesmente ensinar como usar a ferramenta, queríamos entender profundamente quem estava usando o produto e por quê.

Através dessas perguntas, conseguimos identificar dois principais perfis muito distintos de usuários: um grupo maior que usava o produto por poucos meses, e outro menor, mas muito mais engajado, que permanecia por muito mais tempo. Como detalhei na edição sobre ICP, essa descoberta foi fundamental para entendermos nosso verdadeiro público-alvo.

Com esse conhecimento em mãos, tomamos uma decisão estratégica crucial: mudamos nosso posicionamento de mercado, aumentamos os preços e limitamos o plano gratuito. O resultado foi um crescimento significativo no faturamento e o início de um ciclo de crescimento que culminou na venda da empresa.

Esta experiência mostra como o onboarding pode ser uma ferramenta poderosa de descoberta e validação. Em vez de apenas ensinar funcionalidades, usamos esse momento para entender melhor nossos usuários — e essas descobertas guiaram decisões fundamentais para o negócio.

O Ciclo de Valor no Onboarding

Os três momentos do onboarding não funcionam como etapas isoladas de uma escada, eles se conectam e se retroalimentam constantemente. Um usuário pode ter vários momentos de percepção de valor ao longo de sua jornada, cada um levando a novas realizações e adoções.

Pense no Slack, por exemplo. O primeiro momento de percepção pode ser quando alguém entende como a ferramenta pode reduzir a quantidade de emails da equipe. Após começar a usar, esse mesmo usuário percebe que também pode integrar outras ferramentas ao Slack, gerando um novo ciclo de valor.

Esta natureza cíclica do onboarding tem um impacto direto na retenção. Quando um usuário descobre um novo uso para seu produto, ele passa novamente pelos três momentos: percebe o novo valor possível, realiza este valor na prática e, eventualmente, adota este novo uso em sua rotina.

Por isso é tão importante identificar sinais de sucesso em cada etapa do ciclo:

• Na percepção de valor, observe como as pessoas reagem às suas mensagens iniciais. Elas entendem rapidamente o benefício principal? Conseguem visualizar o produto em seu dia a dia?

• Na realização de valor, monitore as primeiras interações. Quanto tempo leva para um usuário completar uma ação importante? Quantos precisam de ajuda nesse processo?

• Na adoção de valor, busque padrões de uso recorrente. No caso do Slack, por exemplo, eles descobriram que times que trocavam mais de 2.000 mensagens tinham uma chance muito maior de continuar usando a ferramenta.

Estes sinais ajudam a entender onde estão os principais pontos de fricção e quais momentos são decisivos para a adoção do seu produto. Mais que isso: permitem identificar oportunidades para iniciar novos ciclos de valor, mantendo os usuários engajados e aumentando as chances de retenção no longo prazo.

O Onboarding Certo Para Seu Momento

Para quem está validando um produto, a tentação de criar um onboarding automatizado e cheio de recursos é grande. Mas nesta fase, seu foco principal deve ser aprender — e para isso, quanto mais próximo você estiver dos usuários, melhor.

Comece com um processo simples e manual. Faça chamadas com os primeiros usuários, observe como eles usam seu produto, descubra suas dúvidas e frustrações. As descobertas deste período podem mudar completamente a direção do seu produto, como aconteceu com o Orbit. Através do onboarding manual, identificamos que a maioria dos usuários que atraíamos precisava principalmente de um construtor de páginas, enquanto o Orbit tinha sido concebido inicialmente como uma plataforma de área de membros. Este insight foi crucial para repensarmos o produto como um todo.

Para quem já tem tração, a evolução do onboarding deve ser guiada pelos dados. Analise onde os usuários mais engajados encontram valor, quais padrões de uso levam à maior retenção e quais momentos são decisivos para a adoção do produto. Use estas informações para criar um processo que conduza novos usuários pelos caminhos que já se provaram bem-sucedidos.

E em qualquer estágio: onboarding efetivo não significa necessariamente onboarding complexo. O importante é garantir que seus usuários percebam, realizem e adotem o valor que seu produto oferece.

Para Levar Com Você

Onboarding é muito mais que um conjunto de telas explicativas, é uma ferramenta estratégica que pode te ajudar a entender melhor seus usuários e validar suas hipóteses de negócio.

Os principais aprendizados que você pode implementar hoje:

Observe atentamente os três momentos de valor (percepção, realização e adoção) na jornada dos seus usuários. Onde estão os principais pontos de fricção? Em qual momento você está perdendo mais pessoas?

Se você está validando seu produto, resista à tentação de automatizar tudo desde o início. O contato próximo com os primeiros usuários pode trazer impressões valiosas que mudarão completamente a direção do seu negócio.

Se você já tem um produto estabelecido, use os dados que você já tem. Analise o comportamento dos usuários que mais obtêm sucesso com seu produto e estruture seu onboarding para guiar os novos usuários por caminhos similares.

Por fim, lembre-se que onboarding é um processo contínuo. A cada nova funcionalidade, a cada novo segmento de mercado que você atende, novos ciclos de valor são criados. Mantenha sempre um equilíbrio entre automatizar o que já funciona e continuar aprendendo com seus usuários.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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"Semanário" de bordo

Essa semana foi uma montanha-russa com o tráfego pago. As campanhas que estavam indo muito bem na semana passada, com vários usuários chegando e custo por lead baixo, simplesmente pararam de funcionar. Tive dias rodando sem nenhum novo usuário sequer.

Confesso que a frustração bateu forte. Mas já estou preparando uma nova leva de criativos para iniciar novos testes na próxima semana. Defini como meta para 2025 "domar" o tráfego pago, então vou continuar tentando, levando adiante os aprendizados de cada campanha e aprendendo mais a cada nova leva de anúncios.

Indicação da Semana

📺 Filme: Oficina do Diabo - Brasil Paralelo [link aqui]

O Brasil Paralelo lançou recentemente "Oficina do Diabo", um filme que acompanha a jornada de um jovem demônio sendo instruído por um demônio mais experiente sobre como condenar almas ao inferno. A produção, que tem conquistado notas impressionantes (8,4 no IMDB), aborda temas complexos como livre arbítrio e natureza humana através de uma narrativa profunda e bem construída. É uma produção totalmente brasileira, muito bem produzida e que vale a pena assistir.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor percebido pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Quase todo empreendedor SaaS já passou por aquele momento frustrante: você tem um produto incrível nas mãos. Ele funciona, a interface é bonita. Mas por algum motivo, as vendas simplesmente não acontecem. Os leads aparecem, demonstram interesse, mas nunca se convertem em clientes pagantes.

Quando estava começando a Orbit, encontrei um framework no livro "Extreme Revenue Growth", do Victor Cheng, que mudou minha perspectiva sobre esse desafio. O livro tem mais de 15 anos, mas seus fundamentos são tão relevantes hoje quanto eram na época. Foi ali que encontrei a teoria que precisava para estruturar as bases do negócio: os 5 Pilares do Crescimento.

São elementos fundamentais que, quando bem alinhados, formam a base de qualquer empresa SaaS bem-sucedida. Hoje vamos explorar cada um desses pilares para que você possa avaliar — e se necessário ajustar — as fundações do seu negócio.

O Cliente-Alvo: O Pilar Fundamental

Tudo começa com o cliente. Parece óbvio, mas é justamente aqui que muitas ideias de negócio tropeçam logo no primeiro passo. Antes de pensar em tecnologia, funcionalidades ou mesmo no modelo de negócio, precisamos entender três critérios essenciais sobre nosso cliente-alvo.

O primeiro critério é simples: ele precisa ter um problema real. Não adianta criar uma solução extraordinária para um problema que não existe ou que é apenas uma pequena irritação. Como já abordamos na edição sobre ICP (Ideal Customer Profile), seu produto precisa resolver uma dor significativa.

O segundo critério é ainda mais crucial: seu cliente precisa estar ciente desse problema. O mercado brasileiro está cheio de startups que quebraram tentando resolver problemas que seus clientes nem sabiam que tinham. É muito mais fácil — e barato — vender a solução para um problema que o cliente já reconhece do que ter que investir recursos educando o mercado sobre a existência do problema.

O terceiro critério fecha o ciclo: seu cliente precisa ter capacidade e disposição para pagar pela solução. Em mercados B2B, isso significa não apenas identificar quem tem o problema, mas também quem tem orçamento para resolvê-lo. Se você vende um sistema de gestão financeira, por exemplo, precisa alinhar tanto as necessidades do diretor financeiro (que tem o problema) quanto as preocupações do proprietário da empresa (que controla o orçamento).

E mais uma vez, vou citar uma das armadilhas que mais vejo pessoas caindo: tentar criar um produto "para todo mundo". Quando você tenta atingir todo mundo, acaba não atingindo ninguém de maneira efetiva. Ao invés de buscar um mercado gigante e genérico, foque em um segmento específico onde esses três critérios se alinham perfeitamente.

Seu cliente não precisa apenas ter dinheiro, mas também disposição para investir na solução. E "investir" aqui pode significar tanto dinheiro quanto tempo — pense em um marketplace que oferece cadastro gratuito para vendedores (que investem seu tempo cadastrando produtos) enquanto monetiza através de comissões nas vendas.

A Promessa: Seu Diferencial no Mercado

O segundo pilar é frequentemente subestimado, especialmente por fundadores com perfil técnico: a promessa que você faz ao mercado. Para vender, não basta ter um produto excelente — você precisa comunicar um benefício único, convincente e crível.

A maioria foca em comunicar funcionalidades quando deveriam estar comunicando transformações. O diretor de uma fábrica não compra um sistema de gestão porque gosta do software — ele compra porque precisa reduzir o tempo de produção em 25%. O produto em si é apenas o meio para atingir esse objetivo.

A verdade é que seu cliente só vai descobrir se seu produto realmente entrega o prometido semanas ou até meses depois da compra. Por isso, ele toma a decisão baseado na promessa de um benefício futuro. Como abordamos na edição sobre Big Ideas e Copywriting, essa promessa precisa ser forte o suficiente para gerar confiança e desejo de compra.

Isso explica por que, às vezes, produtos tecnicamente inferiores vendem mais que produtos superiores. A maioria dos clientes só experimenta um produto, então eles escolhem aquele que oferece o benefício mais convincente ou a promessa mais crível — não necessariamente o que tem mais funcionalidades.

A chave aqui é entender que a função da promessa é gerar a venda. A função do produto é manter o cliente satisfeito depois da compra e sustentar sua credibilidade no mercado. Uma promessa bem estruturada combina um benefício único com elementos que a tornam crível para seu público-alvo.

O Canal de Distribuição

O terceiro pilar aborda um elemento que muitos empreendedores só levam em conta tarde demais: como você vai alcançar seus clientes. Um erro comum é desenvolver o produto primeiro e só depois pensar em como vendê-lo.

Cada canal de distribuição tem suas particularidades técnicas e comerciais que precisam ser consideradas durante o desenvolvimento do produto. Por exemplo: se você pretende vender através de parceiros e integradores, seu produto precisa ter uma arquitetura que facilite customizações. Se planeja vender exclusivamente pela internet com um modelo de autoatendimento, a experiência de primeiro uso precisa ser extremamente intuitiva.

Como abordamos na edição sobre validação de ideias com tráfego pago, o canal que você escolhe impacta diretamente seus custos de aquisição e, consequentemente, seu modelo de negócio. Um produto que exige uma equipe de vendas tem uma estrutura de custos completamente diferente de um que vende através de marketing digital.

Pense no seu canal de distribuição como parte integrante do seu produto. Um software excelente com um canal de distribuição inadequado está fadado ao fracasso. Por exemplo: um sistema complexo que exige implementação especializada dificilmente terá sucesso se você tentar vendê-lo através de uma landing page e com autoatendimento.

Para SaaS, os canais mais comuns incluem vendas diretas (com equipe própria), parcerias com integradores, marketing digital com autoatendimento, e distribuição através de marketplaces. Cada um desses canais demanda características específicas do produto e da empresa - desde a precificação até a forma como as funcionalidades são apresentadas.

O Produto/Serviço

Chegamos ao elemento que geralmente recebe atenção demais, cedo demais: o produto. No mundo SaaS, é tentador começar pelo desenvolvimento do software — afinal, essa é a parte divertida para nós que viemos da área técnica. Mas o produto precisa ser pensado depois de definir o cliente-alvo, estruturar a promessa e escolher o canal de distribuição.

A razão é clara: seu produto precisa ser desenhado para entregar a promessa que você fez ao mercado através do canal que você escolheu. Como vimos na edição sobre decifrando o MVP para SaaS, diferentes tipos de produtos exigem diferentes abordagens de desenvolvimento.

O alinhamento entre produto e canal de distribuição é especialmente crítico. Um produto que será vendido através de campanhas de tráfego pago precisa ter uma arquitetura diferente de um que será implementado por consultores. As interfaces precisam ser adequadas ao nível de suporte que você planeja oferecer.

Uma armadilha comum é desenvolver funcionalidades pensando apenas no uso do produto, esquecendo do processo de venda. Por exemplo: uma feature complexa pode ser muito útil para o usuário final, mas se ela dificulta a demonstração do produto durante o processo comercial, pode acabar prejudicando as vendas.

O produto deve ser desenvolvido considerando todo o ciclo: desde como ele será vendido até como será usado no dia a dia. Isso inclui pensar em aspectos como onboarding, implementação, suporte e até mesmo como você vai coletar feedback dos usuários para futuras melhorias.

A Vantagem Competitiva

O quinto e último pilar trata da sustentabilidade do seu negócio a longo prazo. Gerar crescimento é importante, mas manter esse crescimento é ainda mais desafiador. Quando um SaaS começa a crescer rapidamente, naturalmente atrai a atenção de competidores — tanto de empresas estabelecidas quanto de novos entrantes no mercado.

No mercado SaaS, podemos dividir as vantagens competitivas em dois tipos principais: ativos tangíveis e intangíveis. Os tangíveis podem incluir uma rede de distribuição estabelecida, uma equipe de vendas especializada ou presença física estratégica. Os intangíveis envolvem elementos como uma marca forte, patentes exclusivas ou parcerias estratégicas com empresas maiores.

Quanto mais difícil for para um concorrente copiar sua vantagem, mais sustentável ela será. Por exemplo, uma interface bonita pode ser uma vantagem inicial, mas é relativamente fácil de copiar. Por outro lado, uma integração profunda com os sistemas internos dos clientes cria uma barreira de saída significativa.

Em SaaS, algumas das vantagens competitivas mais poderosas vêm da combinação de diferentes elementos. Um produto que coleta dados dos usuários pode usar esse conhecimento para melhorar continuamente suas funcionalidades. Uma base grande de clientes pode gerar efeitos de rede que tornam o produto mais valioso para cada novo usuário.

O segredo está em alinhar sua vantagem competitiva com seu motor de crescimento. Se você identificou que seu diferencial está no conhecimento profundo de um nicho específico, por exemplo, seus esforços de crescimento devem reforçar e aproveitar essa expertise. Quanto mais seus pilares de crescimento se apoiam mutuamente, mais difícil será para concorrentes replicarem seu sucesso.

Combinando os Pilares: O Caminho para o Crescimento

Os cinco pilares que exploramos hoje formam a base de qualquer negócio SaaS bem-sucedido. Mas você não precisa “revolucionar” em todos os pilares para criar um novo motor de crescimento.

Às vezes, pequenos ajustes em um ou dois pilares podem gerar resultados significativos. Uma mudança no público-alvo, um refinamento na sua promessa de mercado ou uma adaptação no seu canal de distribuição podem ser mais efetivos (e mais rápidos) do que grandes mudanças no produto.

O segredo está em entender que esses pilares funcionam como um sistema integrado. Cada ajuste em um pilar precisa ser pensado considerando seu impacto nos demais. Por exemplo, se você decide focar em um novo segmento de mercado, provavelmente precisará adaptar sua promessa e talvez até seu canal de distribuição — mas pode não precisar fazer alterações significativas no produto.

Nas próximas edições, vamos explorar cada um desses pilares com mais profundidade. Por hora, sugiro que você analise seu negócio (ou sua ideia de negócio) sob a ótica desses cinco elementos:

• Seu cliente-alvo realmente tem o problema, sabe que tem, e está disposto a pagar pela solução?

• Sua promessa é única, convincente e crível para esse público?

• Seu canal de distribuição consegue alcançar efetivamente esses clientes?

• Seu produto está alinhado com sua promessa e seu canal?

• Você tem uma vantagem competitiva sustentável?

A resposta para essas perguntas pode revelar oportunidades de crescimento que você ainda não tinha percebido — e que podem estar mais próximas do que você imagina.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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"Semanário" de bordo

Tive uma semana bastante positiva com o Ampliador de Consultas. As campanhas de tráfego finalmente começaram a mostrar resultados depois dos novos testes. Estou conseguindo atrair usuários com mais frequência e com um custo bem menor que antes.

A nova versão da landing page está performando muito melhor que a anterior. Saímos de uma taxa de conversão entre 3-5% para algo entre 25-35%. A mudança principal foi focar em uma dor mais específica e aplicar aquele modelo de estrutura que compartilhei com vocês algumas edições atrás.

Dos três criativos em vídeo que fiz usando IA, apenas um realmente funcionou. Semana que vem devo preparar uma nova leva de testes. Tráfego é um jogo de estratégia, mas também de paciência.

Indicação da Semana

📚 Livro: Extreme Revenue Growth - Victor Cheng [link aqui]

Apesar de ter sido publicado há 15 anos, "Extreme Revenue Growth" traz fundamentos sólidos sobre construção de negócios que continuam relevantes. Embora muitos dos exemplos do livro estejam datados, os princípios de crescimento que ele apresenta são atemporais. O livro fornece uma base teórica valiosa que pode ser adaptada para a realidade atual do mercado. Inclusive, pretendo trazer mais conteúdos baseados nele nas próximas edições, contextualizando seus conceitos para o cenário de SaaS atual.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Você já se viu paralisado diante de uma lista interminável de funcionalidades para desenvolver?

Ali estão todas as ideias que surgiram nas últimas semanas. As sugestões que seus primeiros usuários fizeram. As funcionalidades que você viu na concorrência. Os recursos que, teoricamente, fariam seu produto se destacar no mercado.

Uma lista que só cresce. E quanto mais você olha para ela, mais difícil fica decidir por onde começar.

Se você se identificou com esse cenário, tenho boas notícias: existe um princípio poderoso que pode te ajudar a trazer clareza para essas decisões. Uma ferramenta que vai te ajudar a identificar exatamente onde focar seus esforços para maximizar seus resultados.

É sobre isso que vamos conversar hoje: como o Princípio de Pareto (ou regra 80/20) pode transformar a maneira como você toma decisões no seu SaaS, te ajudando a alcançar mais resultados com menos esforço.

E não, não é mais uma daquelas teorias bonitas que só funcionam no papel. É um princípio que se manifesta naturalmente em praticamente todos os aspectos do seu negócio e da sua vida, basta você saber usá-lo a seu favor.

Pronto para descobrir como?

Antes de começar, me ajuda? Para entregar o conteúdo mais relevante possível pra você, preparei 3 perguntinhas rápidas. Leva menos de 1 minuto e vai fazer toda diferença!

O Princípio 80/20 em Essência

A descoberta do Princípio de Pareto aconteceu em 1896, quando o economista italiano Vilfredo Pareto estudava a distribuição de riqueza em seu país. Ele notou que 80% das terras pertenciam a apenas 20% da população. Intrigado, começou a buscar esse padrão em outros países e épocas, descobrindo que a mesma proporção se repetia consistentemente.

O mais interessante? Esse padrão não se limitava à economia. O matemático Joseph Juran, décadas depois, expandiu essa observação para diversas áreas e cunhou o termo "Princípio de Pareto", provando matematicamente que essa distribuição desproporcional era um fenômeno natural presente em inúmeros lugares.

O princípio estabelece que, em muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas. Obviamente, os números não são redondos — podem ser 70/30, 90/10, e qualquer variação com números quebrados dentro dessa ordem de grandeza — mas a ideia central permanece: uma pequena parte das ações é responsável pela maior parte dos resultados.

E quando mergulhamos no mundo do SaaS, essa distribuição se manifesta de forma impressionante:

Se você já tem um SaaS estabelecido, observe sua receita: cerca de 80% dela provavelmente vem de apenas 20% dos seus clientes. São aqueles clientes que optam pelos planos mais completos, que expandem o uso do produto para toda empresa, que realmente extraem valor do que você oferece.

O mesmo acontece com as funcionalidades do seu produto: aproximadamente 80% do uso se concentra em 20% das features disponíveis. São aquelas funcionalidades centrais, que resolvem a dor principal do seu cliente, que ele usa todos os dias.

E quando analisamos os cancelamentos? O padrão se repete: 80% dos churns costumam vir de 20% dos problemas relatados. São aquelas questões críticas que, quando não são resolvidas adequadamente, levam à perda do cliente.

Essa distribuição desproporcional não é coincidência — é um princípio matemático que reflete como o valor é realmente criado e percebido no seu negócio. E entender isso muda completamente a forma como você deve alocar seu tempo e recursos.

Por Que Isso Importa no SaaS

A compreensão profunda do Princípio de Pareto tem impacto direto no sucesso do seu SaaS, principalmente porque recursos são sempre limitados — sejam eles tempo, dinheiro ou energia da equipe.

Cada nova funcionalidade que você adiciona ao seu produto traz um custo oculto muito maior do que parece à primeira vista. Não é apenas o tempo de desenvolvimento inicial — é a manutenção contínua, a necessidade de documentação, o treinamento da equipe de suporte, a complexidade adicional na interface do usuário, e o aumento da “área“ passível de bugs.

Quando você desenvolve funcionalidades que serão pouco utilizadas, está essencialmente desperdiçando recursos que poderiam estar fortalecendo seu negócio. É como ter uma loja física e dedicar 80% do seu espaço para produtos que geram apenas 20% do seu faturamento.

A simplicidade, por outro lado, traz benefícios exponenciais. Um produto mais enxuto é mais fácil de explicar, mais rápido de aprender, mais simples de manter e, consequentemente, mais propenso a ser recomendado. Quando você foca seus recursos nos 20% que realmente importam, cada hora investida tem potencial de gerar 4 vezes mais impacto.

E aqui está o ponto crucial: em um mercado cada vez mais competitivo, sua capacidade de entregar valor rapidamente é fundamental. Quanto mais tempo você gasta desenvolvendo funcionalidades secundárias, mais tempo demora para validar se está realmente no caminho certo. É a diferença entre passar seis meses construindo algo que ninguém quer, ou descobrir isso em seis semanas e poder pivotar.

O Desafio Real

Se o Princípio de Pareto é tão poderoso, por que ainda é tão difícil de aplicar ele na prática? A resposta está em como nosso cérebro funciona.

Temos um viés natural que nos faz acreditar que mais opções são sempre melhores. É aquela voz dentro da nossa cabeça que diz "e se o cliente precisar dessa feature?" ou "a concorrência tem isso, precisamos ter também". Esse viés é ainda mais forte quando estamos emocionalmente envolvidos com o produto — e qual fundador não está?

Outro fator que dificulta é o medo de deixar dinheiro na mesa. Quando um cliente potencial pergunta se temos determinada funcionalidade, é tentador prometer que "está no roadmap" ou "será desenvolvida em breve". O receio de perder uma venda pode facilmente nos fazer desviar do foco.

Existe também o aspecto do perfeccionismo técnico, especialmente comum entre desenvolvedores. Queremos que nosso produto seja o mais completo, o mais robusto, o tecnicamente mais impressionante. Acabamos confundindo complexidade com valor.

A chave para superar esses vieses está em estabelecer critérios objetivos para tomada de decisão. Antes de adicionar qualquer nova funcionalidade, faça duas perguntas simples:

1. Isso resolve diretamente o problema principal do meu cliente?

2. Quantos clientes realmente precisam disso?

Cada "sim" para uma nova feature é um "não" implícito para outras prioridades. E frequentemente, o que seu produto não tem é tão importante quanto o que ele tem.

A Força da Simplicidade Focada

O Princípio de Pareto é uma ferramenta poderosa que pode guiar suas decisões diárias no desenvolvimento do seu SaaS. Ele nos lembra que a verdadeira força não está em fazer mais, mas em fazer o que realmente importa.

Ao entender que 80% do impacto vem de 20% dos esforços, você ganha uma lente para avaliar cada decisão mais de perto. É um lembrete constante de que simplicidade não é sinônimo de superficialidade. Pelo contrário, é muitas vezes o caminho mais direto para entregar valor real.

A próxima vez que você estiver diante de uma lista interminável de features para desenvolver, ou uma pilha de decisões para tomar, pare e pergunte: "Quais são os 20% que realmente vão me levar onde quero chegar?". Essa simples pergunta pode ser a diferença entre meses de trabalho disperso e semanas de progresso focado e significativo.

No fim, construir um SaaS de sucesso não é uma disputa sobre quem tem mais funcionalidades. É a busca pelas funcionalidades certas, implementadas da maneira certa, resolvendo os problemas certos. E o Princípio de Pareto é sua bússola para encontrar esse caminho.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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"Semanário" de bordo

Esta semana dediquei boa parte do meu tempo à criação de conteúdo em vídeo para as campanhas do Ampliador de Consultas. Confesso que ficar na frente da câmera não é exatamente meu ponto forte, então decidi explorar algumas ferramentas de IA para geração de vídeos. Criei alguns roteiros e comecei a experimentar com essas ferramentas.

As campanhas já estão no ar e agora é aquela fase de ansiedade esperando os primeiros resultados começarem a aparecer.

Indicação da Semana

📺 Série: Goblin [link aqui]

Uma descoberta interessante desse ano foi "Goblin", uma série coreana disponível no Viki. Confesso que tinha certo preconceito com doramas, mas acabei assistindo por influência da minha esposa. A série mistura fantasia, romance e drama de uma maneira única, contando a história de um guardião imortal em busca de uma noiva humana que pode acabar com sua maldição. A narrativa é envolvente, com uma boa dose de humor e momentos emocionantes. Uma surpresa agradável para quem, como eu, nunca tinha dado uma chance aos doramas.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que pelo menos 80% desse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Se você já construiu uma landing page para seu SaaS, provavelmente conhece bem essa cena: horas ajustando o design, dias refinando textos, semanas polindo cada detalhe... pra depois ver a conversão lá embaixo.

Durante anos, antes mesmo de criar meu primeiro SaaS, trabalhei como freelancer desenvolvendo landing pages para todo tipo de negócio. A ironia? Meu primeiro produto acabou se tornando justamente um construtor de landing pages depois de algumas pivotadas — o Orbit Pages. Digamos que aprendi algumas lições valiosas no caminho.

Depois de criar (e errar) em mais landing pages do que conseguiria contar — primeiro como freelancer, depois para os meus próprios produtos — identifiquei elementos inegociáveis que fazem toda diferença entre uma página que converte e uma que só gera frustração.

Hoje vou compartilhar exatamente o que funciona na prática — sem muita teoria, direto ao ponto. Se você já leu nossa edição sobre validação de ideias com tráfego pago, considere este conteúdo um mergulho mais profundo no tema landing pages.

Antes de começar, me ajuda? Para entregar o conteúdo mais relevante possível pra você, preparei 3 perguntinhas rápidas. Leva menos de 1 minuto e vai fazer toda diferença!

A Primeira Impressão

Cinco segundos. É exatamente esse o tempo que você tem para capturar a atenção de um visitante em sua página. É pouco, né? Mas é aí que entra a importância do texto persuasivo e de uma ideia central bem definida para seu produto.

Se você acompanhou nossa edição sobre copywriting e big ideas para SaaS, já sabe que uma big idea é o conceito que vai nortear toda a comunicação do seu produto. E é exatamente esse conceito que deve brilhar na primeira seção de sua página.

A Estrutura que Funciona

A primeira seção de sua página tem uma missão clara: transformar interesse inicial em engajamento. Para isso, três elementos são essenciais:

1. Um título principal focado em benefícios — ele precisa comunicar rapidamente por que seu visitante deveria se importar com sua solução

2. Um subtítulo que apresente características principais do produto — aqui você explica como entrega esses benefícios

3. Um botão de ação claro — mesmo que a maioria dos visitantes não esteja pronta para converter neste momento, é crucial dar essa opção

O segredo aqui é manter o foco constante em seus diferenciais únicos. O que faz seu produto especial? Por que alguém deveria escolher você ao invés da concorrência? Essas respostas precisam ficar evidentes nos primeiros segundos.

Elementos Visuais

Junto ao texto, elementos visuais são fundamentais nesta primeira seção. Um vídeo curto demonstrando seu produto em ação ou capturas de tela bem trabalhadas da sua aplicação ajudam o visitante a entender rapidamente como sua ferramenta funciona na prática.

A chave aqui é mostrar seu produto em uso, não apenas uma interface estática. Se optar por um vídeo, seja curto e objetivo — idealmente entre 60 e 90 segundos.

Testando o que Funciona

Falando em testes, essa é uma parte crucial do processo. Você pode ter a melhor intuição do mundo, mas dados sempre vencem palpites. Para testar diferentes versões de título, você tem algumas opções:

• Ferramentas específicas de teste A/B como o próprio AbeeTest.ai

• Testes manuais alternando versões a cada período

Uma dica prática que aprendi testando títulos: comece com 2-3 variações bem diferentes entre si. Depois que identificar qual direção funciona melhor, faça ajustes menores para refinar a mensagem. Isso economiza tempo e orçamento de testes.

A Importância da Continuidade

Tem um ponto crítico que muitos esquecem. Se seu visitante chegou através de um anúncio, o conteúdo da sua página precisa ser uma continuação natural da mensagem do anúncio.

Imagine que seu anúncio promete "Automatize seu atendimento com IA" e sua página fala sobre "A melhor ferramenta de vendas do mercado" — essa quebra de expectativa faz com que o visitante se sinta perdido e provavelmente abandone sua página (ainda que, uma ferramenta de atendimento com IA possa ser também uma ferramenta de vendas, a ligação entre as duas mensagens não é direta).

Seu título principal não existe isoladamente. Ele precisa conversar tanto com seus anúncios quanto com todos os outros elementos da página, mantendo uma narrativa coerente do topo até seu botão de ação.

Exemplos:

Transformando Interesse em Desejo

Logo após capturar a atenção do visitante, é hora de transformar esse interesse em um desejo real pela sua solução. Esta seção tem uma missão clara: fazer com que seu potencial cliente se identifique tão profundamente com o problema que comece a se perguntar "como resolvo isso?".

Estruturando a Seção de Dor

A estrutura mais efetiva começa com uma declaração forte que capture a essência do problema. Por exemplo, no Ampliador de Consultas, começo com "Sua lista de contatos vale ouro, mas está parada enquanto você desperdiça dinheiro tentando atrair gente nova". Esta frase estabelece imediatamente uma tensão entre valor desperdiçado (lista parada) e esforço mal direcionado (gastar com atração).

Em seguida, aprofunde a descrição do cenário atual. Use uma linguagem que mostre que você entende profundamente a realidade do seu cliente. No AbeeTest.ai, a pergunta "Testes A/B parecem um bicho de sete cabeças?" cria identificação imediata com quem já tentou ou pensou em implementar testes.

A Estrutura que Gera Identificação

Depois da declaração inicial, apresente uma sequência de pontos que:

1. Exponha claramente as consequências práticas do problema

2. Demonstre o impacto emocional dessas consequências

3. Evidencie o custo de não resolver a situação

Por exemplo, no caso de uma clínica:

• Consequência prática: "agenda cheia de buracos"

• Impacto emocional: "precisa se desdobrar entre ser profissional, empresária e marketeira"

• Custo da falta de ação: "agenda lotada mas pouco lucrativa"

Linguagem Emocional com Equilíbrio

O segredo é usar uma linguagem que ressoe emocionalmente sem soar exagerada. Note como no AbeeTest.ai usamos termos como "limitando o crescimento" e "oportunidade perdida" — palavras que carregam peso emocional mas mantêm a credibilidade profissional.

A chave é criar um momento de reflexão onde seu visitante pensa "preciso resolver isso agora" — o preparando para receber sua solução na próxima seção.

Exemplos:

Provando que seu SaaS Funciona

Depois de estabelecer a conexão emocional com o problema, é hora de mostrar — literalmente — como seu produto resolve essa dor. Esta é a seção onde você precisa ser o mais concreto possível.

Não Conte, Mostre

O objetivo aqui é criar uma experiência visual que permita seu visitante visualizar o produto em uso. Algumas formas efetivas de fazer isso:

• Um vídeo curto mostrando o fluxo completo, desde o cadastro até o primeiro resultado

• Capturas de tela em sequência contando uma história

• Demonstrações interativas de funcionalidades principais

A chave é focar no resultado final. Se seu produto ajuda a aumentar vendas, mostre o gráfico subindo. Se automatiza processos, exiba o antes e depois do tempo economizado.

A Jornada do Usuário

Apresente seu produto seguindo a jornada natural do usuário:

1. Quais são os primeiros passos?

2. Quando os primeiros resultados aparecem?

3. Como escalar esses resultados?

Diferenciais em Contexto

Em vez de listar funcionalidades isoladamente, apresente seus diferenciais únicos dentro do contexto de uso. Se seu produto tem uma interface mais intuitiva que a concorrência, mostre isso através de um fluxo de uso real, não apenas afirmando que é "fácil de usar".

A ideia é que cada elemento visual não apenas mostre uma funcionalidade, mas conte uma história sobre como ela resolve um problema específico do seu usuário.

Exemplos:

A Prova Social que Gera Confiança

A prova social é um dos elementos mais poderosos de uma página de vendas. Mas como fazer isso funcionar em um SaaS, especialmente quando você está começando?

Coletando e Exibindo Depoimentos

A forma como você coleta e apresenta depoimentos faz toda diferença na sua credibilidade. Uma ferramenta que tem se destacado nesse cenário é o Senja, que permite automatizar todo o processo de coleta e exibição.

No gerador de ideias para o Modo Carreira do EA FC (um pequeno SaaS que lancei em parceria com um criador de conteúdo do nicho), implementei o Senja diretamente na plataforma. Sempre que um usuário utiliza uma funcionalidade premium, a ferramenta solicita feedback automaticamente. Os melhores depoimentos são exibidos estrategicamente próximos aos botões de upgrade para a versão paga, e também na landing page.

Alguns pontos cruciais ao trabalhar com depoimentos:

• Priorize depoimentos que mencionam resultados específicos

• Use fotos reais e cargos/empresas sempre que possível

• Distribua os depoimentos ao longo da página, alinhados com as funcionalidades que eles reforçam

Começando do Zero

Mas e quando você ainda não tem clientes? Uma alternativa aqui é usar a sua autoridade como fundador. Em vez de inventar depoimentos (nunca faça isso!), use sua própria experiência e credenciais para construir confiança.

Por exemplo, no lançamento do AbeeTest.ai, dediquei uma seção da página para contar minha experiência construindo e vendendo o Orbit Pages. Compartilhei números reais e aprendizados específicos, demonstrando que entendia profundamente o problema que estava me propondo a resolver. Fiz a mesma coisa na primeira landing page do Ampliador de Consultas.

O segredo é ser transparente e autêntico. Seu visitante precisa entender por que você tem autoridade para resolver aquele problema específico. Isso pode incluir:

• Experiências anteriores relevantes

• Resultados alcançados em projetos similares

• Conhecimento técnico comprovado

No mercado SaaS, transparência gera confiança. Seja honesto sobre onde você está na jornada e use isso a seu favor.

Ação: O Momento da Decisão

Após construir interesse e confiança ao longo da página, chegamos à seção que define o sucesso da sua landing page: a chamada para ação. Esta é a seção mais destacada da página, geralmente com um fundo contrastante e elementos visuais que chamam atenção.

Estrutura da Seção

Em SaaS, esta seção pode se apresentar de duas formas principais:

1. Tabela de Planos: quando seu produto já está maduro e você tem uma estrutura de preços definida. Aqui você apresenta diferentes níveis de acesso, destacando visualmente o plano que você mais quer vender.

2. Chamada Única: ideal para fases iniciais do produto, como:

• Lista de espera (como fiz no AbeeTest.ai)

• Período de teste gratuito (atual modelo do Ampliador de Consultas)

• Demonstração personalizada

Elementos Essenciais

Independente do formato escolhido, esta seção precisa ter:

• Um título que reforce o benefício principal

• Um subtítulo que elimine últimas dúvidas

• Botão de ação com texto claro e direto

• Elementos de confiança próximos ao botão (garantias, segurança)

Se você estiver apresentando planos, se certifique de que a diferença entre eles seja clara e que o plano recomendado se destaque naturalmente. Falamos bastante sobre isso na edição sobre precificação.

Momento de Validação

Durante a fase de validação do produto, mantenha esta seção simples. Uma única chamada para ação forte é mais efetiva que múltiplas opções que podem confundir o visitante. Conforme seu produto evolui e você entende melhor seu mercado, você pode evoluir para uma estrutura mais complexa de planos e preços.

Exemplos:

Antecipando e Resolvendo Objeções

Mesmo o visitante mais interessado terá dúvidas antes de se comprometer com uma ferramenta. Esta seção final da página tem uma missão clara: eliminar as últimas barreiras que impedem a conversão.

Garantias que Geram Confiança

Todo SaaS precisa oferecer garantias básicas que transmitam segurança ao visitante. Uma política clara de reembolso mostra que você confia no seu produto. A facilidade de cancelamento e a segurança dos dados são igualmente importantes, assim como a disponibilidade de suporte.

O segredo é apresentar essas garantias de forma proativa, antes mesmo que o visitante precise procurar por elas.

Perguntas Frequentes Estratégicas

A seção de perguntas frequentes é não é só um espaço pra tirar dúvidas, é uma ferramenta para reforçar benefícios e eliminar objeções comuns. Inclua questões técnicas sobre integrações e compatibilidade, esclareça dúvidas sobre pagamento e contratação, e aborde preocupações sobre implementação e suporte.

Transparência como Diferencial

Em um mercado cada vez mais consciente, seja transparente sobre limitações ou aspectos específicos do seu produto. Se sua solução requer alguma integração específica ou tem requisitos técnicos particulares, deixe isso claro. Esta honestidade gera mais confiança que tentar esconder possíveis limitações.

A chave é apresentar todas essas informações de forma natural, como parte da narrativa da página, não como uma lista solta de conquistas e características.

Resumindo os Elementos Essenciais

Uma landing page efetiva para SaaS é construída em camadas, cada uma com seu propósito específico:

A primeira impressão estabelece sua proposta de valor e diferencial único, apoiada por elementos visuais do produto.

A dor te conecta emocionalmente com seu visitante, mostrando que você entende profundamente seus desafios.

A apresentação do produto prova, de forma prática, como sua solução resolve esses problemas.

A prova social confirma que você pode entregar o que promete.

A chamada para ação convida para o próximo passo de forma clara e objetiva.

Por fim, as garantias e respostas eliminam as últimas dúvidas antes da decisão.

Próximos Passos

Para colocar tudo isso em prática, você precisa de uma ferramenta para construir sua página. Se você está começando e busca simplicidade, o Orbit Pages oferece uma abordagem intuitiva com elementos já otimizados para SaaS. Para quem precisa de mais flexibilidade e customização, o Elementor é uma alternativa robusta, especialmente se você já usa WordPress.

Se você já tem uma landing page, use este guia como um checklist para identificar pontos de melhoria. Se está começando agora, comece pela primeira seção e construa gradualmente, testando cada elemento conforme avança.

Sua landing page é um organismo vivo que deve evoluir constantemente com base nos dados e feedback dos usuários. Comece com o básico bem feito e melhore continuamente.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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"Semanário" de bordo

Esta semana foi basicamente dedicada à landing page do Ampliador de Consultas. As campanhas de tráfego estavam rodando, mas os resultados não estavam tão bons quanto eu gostaria. Analisando as métricas, ficou claro que o gargalo estava na página — tínhamos visitas, mas a conversão estava baixa.

Então arregacei as mangas e reescrevi a página do zero. Aproveitei também para roteirizar alguns vídeos novos que pretendo usar como criativos nas campanhas da próxima semana.

Inclusive, foi essa experiência que me inspirou a escrever sobre landing pages nesta edição da newsletter.

Indicação da Semana

📽️ Filme: Ainda Estou Aqui [nos cinemas]

O filme conta a história real de Eunice Paiva, que precisa reconstruir sua vida e cuidar de cinco filhos após o desaparecimento do marido nos anos 70, durante a ditadura militar. É daqueles filmes que te prende do começo ao fim, com atuações incríveis e uma narrativa que te faz refletir sobre força e superação. Uma produção brasileira muito bem feita e que merece nossa atenção nessa corrida ao Oscar.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

"Preciso começar a acompanhar as métricas do meu SaaS."

Esta frase costuma ser seguida por uma sensação de ansiedade. Afinal, quando você pesquisa sobre o assunto, se depara com dezenas de siglas e fórmulas complexas: MRR, ARR, CAC, LTV, NPS, ARPU, ARPPU, NRR, CHURN... a lista parece interminável.

É fácil se sentir perdido. Alguns empreendedores tentam acompanhar tudo ao mesmo tempo e acabam se afogando em planilhas ou perdendo seu tempo precioso construindo dashboards complexas para acompanhar métricas de um SaaS que ainda nem tem clientes.

Outros acham tão intimidador que desistem de acompanhar qualquer métrica. E tem ainda aqueles que acompanham os números, mas calculam de forma equivocada — o que pode ser ainda pior do que não acompanhar.

A boa notícia? Na minha opinião, quando você está começando com seu SaaS, existem apenas 6 métricas verdadeiramente essenciais. São elas que vão te dar uma visão clara da saúde do seu negócio e te ajudar a tomar decisões mais assertivas.

Hoje vou te mostrar quais são essas métricas, por que elas são importantes e como calculá-las de forma prática. Sem complicação, sem fórmulas complexas — apenas o que você realmente precisa saber para começar a acompanhar os números do seu negócio de forma efetiva.

São métricas que você consegue acompanhar em menos de uma hora por mês. Essa horinha pode ser a diferença entre tomar decisões no escuro ou ter clareza sobre o rumo do seu negócio.

Antes de começar, me ajuda? Para entregar o conteúdo mais relevante possível pra você, preparei 3 perguntinhas rápidas. Leva menos de 1 minuto e vai fazer toda diferença!

Faturamento e Despesas

Vamos começar pelo mais básico — e curiosamente, o que muitos empreendedores acabam negligenciando.

O faturamento representa todo o dinheiro que entra no seu negócio. Isso inclui as assinaturas mensais e anuais, serviços extras, implementações, consultorias... enfim, qualquer entrada de receita. O importante aqui é ter clareza do valor total e, principalmente, da origem de cada real que entra.

Digamos que você tenha:

• 10 clientes pagando R$ 100/mês

• 5 clientes que pagaram R$ 1.000 por um plano anual neste mês

• 2 serviços de implementação de R$ 500

Seu faturamento neste mês seria R$ 1.000 das mensalidades + R$ 5.000 das anuidades + R$ 1.000 das implementações, totalizando R$ 7.000.

As despesas, por sua vez, são tudo que sai do caixa: salários, servidores, marketing, impostos... Uma dica valiosa é separar as despesas fixas (que você terá todo mês independente do faturamento) das variáveis (que crescem junto com seu negócio).

Na Orbit, essa análise detalhada de faturamento e despesas nos levou a uma descoberta importante: os planos anuais, além de trazerem mais previsibilidade para o negócio, tinham um custo de manutenção significativamente menor. Isso nos fez mudar completamente nossa estratégia de precificação, priorizando as assinaturas anuais. Em poucos meses, vimos nosso faturamento mensal crescer consideravelmente.

O segredo aqui não está na complexidade do cálculo, mas sim na consistência do acompanhamento. Reserve um dia por mês para analisar esses números com calma. Compare com os meses anteriores. Busque padrões. Às vezes, as maiores descobertas surgem das análises mais básicas.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

Aqui chegamos a uma métrica específica do mundo SaaS: a Receita Recorrente Mensal, ou MRR. Diferente do faturamento que vimos anteriormente, o MRR considera apenas as receitas que se repetem todo mês.

Vamos ver um exemplo realista:

Imagine que seu SaaS já tem uma base de clientes e recebeu alguns novos neste mês:

Base existente:

• 50 clientes pagando R$ 100/mês = R$ 5.000

• 20 clientes de planos anuais de R$ 1.000 = R$ 1.667 (R$ 20.000 ÷ 12)

Novos clientes neste mês:

• 10 novos clientes de R$ 100/mês = R$ 1.000

• 5 novos clientes anuais de R$ 1.000 = R$ 417 (R$ 5.000 ÷ 12)

• 2 serviços de implementação de R$ 500 = R$ 0 (não é recorrente)

Seu MRR total seria R$ 8.084 (R$ 5.000 + R$ 1.667 + R$ 1.000 + R$ 417), e teria crescido 21,25% em relação ao mês anterior.

Perceba como é diferente do faturamento. Enquanto o faturamento nesse mês seria bem maior por conta dos novos planos anuais e serviços de implementação, o MRR te mostra uma visão mais realista da saúde do seu negócio a longo prazo, já que representa a receita que você pode esperar todo mês.

O MRR é uma métrica tão importante que, inclusive, é uma das principais bases de cálculo quando se fala em valor de empresa. Na edição sobre equity no SaaS, falamos detalhadamente sobre como o faturamento recorrente influencia diretamente o valor do seu negócio.

Uma dica importante: ao calcular seu MRR, mantenha sempre registros separados do MRR vindo de planos mensais e anuais. Isso te ajuda a entender melhor o perfil dos seus clientes e pode influenciar decisões importantes de produto e precificação.

Churn

Uma das métricas mais temidas no mundo SaaS é o churn — a taxa de cancelamento do seu produto. E ela é especialmente importante porque existe uma matemática cruel aqui: se você perde mais clientes do que conquista, seu negócio eventualmente morre.

Existem duas formas principais de calcular o churn:

Churn de clientes: Digamos que você começou o mês com 100 clientes e 5 cancelaram. Seu churn de clientes seria 5%.

Churn de receita: Vamos usar os números do exemplo anterior. Se você começou o mês com R$ 8.084 de MRR e teve cancelamentos que somam R$ 500, seu churn de receita seria 6,2%.

Perceba que os números são diferentes. Isso acontece porque nem todos os clientes pagam o mesmo valor. Por isso é importante acompanhar os dois: o churn de clientes te mostra quantas pessoas estão saindo, enquanto o churn de receita mostra o impacto financeiro real dessas saídas.

Foi justamente o acompanhamento detalhado do churn que nos fez fazer uma mudança importante na Orbit uns anos atrás. Percebemos afiliados cancelavam suas assinaturas muito mais rápido do que infoprodutores.

Quando analisamos os motivos, descobrimos que afiliados assinavam geralmente a empolgação, mas não tinham um negócio funcionando que justificasse assinar uma ferramenta de criação de páginas. Isso nos levou a repensar completamente nosso público-alvo, como detalhei na edição sobre como definir seu ICP.

Uma dica extra: além de calcular o churn, mantenha um registro detalhado dos motivos de cancelamento. Em poucos meses você terá insights valiosos sobre onde seu produto ou processos precisam melhorar.

LTV (Lifetime Value)

Uma das métricas mais poderosas do mundo SaaS é o LTV — o Valor do Tempo de Vida do Cliente. Ela representa quanto receita um cliente médio gera durante todo seu relacionamento com seu produto. E ela se torna ainda mais valiosa quando analisada em conjunto com o CAC, que veremos a seguir.

Se um cliente paga em média R$ 100 por mês e fica com você por 24 meses antes de cancelar, seu LTV é R$ 2.400.

Para calcular o LTV médio do seu negócio, use esta fórmula simplificada:

LTV = Ticket Médio Mensal × (1 ÷ Churn Mensal)

Usando o exemplo anterior:

• Ticket Médio: R$ 100

• Churn Mensal: 5%

• LTV = R$ 100 × (1 ÷ 0,05) = R$ 2.000

O LTV é uma métrica fundamental porque te ajuda a tomar decisões estratégicas importantes: quanto você pode investir em aquisição de clientes, qual o potencial de crescimento do seu negócio e se sua estratégia de preços está adequada.

CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Se o LTV te mostra quanto você ganha com cada cliente, o CAC mostra quanto você gasta para conquistá-lo. É uma métrica relativamente simples de calcular, mas que exige atenção aos detalhes.

Imagine que você gastou R$ 5.000 em marketing no mês e conquistou 10 novos clientes. Seu CAC seria R$ 500. Mas atenção: inclua todos os custos relacionados à aquisição — anúncios, salários do time de marketing e vendas, ferramentas, comissões, etc.

Uma boa prática de mercado sugere que seu CAC não deve ultrapassar 1/3 do seu LTV para manter um SaaS saudável. No exemplo acima, com um LTV de R$ 2.000, você deveria manter seu CAC abaixo de R$ 667.

Algumas conclusões práticas ao analisar LTV e CAC juntos:

1. Se seu CAC está muito próximo do LTV, você precisa:

   • Reduzir custos de aquisição

   • Aumentar seus preços

   • Melhorar sua retenção

2. Se a relação está muito favorável (CAC muito abaixo de 1/3 do LTV), você provavelmente pode:

   • Investir mais agressivamente em crescimento

   • Explorar canais de aquisição mais caros

   • Testar preços mais competitivos

O segredo é manter um equilíbrio: você precisa ganhar mais com cada cliente do que gasta para conquistá-lo, mas também precisa crescer em um ritmo saudável, mas sem deixar de acelerar quando puder.

O Poder da Simplicidade nos Números

Depois de mergulhar em cada uma dessas métricas, fica claro que acompanhar os números do seu SaaS não precisa ser uma tarefa hercúlea. Com apenas seis métricas principais — faturamento, despesas, MRR, churn, LTV e CAC — você já tem uma visão bastante clara da saúde do seu negócio.

O segredo não está na quantidade de métricas que você acompanha, mas sim na consistência do acompanhamento e na qualidade das decisões que você toma baseado nelas. Na Orbit, foram justamente essas métricas que nos guiaram em decisões cruciais: desde a mudança de foco para planos anuais até a redefinição completa do nosso público-alvo.

É claro que existem dezenas de outras métricas que você pode (e deve) acompanhar conforme seu negócio cresce. Mas comece por estas. Reserve um tempo todo mês para analisá-las. Busque padrões. Faça perguntas. Use os números para tomar decisões melhores.

E me conta: qual dessas métricas você gostaria de ver aprofundada em uma próxima edição? Tem alguma específica que ainda gera dúvidas? Me manda uma mensagem — adoraria saber sua opinião e planejar os próximos conteúdos baseado no que é mais relevante pra você.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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"Semanário" de bordo

Segui trabalhando no tráfego do Ampliador de Consultas esta semana, além de fazer algumas melhorias no produto baseadas nos primeiros acessos que estou recebendo.

Confesso que está sendo um desafio interessante ajustar as campanhas. O público da área de estética e saúde é bem diferente de todos os públicos que já atendi antes, e entender o que realmente funciona com essa persona está dando um pouco mais de trabalho do que eu imaginava.

Mas sigo firme no processo. Um dos meus objetivos para 2025 é dominar a "arte" do tráfego pago, e essa experiência está se mostrando uma excelente oportunidade para isso, mesmo que desafiadora!

Indicação da Semana

📺 Filme: Nosferatu [nos cinemas]

O remake do clássico filme de terror de 1922, está em cartaz nos cinemas. O filme explora a história da obsessão entre uma jovem mulher atormentada e o vampiro que se apaixona por ela. A atmosfera sombria e a fotografia cuidadosa me chamaram a atenção, assim como as boas atuações do elenco. Vale a pena conferir especialmente se você gosta filmes de terror que “fogem” do tradicional.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor que possa ser medido por você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

— "Quero criar um produto que resolva o problema de gestão financeira."
— "Legal! E qual público você quer atender?"
— "Ah, todo mundo que precisa controlar dinheiro!"

Esse diálogo deve soar familiar para você. Já perdi a conta de quantas vezes ouvi “ideias” parecidas com essa, seja mencionando gestão financeira, automação de marketing, gestão de tempo ou qualquer outro problema que "todo mundo tem".

É tentador pensar assim. Afinal, se o mercado é maior, as chances de sucesso também são, certo?

Bom... nem sempre.

Esta é uma das decisões mais importantes que você vai tomar no início da sua jornada empreendedora: criar um produto que atenda todo mundo ou focar em resolver o problema de um público específico?

Em outras palavras: seguir o caminho do SaaS horizontal ou vertical?

Hoje vamos mergulhar fundo nesse tema. Sem rodeios, sem tentar vender um lado ou outro. Apenas uma análise honesta de cada caminho, para que você possa tomar sua decisão com mais clareza.

E acredite: essa decisão pode fazer toda a diferença entre construir um negócio sustentável ou se perder tentando agradar todo mundo ao mesmo tempo. Vamos lá?

Antes de começar, me ajuda? Para entregar o conteúdo mais relevante possível pra você, preparei 3 perguntinhas rápidas. Leva menos de 1 minuto e vai fazer toda diferença!

O que são SaaS Horizontal e Vertical?

Antes de mergulharmos nas particularidades de cada modelo, vamos estabelecer definições claras e entender suas principais características. Esta compreensão vai embasar todas as decisões estratégicas que você tomará mais à frente.

SaaS Horizontal

Imagine uma ferramenta tão versátil que pode ser usada por praticamente qualquer empresa, independente do setor. É isso que caracteriza um SaaS horizontal: ele resolve um problema comum a diversos tipos de negócio.

O Zoom é um exemplo perfeito. Seja você um professor, médico, advogado ou desenvolvedor, as necessidades básicas de uma videoconferência são as mesmas: áudio e vídeo de qualidade, compartilhamento de tela, chat. O mesmo vale para ferramentas como Slack para comunicação, Trello para gestão de projetos ou Mailchimp para email marketing.

A característica marcante aqui é a amplitude. São ferramentas que podem ser úteis tanto para uma startup de tecnologia quanto para um escritório de advocacia. Por atender múltiplos setores, o potencial de crescimento tende a ser maior — afinal, seu produto pode ser vendido para praticamente qualquer empresa que tenha o problema que você resolve.

Essa versatilidade traz desafios interessantes. Como precisa atender diferentes tipos de usuários, a interface precisa ser extremamente intuitiva. O produto também precisa ser flexível o suficiente para se adaptar a diferentes contextos de uso, o que frequentemente significa abrir mão de funcionalidades muito específicas.

SaaS Vertical

Agora, pense em um software feito sob medida para resolver os desafios específicos de um único setor. É assim que funciona um SaaS vertical: profundo conhecimento e foco total em uma indústria ou nicho específico.

Um exemplo perfeito é um software para clínicas odontológicas. Além das funcionalidades básicas de gestão, ele precisa lidar com especificidades como prontuário odontológico, odontograma digital, gestão de convênios e radiografias. São necessidades tão específicas que seria impossível uma ferramenta genérica atender bem.

O mesmo acontece com CRMs desenvolvidos exclusivamente para corretores imobiliários, com integração a portais e gestão de visitas, ou plataformas de agendamento para profissionais de estética, com ficha de anamnese e controle de estoque específico.

A palavra-chave aqui é especialização. Em vez de tentar ser tudo para todos, um SaaS vertical mergulha fundo em um mercado específico. Isso permite que você se torne um verdadeiro especialista no setor, entendendo não só os problemas aparentes, mas também as nuances e desafios específicos daquele público.

Esta especialização se reflete em tudo: sua comunicação pode usar termos técnicos que ressoam com seu público, suas funcionalidades podem ser altamente especializadas, e até mesmo seu suporte pode oferecer um atendimento mais contextualizado.

Comparando os Dois Caminhos

Agora que entendemos o que caracteriza cada modelo, vamos analisar aspectos práticos que podem influenciar sua decisão.

Tamanho de Mercado

Quando falamos de SaaS horizontal, o mercado é naturalmente maior. Pense no Zoom: seu mercado potencial é literalmente qualquer pessoa ou empresa que precise fazer uma videochamada. Isso pode parecer atraente à primeira vista — afinal, mais clientes em potencial significa mais oportunidades de venda, certo?

Mas aqui está o detalhe interessante: um mercado maior também atrai mais concorrentes, especialmente os bem capitalizados. Você estará competindo com empresas que têm milhões (às vezes bilhões) em investimento.

No caso do SaaS vertical, embora o mercado seja menor, ele pode ser surpreendentemente lucrativo. Um software específico para clínicas odontológicas, por exemplo, tem um mercado menor que uma ferramenta de videoconferência, mas ainda existem milhares de dentistas que precisam dessa solução. E o melhor: você provavelmente terá muito menos concorrentes.

O Desafio do Marketing

Marketing para SaaS horizontal é como pescar em um oceano: há muitos peixes, mas você precisa de uma rede enorme. Suas campanhas precisam ser genéricas o suficiente para ressoar com diferentes públicos, o que frequentemente resulta em mensagens menos impactantes.

Já no SaaS vertical, é como pescar em uma lagoa: menos peixes, mas você sabe exatamente onde eles estão e do que eles gostam. Você pode criar campanhas ultra específicas, usar a linguagem exata do seu público e aparecer nos lugares onde eles já estão.

Desenvolvimento e Evolução

O desenvolvimento de um SaaS horizontal traz complexidades únicas. Cada funcionalidade precisa funcionar bem em múltiplos contextos e atender diferentes expectativas. Quando um cliente da área de saúde solicita uma adaptação, você precisa garantir que essa mudança também faça sentido para seus clientes do mercado financeiro, do setor educacional e assim por diante.

No SaaS vertical, o desenvolvimento tende a seguir uma linha mais direta. A compreensão profunda de um único mercado permite decisões mais assertivas sobre o produto. Quando um dentista sugere uma nova funcionalidade para gestão de procedimentos, por exemplo, você sabe que essa demanda provavelmente reflete uma necessidade comum a toda sua base de clientes.

A Realidade Para Quem Está Começando…

Até aqui, vimos características e desafios de cada modelo. Agora, vamos falar sobre um aspecto crucial: a realidade prática para quem está começando ou quer manter um negócio enxuto.

Se você está lendo esta newsletter, provavelmente não tem (ainda) milhões em investimento para seu SaaS. E sabe o que mais? Isso não é necessariamente ruim. Na verdade, pode ser uma vantagem — desde que você escolha o caminho certo.

Para um pequeno empreendedor, o caminho vertical frequentemente faz mais sentido. Não apenas pela questão óbvia da concorrência menor, mas principalmente pela possibilidade de construir um negócio sólido e lucrativo com recursos limitados.

Quando você foca em um nicho específico, seus recursos (tempo, dinheiro, energia) se concentram em um único público. Você aprende profundamente sobre ele, entende suas dores específicas e cria soluções verdadeiramente relevantes. Este conhecimento profundo se torna sua vantagem competitiva.

No mercado de software para dentistas, que usamos de exemplo, você compete com meia dúzia de soluções. Já no mercado de ferramentas de produtividade? Centenas, talvez milhares de concorrentes, muitos deles com equipes enormes e bolsos cheios.

Além disso, a proximidade com um nicho específico facilita praticamente todos os aspectos do negócio. Seu posicionamento fica mais claro, sua comunicação mais precisa, suas campanhas mais direcionadas. Você sabe exatamente onde encontrar seus clientes e como falar com eles (fica muito mais fácil de chegar no seu ICP).

O Que Isso Significa Para Você?

A decisão entre SaaS horizontal e vertical não é sobre qual modelo é melhor, mas sobre qual faz mais sentido para seus objetivos e recursos.

Se você tem acesso a capital, uma equipe e está disposto a competir em mercados altamente disputados, o caminho horizontal pode ser atraente. As oportunidades são enormes — mas os desafios e investimentos necessários também são.

Porém, se você busca construir um negócio sustentável, que possa crescer organicamente e ser gerenciado por uma equipe enxuta, o caminho vertical merece sua atenção. A especialização em um nicho permite que você construa um produto extraordinário para um público específico, mesmo com recursos limitados.

E aqui vai uma reflexão final: o sucesso no mercado SaaS não depende do tamanho do seu mercado total, mas da sua capacidade de servir bem seu público escolhido. Um negócio que fatura R$1 milhão por ano atendendo dentistas pode ser mais lucrativo e sustentável que um que fatura R$10 milhões atendendo "todo mundo" — simplesmente porque seus custos, complexidade e necessidade de capital são menores.

E tem mais: muitos dos grandes SaaS horizontais que conhecemos hoje começaram focando em nichos específicos. Só depois de provarem seu valor e conseguirem captar grandes investimentos é que expandiram para mercados mais amplos.

Essa é uma estratégia inteligente. Comece dominando um nicho, prove seu valor, construa uma base sólida e, se fizer sentido para seu negócio, expanda gradualmente.

A questão que você precisa responder é: qual desses caminhos se alinha melhor com sua visão de negócio e com os recursos que você tem disponíveis hoje?

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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“Semanário” de bordo

Foi uma semana focada em Meta Ads para o Ampliador de Consultas. Mergulhei fundo em testes: estou rodando simultaneamente 3 públicos diferentes, cada um com 3 versões de copy e 3 versões de criativos.

Por enquanto, ainda estou naquela fase de ajustes e mais ajustes, tentando encontrar a combinação certa. Mas já tive algumas pequenas vitórias: consegui os primeiros usuários para a plataforma. Com os primeiros acessos no produto, já identifiquei algumas melhorias necessárias.

Um amigo meu, que tem bastante experiência em escalar negócios com tráfego pago, sempre diz que no início das campanhas você está essencialmente "comprando dados". É exatamente onde estou agora, e provavelmente é onde vou ficar nas próximas semanas também.

Indicações da Semana

📺 Filme: Questão de Tempo - Prime Video [link aqui]

Apesar de não ser um lançamento recente, só assisti "Questão de Tempo" na semana passada. O filme conta a história de Tim, um jovem que descobre que pode viajar no tempo. Mas em vez de usar esse poder para grandes feitos históricos, ele o utiliza em situações cotidianas de sua vida. É uma história que mistura romance, drama familiar e reflexões sobre como aproveitamos nosso tempo. Definitivamente um dos melhores filmes que assisti nos últimos tempos!

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Já pensou que quase todos os acidentes de carro poderiam ser evitados se o motorista estivesse apenas um pouco mais devagar? É por isso que é mais correto chamá-los de "colisões" do que de "acidentes" — raramente são verdadeiramente acidentais.

Essa reflexão chegou até mim através de um texto do Seth Godin que li recentemente, e não poderia ser mais oportuna neste início de ano. Janeiro carrega consigo uma energia única de renovação, um convite natural à reflexão. Mas junto com essa energia vem também uma pressa quase instintiva de fazer acontecer, de colocar todos os planos em prática imediatamente.

E é exatamente sobre esse paradoxo que quero conversar com você hoje: como às vezes precisamos desacelerar para poder realmente acelerar.

A Armadilha da Pressa

Existe uma diferença crucial entre velocidade e pressa que todo empreendedor precisa entender. Velocidade é mover-se rapidamente em uma direção clara, com propósito. Pressa é correr sem necessariamente saber para onde.

Usei a pausa que o fim de ano proporciona para refletir profundamente sobre minha jornada. De onde vim, o que fiz, e principalmente, para onde quero ir. É surpreendente como raramente paramos para fazer esse exercício durante o ano, sempre envolvidos na correria do dia a dia, respondendo a urgências que nem sempre são realmente importantes.

Uma frase clichê (e frases clichês não deixam de ser verdade) tem ecoado em minha mente durante essas reflexões: "Para quem não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve". No mundo do empreendedorismo, onde oportunidades surgem diariamente e a pressão para agir rapidamente é constante, essa verdade se torna ainda mais relevante. Sem uma direção clara, acabamos perseguindo cada nova ideia brilhante que cruza nosso caminho, dispersando energia em múltiplas direções sem realmente avançar em nenhuma.

Reflexão: 2024 em Retrospectiva

Para mim, 2024 foi um ano de muitas iniciativas. Algumas deram frutos significativos: esta newsletter nasceu, voltei aos eventos presenciais e fiz algumas boas conexões, mergulhei fundo nos estudos sobre marketing, principalmente sobre copywriting, aprendi muito sobre IA e consegui usá-la para me deixar mais produtivo.

Mas também houve o outro lado da moeda. 2024 foi o ano da minha “saída da geladeira”, depois ficar sem empreender desde a venda da Orbit, no fim de 2022. Em meio à pressa de fazer acontecer, iniciei vários projetos sem dar a nenhum deles o foco necessário para realmente decolar (olha a síndrome do objeto brilhante aí). Além disso, na pressa e sem pensar muito, fiz investimentos (alguns bem salgados) em comunidades e grupos que, olhando em retrospecto, não se alinhavam verdadeiramente com minhas necessidades e só me fizeram perder tempo e dinheiro.

Confesso que existe uma tentação natural de ocultar essas decisões erradas, especialmente quando você se expõe publicamente como alguém que já “deu certo” no mundo SaaS. Mas a jornada real do empreendedorismo é feita tanto de acertos quanto de erros, e é crucial reconhecer ambos.

O aprendizado mais valioso que extraí dessa experiência foi que a pressa de fazer tudo ao mesmo tempo pode nos impedir de fazer qualquer coisa direito. Cada projeto iniciado sem direção clara não representa apenas tempo e recursos desperdiçados, mas também oportunidades perdidas de focar no que realmente importa.

O Poder da Pausa Estratégica

Durante uma viagem de carro voltando de Santa Catarina pra São Paulo no começo de janeiro, enquanto dirigia, comecei uma conversa com minha esposa sobre o futuro — não necessariamente sobre negócios, mas sobre a vida como um todo.

Ali na estrada, longe das distrações do dia a dia, consegui ver com clareza todos os aspectos da vida que precisavam de atenção: uma família que agora pede mais presença, um trabalho “normal” que traz segurança e que seria imprudente não manter até ter resultados mais consistentes nos outros projetos, além da necessidade de cuidar da saúde e nutrir a vida pessoal e espiritual.

Foi um momento de honestidade comigo mesmo. Percebi que estava tentando fazer tudo ao mesmo tempo, mas sem dar a devida atenção a nada. Como empreendedores, somos naturalmente ambiciosos e queremos abraçar cada oportunidade. Mas essa mentalidade pode nos levar a um ciclo interminável de iniciativas pela metade.

Transformamos essa reflexão em algo prático. Enquanto conversávamos, minha esposa anotava no WhatsApp cada objetivo que surgia. Em casa, organizei tudo em uma planilha estruturada, já que sei que esse nível de organização vai me ajudar a me manter mais engajado nos objetivos. E além disso, aquilo que não pode ser medido dificilmente pode ser alcançado.

A planilha inclui desde metas de leitura e exercícios regulares até habilidades específicas que quero desenvolver e experiências que quero viver este ano. Cada meta tem seus próprios indicadores de progresso, permitindo ajustes de rota quando necessário. Por exemplo, em vez de apenas "ler mais", defini quantos livros quero ler durante o ano. Em vez de "fazer exercícios", estabeleci frequência e o resultado físico que quero atingir.

Essa pausa para reflexão e planejamento mudou minha abordagem para 2025, que provavelmente começaria do mesmo jeito que 2024 terminou: com novos projetos saindo do papel mas nada decolando. Em vez de simplesmente acelerar em uma direção diferente em cada momento, agora tenho um mapa claro de pra onde devo ir.

Pode parecer contra-intuitivo fazer uma pausa quando há tanta pressão para agir rapidamente, mas é exatamente esse momento de clareza que permite uma execução mais eficiente depois.

O mais interessante é que, ao estabelecer limites claros e metas específicas, sinto mais liberdade para agir. Quando você sabe exatamente o que precisa ser feito e tem métricas claras para acompanhar seu progresso, as decisões do dia a dia se tornam mais simples e objetivas.

Acelerando com Propósito

Voltando àquela analogia inicial sobre carros: quando encontramos uma curva fechada no caminho, instintivamente reduzimos a velocidade. Não porque queremos ir mais devagar, mas porque sabemos que essa desaceleração nos permitirá atravessar a curva com segurança e acelerar novamente na reta.

No empreendedorismo, essa mesma lógica se aplica. Às vezes precisamos reduzir o ritmo, avaliar o terreno à nossa frente e ajustar nossa rota. Esse momento de pausa e reflexão, quando bem aproveitado, nos permite identificar o caminho mais eficiente para nossos objetivos (e principalmente, quais são nossos objetivos).

O verdadeiro progresso não está na quantidade de iniciativas que conseguimos iniciar, mas no que realmente completamos. Em um mundo cada vez mais rápido e dinâmico, a tentação de fazer tudo ao mesmo tempo é constante. Porém, mais importante do que a velocidade, é a distância percorrida em direção ao nosso destino.

Esse é o momento de olhar além das metas superficiais como “ler mais” e “fazer exercícios”. É preciso estabelecer verdadeiramente onde queremos chegar. Definir não apenas o destino, mas também as métricas que nos mostrarão se estamos no caminho certo.

Afinal de contas, ter clareza do destino não só torna a jornada mais produtiva, mas também nos dá a confiança necessária para saber quando acelerar e quando reduzir nas curvas que encontramos pelo caminho.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?

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“Semanário” de bordo

Seguindo o espírito das metas que estabeleci para 2025, comecei a trabalhar em uma das minhas principais frustrações profissionais: dominar tráfego pago. É engraçado como às vezes deixamos algumas habilidades de lado. Foi exatamente o que aconteceu comigo — sempre que tentava trabalhar com tráfego pago, desistia no primeiro mês sem resultados porque tínhamos outras formas de aquisição funcionando.

Mas agora é diferente. Subi as primeiras campanhas do Ampliador de Consultas, meu SaaS voltado para profissionais de estética e saúde. Estou ciente de que tenho muitas variáveis para otimizar: desde a página de vendas até os criativos da campanha, passando pela copy dos anúncios, definição do público e até mesmo a proposta de valor do produto.

Dei o primeiro passo e, seguindo a linha do que falamos nessa edição, vou seguir com calma, desacelerando nessa curva fechada de uma estrada que não conheço bem. É hora de medir, ajustar e testar cada elemento até encontrar a combinação certa.

Indicações da Semana

📺 Filme: Um Lugar Bem Longe Daqui (Prime Video)

Esse filme conta a história de Kya, uma garota que cresceu sozinha nos pântanos da Carolina do Norte após ser abandonada pela família. O filme acompanha dois momentos de sua vida: sua juventude nos anos 50, quando ela se apaixona por dois rapazes da cidade, e o presente, onde ela é acusada de assassinato. Baseado em um livro com o mesmo nome, o filme mistura drama, romance e mistério em uma narrativa que explora temas como solidão, preconceito e sobrevivência.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha feito você refletir :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Janeiro de 2025. Enquanto escrevo essa primeira edição do ano, me peguei pensando em como a jornada de cada fundador SaaS é única. Alguns de vocês estão dando os primeiros passos, validando ideias e construindo MVPs. Outros já navegam nas complexidades de escalar um produto estabelecido. E tem aqueles que, como eu estava há alguns anos, estão ainda buscando coragem para dar o primeiro passo.

O mais fascinante é que, independente do estágio em que estamos, continuamos aprendendo. E foi justamente pensando nisso que decidi fazer algo diferente hoje.

Em vez de começar 2025 falando sobre tendências ou previsões, quero compartilhar com você uma seleção especial: as 5 edições da Jornada SaaS que carregam os insights que eu mesmo gostaria de ter recebido quando estava trilhando meu caminho. Não são necessariamente as mais populares ou as mais compartilhadas — são aquelas que trazem conhecimentos fundamentais que descobri ao longo da minha jornada, seja através de experiências próprias ou estudando quem já chegou onde eu queria chegar.

Considere isso não como uma retrospectiva, mas como um arsenal cuidadosamente selecionado de conhecimento testado na prática. São conteúdos que continuam (e continuarão) relevantes, independente do que 2025 reserva para nós.

Pronto para explorar essas lições que podem mudar o rumo do seu SaaS? Vamos nessa!

5 Lições Que Podem Transformar Seu SaaS em 2025

Toda jornada empreendedora é única. As histórias que ouço dos fundadores que acompanham essa newsletter são tão diversas quanto inspiradoras: desde desenvolvedores validando sua primeira ideia de SaaS nas horas vagas até executivos experientes pivotando a carreira para criar seu próprio negócio.

Mas apesar de cada caminho ser único, existem alguns conhecimentos fundamentais que fazem toda diferença entre dar voltas em círculos e avançar consistentemente. São aqueles momentos "aha!" que mudam completamente nossa perspectiva sobre como construir e fazer crescer um SaaS.

Hoje, separei cinco edições que considero verdadeiras viradas de chave — conhecimentos que todo fundador deveria ter em seu arsenal antes de embarcar nessa jornada (ou mesmo para recalibrar a rota de quem já está no caminho).

Product-Founder-Fit: A Base de Tudo

Todo empreendedor já viveu aquela montanha-russa emocional: você tem uma ideia brilhante, passa semanas ou até meses empolgado, desenvolvendo planos, talvez até começando a trabalhar no projeto... até que surge aquela nova ideia que parece ainda melhor. O ciclo se repete, e você se pergunta por que é tão difícil se comprometer de verdade com um projeto.

Já passei por isso. E sabe qual foi minha descoberta mais valiosa? O problema nunca foi falta de boas ideias — era a ausência de um encaixe genuíno entre essas ideias e quem eu realmente sou, o que busco, e como quero viver minha vida.

Esse alinhamento, que chamamos de Product-Founder-Fit, é o fundamento que determina não só o sucesso do seu SaaS, mas sua satisfação pessoal durante a jornada. Sem ele, você está essencialmente construindo uma prisão dourada — talvez até lucrativa, mas que te afasta do estilo de vida que você realmente deseja.

Na edição #8 da Jornada SaaS, mergulhei fundo em como desenvolver seus próprios critérios para avaliar ideias de negócio. Não aqueles critérios genéricos de "tamanho de mercado" e "potencial de crescimento", mas filtros personalizados que consideram suas habilidades únicas, valores pessoais e objetivos de vida. Leia aqui:

Por Que Temos Tanto Medo de Vender?

Em 2019, passei meses programando o MVP do Orbit Learn, polindo cada funcionalidade, aperfeiçoando cada detalhe das telas. Mas quando chegou a hora de vender? Cri cri. Era como se aquele botão "Começar agora" fosse radioativo. Conversando com outros fundadores SaaS, descobri que não estava sozinho nessa.

É curioso, não? Como desenvolvedores, nos orgulhamos de nossa capacidade de resolver problemas complexos, de criar soluções elegantes, de otimizar cada linha de código. Mas quando o assunto é vender nosso próprio produto, algo trava. Talvez seja aquela voz interior dizendo "vender é coisa de picareta" dispara o medo de parecer aquele vendedor insistente que todos evitam.

E o mais irônico? Muitas vezes mascaramos esse medo com soberba técnica. "Meu produto é tão bom que vai se vender sozinho". Spoiler: não vai.

Este bloqueio com vendas é provavelmente o maior assassino silencioso de SaaS promissores. Você pode ter o produto mais incrível do mundo, mas sem vendas, ele é apenas um hobby caro. A habilidade de vender não é algo "bom de se ter" — é uma coisa tão fundamental quanto sua capacidade técnica. É o que transforma linhas de código em um negócio real, sustentável.

Mais que isso: sua relutância em vender está provavelmente te custando mais do que imagina. Não apenas em vendas perdidas, mas em tempo desperdiçado construindo coisas que ninguém pediu, em oportunidades de feedback real que passaram batido, em conexões valiosas que nunca aconteceram.

Na edição #10, desmistifico por que nós, fundadores técnicos, temos tanta resistência a vender e, mais importante, compartilho as estratégias práticas que me ajudaram a superar esse bloqueio. Clique para ler a edição completa:

Os 5 Níveis de Consciência do Comprador

Já reparou como alguns concorrentes seus, mesmo com um produto tecnicamente inferior, conseguem atrair mais clientes? Ou como aquela funcionalidade incrível que você lançou, que resolveria perfeitamente o problema dos seus usuários, passou praticamente despercebida?

O problema pode não estar no seu produto ou na sua estratégia de marketing em si, mas em uma desconexão mais sutil: você está falando a linguagem certa, mas no momento errado. É como tentar vender um guarda-chuva em dia nublado — não importa o quão bom seja seu produto, se seu cliente não percebeu que está prestes a chover.

Na minha experiência construindo e vendendo SaaS, descobri que existe uma enorme diferença entre ter um produto que resolve um problema e conseguir que as pessoas entendam que precisam dessa solução. E é aí que entra o framework dos níveis de consciência do comprador.

Entender e aplicar este framework é um divisor de águas para qualquer SaaS. Ele não apenas melhora suas taxas de conversão, mas transforma fundamentalmente como você se comunica com seu mercado. Em vez de tentar empurrar soluções para pessoas que nem reconhecem ter um problema, você aprende a criar uma jornada que naturalmente leva seus potenciais clientes da ignorância à decisão de compra.

Mais do que isso: este conhecimento te permite construir uma estratégia de marketing que realmente escala. Você passa a saber exatamente que tipo de conteúdo criar, que canais utilizar e que mensagens enviar em cada estágio da jornada do cliente.

Na edição #15, mergulho fundo nos 5 níveis de consciência do comprador e como aplicá-los especificamente no contexto SaaS. Clique aqui para ler a edição completa:

O Teste de Realidade que Todo Fundador Precisa

Todo fundador SaaS conhece aquela “coceira” irresistível: você tem uma ideia brilhante, já consegue visualizar o produto pronto, e mal vê a hora de começar a trabalhar no código. A tentação de pular direto para o desenvolvimento é enorme — afinal, quanto antes começar, antes termina, certo?

Foi exatamente assim que comecei com o Orbit Learn. Passei vários meses construindo o que eu achava ser o produto perfeito, apenas para descobrir que o mercado não compartilhava do meu entusiasmo. Foi meio ano que poderia ter sido reduzido a algumas semanas de testes com tráfego pago.

E não estou sozinho nessa história. A quantidade de fundadores técnicos que conheço que gastaram meses (ou anos) desenvolvendo produtos que ninguém queria comprar é assustadora. É como construir uma casa inteira sem saber se o terreno é adequado para construção.

A validação com tráfego pago é provavelmente o investimento com melhor custo-benefício que você pode fazer em seu SaaS (se você ainda não tiver uma audiência formada). Com algumas centenas de reais, você pode obter dados concretos sobre o interesse do mercado, testar diferentes mensagens e propostas de valor, e até mesmo construir uma lista de possíveis primeiros usuários — tudo isso antes de escrever uma única linha de código.

Mais crucial ainda: essa abordagem não apenas economiza tempo e dinheiro, mas te dá algo ainda mais valioso: direção. Você descobre não apenas se existe interesse em seu produto, mas exatamente quais aspectos dele mais ressoam com seu público-alvo. É como ter um mapa detalhado antes de começar sua jornada.

Na edição #2, compartilho o processo exato que uso para validar ideias SaaS com tráfego pago — desde a criação de landing pages que convertem até a estruturação de campanhas que geram insights acionáveis. Clique aqui para ler a edição completa e aprender como validar sua ideia em semanas, não meses:

Equity: O Segredo Por Trás da Verdadeira Liberdade Financeira

"Por quanto foi?" — essa é geralmente a primeira pergunta que fazemos quando alguém vende uma empresa. E no mundo SaaS, os números podem ser surpreendentes. Já reparou como algumas empresas são vendidas por valores que parecem desproporcionais à sua receita mensal? Não é mágica — é equity.

Para entender equity da forma mais simples possível, pense na educação. Quando você investe em um curso ou faculdade, está fazendo duas coisas simultaneamente: desenvolvendo habilidades que podem te gerar renda imediata (como um emprego melhor) e construindo um ativo de longo prazo (seu conhecimento e credenciais) que pode se multiplicar em valor ao longo da sua carreira. No mundo SaaS, equity funciona de forma similar: além da receita mensal que seu produto gera, você está construindo algo que cresce em valor ao longo do tempo.

Equity é o valor real do seu negócio — não apenas quanto dinheiro ele gera por mês, mas quanto ele vale como um todo. É como uma poupança que cresce automaticamente enquanto você trabalha para melhorar seu negócio: cada novo cliente, cada melhoria no produto, cada processo otimizado aumenta o valor total da sua empresa.

Antes mesmo de começar a empreender, eu gostava muito estudar casos de sucesso de outros empreendedores. E quanto mais eu fazia isso, mais eu percebia que as maiores histórias de sucesso financeiro não vinham do faturamento mensal das empresas, mas de vendas estratégicas de negócios bem construídos.

Entender equity muda completamente como você toma decisões no seu negócio. O foco está em construir algo valioso e durável, que vá além de simplesmente maximizar a receita. É a diferença entre construir para vender amanhã e construir para vender por um valor transformador no futuro.

O mais interessante? Uma vez que você entende esse conceito, percebe que cada decisão do dia a dia — desde como você estrutura seus preços até como trata seus clientes — impacta diretamente o valor final do seu negócio.

Na edição #24, desmistifico o conceito de equity e mostro, na prática, como aplicá-lo desde o primeiro dia do seu SaaS. Clique aqui para ler a edição completa:

Construindo Seu Arsenal Para 2025

Depois de mais de 30 edições compartilhando aprendizados e experiências no mundo SaaS, uma coisa ficou clara: não existe "a fórmula do sucesso", mas existem fundamentos que fazem toda diferença entre construir algo duradouro e ficar eternamente patinando.

As cinco edições que destaquei hoje não foram escolhidas por acaso. Cada uma delas representa um momento de virada na minha própria jornada: entender Product-Founder-Fit mudou como avalio oportunidades; superar o medo de vender transformou como me conecto com clientes; dominar os níveis de consciência revolucionou minha comunicação; aprender a validar ideias com tráfego economizou meses de desenvolvimento; e focar em equity desde o dia zero possibilitou construir algo verdadeiramente valioso com a Orbit.

Se você está começando sua jornada SaaS agora, use esses conhecimentos como um mapa — não para copiar, mas para “iluminar” seu próprio caminho. Se já está na estrada há algum tempo, use-os como um checklist de recalibração. Em ambos os casos, lembre-se: conhecimento só gera valor quando aplicado.

2025 está apenas começando, e tenho certeza que teremos ainda mais aprendizados para compartilhar ao longo do ano. Mas por enquanto, meu convite é: escolha uma dessas edições que mais ressoa com seu momento atual e mergulhe fundo nela. Às vezes, uma única ideia bem implementada vale mais que mil conceitos superficialmente compreendidos.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.

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“Semanário” de bordo

A primeira semana do ano foi bem tranquila em termos de trabalho. Entre festas de fim de ano, viagens para visitar a família e aquela agenda social típica dessa época, confesso que não consegui avançar em nada prático nos projetos.

Mas nem tudo é código e métricas, não é? Aproveitei o tempo na estrada com a minha esposa para fazer um balanço de 2024 e pensar no que queremos para 2025. Nada muito estruturado ou seguindo algum framework específico — apenas uma conversa honesta sobre onde estamos e para onde queremos ir.

Se você ainda não fez seu balanço do ano, sugiro que reserve um tempinho para isso. Às vezes, parar e refletir é tão importante quanto executar.

Indicações da Semana

🎧 O Conselho #08 – EQUITY [link aqui]

Flávio Augusto e outros grandes empreendedores brasileiros discutem o conceito de equity e como multiplicar seus ganhos. Eles explicam de maneira simples e prática como construir valor ao longo do tempo, focando no crescimento de ativos. É uma conversa rica para quem deseja aprender mais sobre como aumentar seu patrimônio e impactar seu futuro financeiro, e um ótimo complemento para a nossa edição sobre equity!

📺 Filme: Milagre da Cela 7 - Netflix [link aqui]

"Milagre da Cela 7" é um drama turco que conta a história de Memo, um pai com deficiência intelectual que é injustamente acusado de assassinato e separado de sua filha pequena. O filme acompanha sua luta para provar sua inocência enquanto desenvolve laços inesperados com seus companheiros de prisão. É uma história emotiva que aborda temas como amor paternal, injustiça e compaixão. Vale o aviso: lágrimas vão rolar.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Se você acompanha o mundo SaaS um pouco de perto, provavelmente já ouviu falar de Pieter Levels. Para quem não conhece, ele é um desenvolvedor holandês que construiu um pequeno império de produtos digitais seguindo uma filosofia própria — completamente diferente do que vemos no Vale do Silício.

Criador do Nomad List (uma das maiores comunidades de nômades digitais do mundo), Photo AI (ferramenta de geração de fotos com inteligência artificial) e diversos outros produtos, Pieter é conhecido por sua abordagem minimalista. Ele constrói, opera e mantém todos os seus produtos praticamente sozinho, gerando milhões em receita anual.

Em entrevista recente a Lex Fridman, Pieter compartilhou sua trajetória e sua visão sobre construção de produtos digitais. Como parte da nossa série especial de fim de ano, onde exploramos histórias inspiradoras de outros empreendedores, vamos analisar essa conversa em detalhes.

Este artigo será dividido em duas partes: primeiro, vamos explorar os pontos principais da entrevista. Depois, compartilho minhas reflexões sobre como podemos aplicar esses aprendizados em nossa própria jornada empreendedora.

Bora descobrir como esse desenvolvedor consegue manter vários produtos de sucesso praticamente sozinho, e o que podemos aprender com sua abordagem?

Os Primeiros Passos

A jornada de Pieter Levels começou de maneira similar à de muitos desenvolvedores: criando sites e brincando com tecnologia. Durante a faculdade, ele mantinha um canal no YouTube focado em música eletrônica, o Panda Mix Show, que lhe garantia uma renda modesta de cerca de US$ 2.000 por mês através do AdSense.

O interessante é que, mesmo nessa fase inicial, já era possível ver traços do que viria a se tornar sua filosofia de negócios. Com o Panda Mix Show, ele criava todo o conteúdo e gerenciava a operação sozinho, aprendendo na prática sobre desenvolvimento web para construir o site do projeto.

Enquanto seus colegas de universidade seguiam o caminho tradicional após a faculdade — empregos corporativos, rotinas fixas e uma vida estruturada — Pieter sentia que algo não se encaixava. O momento chave veio aos 27 anos, idade que ele destaca como um ponto de virada significativo.

"Todos os meus amigos conseguiram empregos normais e paramos de nos encontrar. Na universidade você passa tempo junto, vai a festas. Mas quando as pessoas começam a trabalhar, só saem nos fins de semana porque precisam estar no escritório. E eu pensei: isso não é para mim. Quero fazer algo diferente", compartilhou na entrevista.

Foi nesse momento que tomou uma decisão que mudaria sua vida: deixar a Holanda. Com sua renda do YouTube como única fonte de recursos, embarcou para a Ásia. A decisão não foi fácil — os primeiros meses foram marcados por momentos de dúvida em quartos de hotel, olhando para o teto e questionando suas escolhas.

"Eu estava sozinho em quartos de hotel olhando para o teto pensando 'O que estou fazendo com minha vida?'. Enquanto isso, meus amigos na Holanda estavam indo bem, com uma vida normal. Eu estava ficando muito deprimido, me sentindo um excluído. Meu dinheiro estava diminuindo, eu não estava mais ganhando muito. Estava fazendo uns US$ 500 por mês."

A Metodologia Levels

Foi dessa experiência desafiadora que nasceu uma das características mais marcantes de Pieter: sua abordagem pragmática para construir produtos. Confrontado com recursos limitados e a necessidade de gerar resultados rapidamente, ele desenvolveu uma metodologia própria que desafia várias convenções do mercado.

O primeiro pilar dessa metodologia é o que ele chama de "ship fast" — entregar rápido (que convenhamos, é o que todo mundo tenta fazer). Enquanto muitas empresas gastam meses ou anos desenvolvendo um produto "perfeito", Pieter adota uma abordagem radical de velocidade: "Preciso ir rápido. Preciso construir as coisas rapidamente para ver se uma ideia funciona. Tenho uma ideia na mente, construo como uma mini startup e lanço muito rápido, em duas semanas."

Um exemplo prático dessa abordagem foi o lançamento do Photo AI (que vamos abordar com mais detalhes daqui a pouco). Quando começou a explorar a tecnologia de geração de imagens com IA, em vez de gastar meses desenvolvendo uma plataforma completa, ele criou uma página HTML simples com um link de pagamento do Stripe e um formulário do Typeform para upload de fotos.

"Nas primeiras 24 horas, tive cerca de mil clientes. O problema é que eu não tinha código para automatizar isso, então tive que fazer tudo manualmente. Peguei as primeiras centenas de clientes, literalmente treinei seus modelos e gerei as fotos com os prompts manualmente", revela. Essa limitação inicial o forçou a desenvolver rapidamente a automação necessária, transformando o experimento em um produto real.

Tecnicamente, sua abordagem é igualmente minimalista. Num mercado obcecado por frameworks modernos e tecnologias de ponta, ele mantém uma stack surpreendentemente simples: PHP, jQuery e SQLite. "Eu ainda uso jQuery. Sou provavelmente o único depois de 10 anos… mas funciona!", brinca.

Essa escolha não é por falta de conhecimento ou capacidade de aprender novas tecnologias. É uma decisão consciente baseada em pragmatismo. "Quando meus projetos começaram a decolar, eu não tinha tempo para aprender Node ou outros frameworks modernos. Coloquei na minha lista de tarefas 'Aprender Node' porque obviamente é uma linguagem muito melhor que PHP, mas nunca aprendi. Nunca tive tempo. As coisas estavam crescendo e eu estava lançando mais projetos."

Sua filosofia de trabalho solo também é um reflexo desse pragmatismo. Diferente do modelo tradicional de startups que buscam investimento e montam equipes, Pieter optou por manter o controle total de suas operações. "Minha filosofia é muito diferente da maioria das pessoas em startups. Elas constroem uma empresa, captam dinheiro, contratam pessoas e então constroem um produto. Eu não capto dinheiro, não uso investimento de venture capital, faço tudo sozinho. Sou o designer, sou o desenvolvedor, faço tudo."

Essa abordagem permite uma velocidade de execução e uma liberdade de decisão que seriam impossíveis em uma estrutura tradicional. "Estando sozinho no meu laptop, em um quarto de hotel, posso entregar muito rápido. Não preciso pedir para o jurídico avaliar, posso simplesmente fazer e publicar."

Do Fracasso ao Sucesso

O período na Ásia, inicialmente desafiador, acabou se tornando um catalisador para mudanças significativas na vida de Pieter. Foi durante esse momento de questionamento que seu pai ofereceu um conselho que mudaria sua trajetória: "Se você está deprimido, pegue uma pá, cave um buraco, faça alguma coisa. Você não pode ficar parado."

Esse conselho, aparentemente simples, carregava uma lição sobre como lidar com momentos difíceis: através da ação. "É uma maneira interessante de lidar com a depressão. Não é 'vamos conversar sobre isso', é mais 'vamos fazer algo'", reflete Pieter.

Seguindo essa filosofia de ação, ele iniciou o projeto "12 startups em 12 meses". A ideia era simples, mas ambiciosa: todo mês ele criaria e lançaria um novo produto com potencial de monetização. O primeiro foi o Play My Inbox, uma ferramenta que organizava links do YouTube enviados por email em uma galeria de música.

"O primeiro produto já conseguiu mídia especializada. Não fazia dinheiro, não tinha botão de pagamento, mas tinha pessoas usando. Acho que dezenas de milhares de pessoas usaram", conta Pieter. Este primeiro sucesso, mesmo sem retorno financeiro direto, ofereceu algo que vale muito: validação de mercado e aprendizado prático.

O formato do projeto o forçou a desenvolver uma disciplina rigorosa. "Eu tinha que ser muito pragmático sobre isso. Publiquei como um post no blog, coloquei no Hacker News e as pessoas acompanhavam. Me senti responsável porque tornei público."

O grande momento veio quando decidiu criar o Nomad List. Ironicamente, nasceu da própria solidão que sentia como nômade digital. "Eu construí esse site e parei de me sentir sozinho. Comecei a organizar encontros e fazer amigos."

A Evolução do Portfólio

Com o passar dos anos, o portfólio de Pieter evoluiu naturalmente seguindo as mudanças tecnológicas. O caso do Photo AI é particularmente interessante por demonstrar como ele manteve sua filosofia de desenvolvimento rápido mesmo trabalhando com tecnologias avançadas como inteligência artificial.

Tudo começou com experimentos usando Stable Diffusion para gerar imagens de casas. "Tentei ver no que a ferramenta era boa. Era ruim com pessoas, mas boa com casas. Então fiz um site que gerava arquitetura." O projeto ganhou tração rapidamente na internet.

A evolução para o Photo AI foi gradual e orientada pela experimentação constante. "Para diversão, coloquei fotos minhas e treinei um modelo comigo mesmo. Isso nunca funcionaria, obviamente, mas funcionou."

O interessante é como ele transformou essa descoberta em um produto viável mesmo antes de ter toda a infraestrutura pronta. "Comecei a receber mensagens no Telegram: 'Como posso fazer o mesmo? Minha namorada quer essas fotos.' Então percebi que obviamente era um negócio, mas não tinha tempo para codificar e fazer um aplicativo completo."

A solução? Uma abordagem minimalista extrema: "Fiz uma página HTML, registrei um domínio e usei um link de pagamento do Stripe. Era literalmente um link para o Stripe para pagar, sem código no backend. Tudo que você sabia era que tinha clientes que pagaram dinheiro."

As Automações

A automatização sempre foi central em sua abordagem, mas com uma peculiaridade interessante: ela evolui conforme a necessidade. Por exemplo, com o Photo AI, ele começou fazendo tudo manualmente. "Os primeiros cem clientes, eu literalmente pegava suas fotos, treinava os modelos e depois gerava as fotos com os prompts manualmente", revela.

Essa limitação inicial acabou se tornando um ponto de partida para a automatização. Seu sistema de monitoramento, por exemplo, cresceu organicamente. "Cada erro JavaScript, cada erro PHP é enviado para meu Telegram. Então, qualquer usuário, não importa quem seja, se encontrar um erro, o JavaScript envia o erro para o servidor e ele envia para meu Telegram."

O resultado é um sistema altamente eficiente que permite que ele mantenha diversos produtos funcionando simultaneamente com uma equipe mínima. "Antes ele me enviava as verificações de saúde positivas. 'Tudo funciona. Tudo funciona. Tudo funciona.' E eu pensava, 'isso é tão bom'. Mas então percebi que obviamente não precisava... Você precisa esconder os positivos e mostrar apenas os negativos."

As Lições da Jornada de Pieter

Ao analisar a trajetória de Pieter Levels, três elementos se destacam como pilares fundamentais de seu sucesso: a simplicidade técnica, a velocidade de execução e a automação inteligente.

Sua abordagem técnica minimalista pode parecer herética num mundo obcecado por tecnologias de ponta, mas carrega uma sabedoria profunda. Lembra quando falamos sobre o Método Degrau a Degrau? A ideia é similar: começar com o básico que funciona e evoluir conforme necessário. Pieter demonstra que uma stack tecnológica simples e bem dominada pode ser mais valiosa que uma arquitetura complexa que poucos conseguem manter.

Aliás, a escolha técnica de Pieter merece uma atenção especial. Sua stack costuma arrancar sorrisos (de deboche) de desenvolvedores: PHP, uma linguagem que carrega até hoje o estigma de seu passado mais permissivo e passível de “gambiarras"; jQuery, biblioteca JavaScript considerada "ultrapassada" há mais de uma década; e SQLite, um banco de dados que é literalmente um único arquivo.

Some a isso sua infraestrutura minimalista: um único servidor em um provedor barato, sem toda a parafernália de escalabilidade horizontal, containers, ou serviços em nuvem que costumamos ver em startups.

Para muitos, isso soa como uma lista do que não fazer em desenvolvimento de software. Mas aqui está a genialidade: essa simplicidade extrema permite que Pieter mantenha tudo funcionando sozinho, com custos baixíssimos e uma velocidade de desenvolvimento impressionante.

Obviamente, essa abordagem tem limites — você não construiria o próximo TikTok dessa forma. Mas para o que Pieter precisa (e para o que muitos de nós precisamos), funciona perfeitamente bem. A lição aqui é poderosa: a melhor tecnologia não é necessariamente a mais moderna ou robusta, mas sim aquela que te permite construir, manter e monetizar sua solução de forma eficiente.

A velocidade de execução de Pieter merece atenção especial. Um aspecto que facilita muito sua abordagem hoje é a grande audiência que construiu ao longo dos anos, compartilhando sua jornada publicamente. Com quase 600 mil seguidores no X (antigo Twitter), ele consegue validar ideias rapidamente — basta postar um link e, em questão de dias, já tem dados suficientes para decidir se vale a pena continuar investindo no projeto.

Mas seria um erro pensar que sua metodologia só funciona por causa dessa audiência. A lição mais valiosa aqui é sobre prototipagem rápida e validação eficiente. Como vimos na edição sobre validação de ideias com tráfego pago, existem diversas formas de conseguir feedback inicial mesmo sem uma grande base de seguidores: tráfego pago, grupos específicos no Facebook ou WhatsApp, ou até mesmo sua rede de contatos.

Para Quem Essa Abordagem Funciona?

Um ponto interessante sobre Pieter é como sua filosofia de negócios está intrinsecamente ligada a seu estilo de vida como nômade digital. Toda sua estrutura de trabalho foi construída para permitir que ele opere seus negócios de qualquer lugar do mundo, usando apenas um laptop.

Embora nem todos compartilhem esse desejo específico (eu mesmo, por exemplo, mesmo valorizando a liberdade de não precisar fazer nada por obrigação, não me vejo levando esse tipo de vida), sua abordagem oferece lições valiosas para diferentes perfis de empreendedores:

• Desenvolvedores que querem empreender mas se sentem intimidados pela complexidade do mercado

• Empreendedores solos que precisam maximizar sua produtividade

• Fundadores que preferem manter controle total sobre seus produtos em vez de depender de investimento externo

Por outro lado, essa abordagem pode apresentar limitações para:

• Produtos que exigem times grandes desde o início

• Negócios em mercados altamente regulados onde a velocidade precisa ser sacrificada em nome da conformidade

O mais valioso na história de Pieter talvez seja a lembrança de que existem múltiplos caminhos para o sucesso no mundo SaaS. Enquanto o mercado grita sobre a necessidade de escalar rapidamente e captar investimentos, ele mostra que é possível construir um negócio lucrativo e sustentável seguindo uma abordagem mais independente e controlada.

Em um momento em que o mercado de tecnologia passa por transformações significativas, a metodologia de Pieter oferece uma alternativa interessante: crescimento sustentável, independência tecnológica e automação inteligente.

O segredo está em adaptar esses princípios à sua realidade e objetivos específicos. A velocidade de execução pode inspirar mesmo quem trabalha em ambientes mais estruturados. Sua abordagem com automação pode ser valiosa mesmo para times maiores. E sua filosofia de simplicidade técnica pode servir como contraponto útil em discussões sobre arquitetura de software.

Essa história do Pieter Levels nos traz uma mensagem poderosa para encerrar o ano: às vezes o caminho menos convencional, é exatamente o que precisamos seguir.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.

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“Semanário” de bordo

2024 foi um ano especial para mim. Comecei essa newsletter como um experimento, uma forma de compartilhar o que aprendi vendendo a Orbit e o que continuo aprendendo construindo novos produtos. A cada terça-feira, sem falhar uma semana sequer, sentei para escrever e compartilhar um pouco dessa jornada com vocês.

Essa constância mudou minha vida de várias formas. Me ajudou a organizar melhor meus pensamentos, a refletir mais profundamente sobre minhas decisões e, principalmente, me conectou com uma comunidade incrível de empreendedores e aspirantes a empreendedores como você.

Assim como Pieter encontrou seu caminho único no mundo das startups, cada um de nós está construindo sua própria história. Que 2025 seja o ano em que você encontre (ou continue seguindo) seu próprio caminho, tendo a coragem de fazer as coisas do seu jeito, mesmo quando isso significar nadar contra a corrente.

Que Deus abençoe você e sua família nesse ano novo que se aproxima. Que Ele nos dê sabedoria para tomar as decisões certas, força para persistir nos momentos difíceis, e humildade para reconhecer e aprender com nossos erros.

Nos vemos em 2025!

Indicações da Semana

📚 Livro: Make: The Indie Maker Blueprint - Pieter Levels [link aqui]

Depois de conhecer a história do Pieter hoje, vale a pena conferir seu livro "Make: The Indie Maker Blueprint". Nele, Pieter compartilha sua metodologia para construir startups lucrativas de forma independente, sem investimento externo. O livro é um guia prático que detalha como aplicar os conceitos que vimos em prática hoje: desde a validação rápida de ideias até a construção de produtos lucrativos seguindo a abordagem "indie".

📽️ Filme: Mufasa: O Rei Leão [nos cinemas]

Confesso que nunca assisti o filme original e geralmente evito musicais (sei que esse não é literalmente um musical, mas tem alguns elementos em comum com o gênero), mas decidi dar uma chance a "Mufasa: O Rei Leão" e me surpreendi. O filme acompanha a história de um filhote órfão que, ao conhecer um jovem leão chamado Taka, embarca em uma jornada que o transformaria no rei. A narrativa é envolvente e a história funciona bem mesmo para quem, como eu, não tem tanta familiaridade com o universo do Rei Leão.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha simplificado as coisas pra você de alguma forma :)

Nos vemos no próximo ano da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Dezembro chegou e com ele a hora de celebrar. Em especial, quero celebrar com você esse primeiro ano da Jornada SaaS. Foram 31 (e contando!) edições de aprendizados, descobertas e muitas reflexões sobre o fascinante mundo do SaaS.

Para fechar 2024 com chave de ouro, preparei algo diferente. As próximas duas edições serão nossas edições especiais de Natal e Ano Novo, dedicadas a contar histórias reais e inspiradoras de empreendedores que trilharam caminhos notáveis. São histórias para nos fazer refletir sobre 2024 e nos inspirar para os desafios que 2025 trará.

E a primeira história não poderia ser mais impactante.

Durante esse ano de retomada da minha jornada empreendedora, um dos meus principais achados foi o podcast "Startups for the Rest of Us". Apresentado por Rob Walling (fundador do TinySeed, maior aceleradora do mundo focada em negócios sem investimento externo), o podcast traz conversas profundas sobre como construir negócios sustentáveis sem depender de venture capital.

Em um dos episódios mais marcantes para mim, Rob entrevista Jeff (conhecido como "Retired Founder" no X). A história dele é fascinante: em 2003, ele fundou uma empresa de software de segurança B2B que, 19 anos depois, seria vendida por $615 milhões.

Mas se engana quem pensa que essa é mais uma história de crescimento explosivo do Vale do Silício. Jeff construiu seu negócio de forma diferente: levantou pouco capital, manteve o foco em resolver problemas reais de segurança para seus clientes e, principalmente, teve a paciência necessária para construir algo verdadeiramente duradouro.

O que você vai ler a seguir é uma história que desafia muitas das "verdades absolutas" que ouvimos no ecossistema de startups. É um relato sobre paciência estratégica, visão de longo prazo e, acima de tudo, a força transformadora de construir relacionamentos profundos com os clientes.

O Começo Difícil

Em 2003, Jeff e seu co-fundador iniciaram sua jornada no mercado de software de segurança empresarial com praticamente nada além de uma ideia promissora e $350 mil em investimento-anjo (que pode ser muito dinheiro, mas para o padrão do Vale do Silício, é considerado um valor baixo). O primeiro ano foi mais do que desafiador: faturaram exatamente $9.920 — um número tão marcante que Jeff ainda guarda a fatura daquela primeira venda.

Como ele mesmo descreve: "Éramos dois caras e um cachorro, e o cachorro era emprestado. Ninguém queria nos dar dinheiro". Na época, a indústria de software de segurança operava num modelo tradicional: venda de licenças perpétuas por valores próximos a $100 mil, seguidas de taxas anuais de manutenção entre 15-20% do valor da licença. Mas eles simplesmente não conseguiam fechar vendas nesse formato.

A mudança para o modelo de assinatura veio por pura necessidade. Não havia nenhuma visão revolucionária ali — era apenas a única maneira de sobreviver. É interessante notar que mesmo a Salesforce, que Jeff cita como uma das pioneiras no modelo "pay as you go", ainda estava em seus primeiros anos. O produto deles continuava sendo on-premise (instalado nos servidores dos clientes), mas o modelo de pagamento recorrente foi a inovação que os manteve vivos.

Os primeiros quatro anos foram de puro sacrifício. Jeff havia vendido uma empresa anterior durante a bolha das .com e usava suas reservas pessoais para manter as luzes acesas. Em suas palavras: "Estávamos queimando dinheiro em casa por muito tempo. Foram cinco anos muito difíceis". Foi só em 2007 que atingiram o primeiro milhão em receita recorrente, operando com uma equipe enxuta de sete pessoas.

O Segredo do Crescimento

O crescimento sustentável da empresa foi ancorado em uma filosofia que Jeff chama de "generosidade no curto prazo, ganância no longo prazo". Na prática, isso se manifestava em várias frentes:

1. Zero pressão por resultados trimestrais: Por não terem investidores exigindo métricas de curto prazo, podiam recusar vendas para clientes que não tinham fit ideal com o produto

2. Flexibilidade extrema nas negociações iniciais: Se um cliente potencial tinha orçamento limitado, fechavam pelo valor possível — mesmo que fosse muito abaixo do ideal

3. Modelo de licenciamento generoso: Em vez de cobrar por cada usuário cadastrado no sistema (modelo de "usuário nomeado"), eles cobravam pelo número de pessoas usando o sistema simultaneamente (modelo "concorrente")

4. Política de "use primeiro, pague depois": Se um cliente precisava de 50 licenças mas só podia pagar por 5, deixavam usar as 50 e acertavam as contas no ano seguinte

Jeff exemplifica: "Se achávamos que o cliente precisaria de 50 licenças, algo como $10 mil por mês, dizíamos: 'vamos começar com 5 licenças. Tire proveito. Espero que você chegue a 75 usuários, nos falamos ano que vem. E se no ano que vem isso ainda for um problema, trabalharemos juntos para resolver'".

O resultado dessa abordagem foi um impressionante índice de retenção de 117% — significa que, em média, cada cliente gastava 17% a mais a cada ano que permanecia com eles.

Mas talvez o elemento mais importante dessa estratégia tenha sido o suporte ao cliente. A empresa mantinha um número de telefone em que um humano sempre atendia. Nada de menus automáticos ou terceirização do atendimento — mesmo para problemas simples como recuperação de senha.

E era justamente após resolver o problema do cliente que a mágica acontecia. Como Jeff resume: "Depois de surpreender e encantar com um ótimo serviço, aproveitávamos a oportunidade para perguntar: 'Por acaso existe mais alguém na empresa que poderia usar o produto? Ou tem algo que poderíamos fazer melhor?'".

Os Momentos de Crise

Em 2015, a empresa vivia um momento aparentemente tranquilo. Com fluxo de caixa saudável, Jeff havia acabado de fazer um empréstimo pessoal de $6 milhões para construir um novo escritório. Mesmo sem ter esse dinheiro na sua pessoa física, a empresa gerava caixa suficiente para honrar o compromisso. Foi nesse momento que o inesperado aconteceu.

"Um dos nossos clientes ligou dizendo que tinha uma luz vermelha no painel. Alguém tinha atravessado a primeira linha de segurança e estava tentando invadir a segunda", relembra Jeff. Logo em seguida, outro cliente reportou o mesmo problema.

A situação era particularmente crítica por dois motivos. Primeiro, eles protegiam dados extremamente sensíveis — a empresa era o "cofre" para informações de cassinos, escritórios de advocacia, bancos e hospitais. Segundo, embora o problema estivesse em um código open source que utilizavam, não em seu software proprietário, isso pouco importava para os clientes. Como Jeff explica: "Não era um sistema que podia falhar sem repercussões catastróficas para todos".

Jeff, que vinha da área comercial, precisou confiar totalmente em sua equipe técnica para lidar com a situação. Era uma sexta-feira à noite e chegaram a um ponto onde não havia mais nada que pudessem fazer além de esperar. "Eu tenho muitas fraquezas, mas entrar em pânico não é uma delas. Resiliência é um dos meus pontos fortes", reflete Jeff sobre o momento.

A Estratégia de Exit

A jornada até o exit de $615 milhões foi, na verdade, uma sequência de três vendas estratégicas:

1. Em 2017, após 14 anos de operação, venderam a participação majoritária para um fundo de private equity

2. Em 2020, houve uma segunda venda, o que Jeff chama de "segunda mordida na maçã"

3. Em 2022, veio a venda final de $615 milhões

Jeff tem memórias curiosamente distintas de cada transação. A primeira venda, que lhe rendeu $21 milhões, ele lembra em detalhes vívidos: "Posso te levar até a mesa do restaurante onde sentei com minha família depois de receber o dinheiro, lembro o que comemos. Fomos até lá de limusine".

A segunda venda, de $40 milhões, aconteceu numa manhã em uma sala de reuniões vazia. "Honestamente, nem lembro o que fiz naquele dia. Talvez tenhamos pedido pizza à noite".

A última transação trouxe aproximadamente $27 milhões.

O que tornou a empresa tão valiosa? Jeff usa a metáfora de um motor com quatro cilindros:

• Receita Recorrente: O primeiro cilindro e base de tudo

• Margem Bruta: Aproximadamente 90% de margem, resultado de um produto maduro, construído com código próprio e tecnologias open source, sem custos de licenciamento

• Retenção: Impressionantes 117% de retenção — significando que, em média, os clientes aumentavam em 17% seu gasto ano após ano

• Crescimento: Cresciam cerca de 20-22% ao ano

Na primeira venda, em 2017, conseguiram um múltiplo de 7x da receita anual. Mas foi na venda final de 2022 que alcançaram o extraordinário múltiplo de 14x — muito acima da média do mercado que, segundo Rob Walling, costuma ficar entre 5-8x para empresas SaaS. Rob inclusive menciona que conhece casos que vão de 2x até 23x ARR, mostrando como essa métrica pode variar drasticamente.

Jeff atribui parte desse resultado ao momento favorável do mercado no início de 2022. Mas o principal foi a combinação quase perfeita dos três primeiros "cilindros": altíssima margem bruta, retenção excepcional e um modelo de negócio previsível. O crescimento mais modesto (20-22%) foi compensado pelo potencial inexplorado — a empresa investia pouco em marketing e vendas, o que sinalizava para os compradores um claro espaço para expansão.

No total, as três transações renderam a Jeff aproximadamente $88 milhões — um resultado extraordinário para uma empresa que começou com $350 mil em investimento-anjo e que, por muitos anos, operou com nada além de escritórios modestos e uma visão de longo prazo.

A Vida Pós-Venda

O primeiro sentimento após a venda foi de alívio. Como Jeff descreve, ter 98% do seu patrimônio líquido amarrado em um negócio torna difícil arriscar ou perseguir ideias mais ousadas. Mas foi o sono, curiosamente, que trouxe a maior mudança imediata.

"Quando você chega à aposentadoria, não sei se isso é uma boa ou má notícia, mas a melhor parte é o sono. É tão bom dormir. É tão pacífico", relata Jeff. "Passei mais de uma dúzia de anos onde eu estava dormindo, estava inconsciente, mas ainda estava no trabalho. Meus sonhos eram todos sobre trabalho. Poder realmente dormir é incrível."

Mas a realidade pós-venda se revelou mais complexa do que o imaginado. Como a maioria dos empreendedores, Jeff tinha seu "número mágico" — $10 milhões era quanto ele achava que precisava para se sentir realizado. "E quando você diz que seu número é 10, você na verdade está pensando em 20", brinca.

Então veio o primeiro cheque: $21 milhões. Depois $40 milhões. Por fim, mais $27 milhões. E uma descoberta interessante: após certo ponto, mais dinheiro não significa mais felicidade.

Jeff compartilha uma observação interessante sobre isso: "Acho que a maioria das pessoas tem um valor ideal de gastos — talvez você possa voar na primeira classe, ficar em hotéis melhores, ter um carro decente. Quando você tem menos que isso, a vida é dolorosa porque você quer chegar lá. Mas existe outro lado, e já posso sentir os olhos revirando na audiência... quando você tem mais dinheiro do que consegue gastar, isso cria um tipo peculiar de problema."

Jeff admite ter cometido vários dos erros clássicos pós-exit. Tentou trabalhar com organizações sem fins lucrativos, mas achou frustrante a lentidão do processo. Comprou "coisas" — chegou a ter quatro casas e um jato particular — até perceber que bens materiais não eram a resposta. "Experiências, comunidade e relacionamentos são muito mais valiosos", reflete.

O maior desafio, porém, foi algo que ele não antecipou: a perda de estrutura, propósito e identidade. É aqui que Jeff apresenta uma reflexão poderosa usando um diagrama de Venn: "Imagine dois círculos. Um é fazer algo importante com pessoas e confiança, estar nas trincheiras, ir à guerra com seus amigos e ser uma parte importante disso. O outro é liberdade absoluta e autonomia para fazer o que quiser, quando quiser. A piada é que não é um diagrama de Venn — são só dois círculos. Não há sobreposição."

Essa realização o levou a criar o Beyond the Finish Line (btfl.org), uma comunidade para fundadores que venderam suas empresas e estão navegando essa transição. O projeto nasceu da percepção de que é preciso encontrar algo que valha a pena sacrificar aquela liberdade absoluta.

Hoje, Jeff usa "energia" como sua bússola. "Não importa quanto dinheiro você tem no banco, se sua energia está baixa, a vida não é boa. Não importa se você pode apertar um botão no telefone e ter um avião vindo te buscar. Se você não está ansioso pelo dia, se não está empolgado com o que está fazendo, se sua energia está baixa, a vida é ruim."

É por isso que ele dedica seu tempo a aconselhar outros fundadores — gratuitamente e sem nenhum interesse em investir ou receber equity. "Posso ser um bom ouvinte para pessoas que estão passando por dificuldades", diz ele. Seja alguém que não consegue fazer a folha de pagamento, está considerando uma grande parceria, pensando em vender, ou lidando com um cônjuge que pede para arrumar um "emprego de verdade" — Jeff está disponível para compartilhar sua experiência.

Como ele resume em seu site (retiredfounder.com): "Não é uma estratégia para vender um serviço de coaching, assinatura paga ou qualquer outra coisa. Tenho dinheiro suficiente. Meu único objetivo é ajudar outros fundadores."

O que podemos aprender com a jornada do Jeff

A história de Jeff é notável: uma empresa de software de segurança fundada em 2003 com $350 mil em investimento-anjo que, 19 anos depois, seria vendida por $615 milhões. Uma jornada marcada por altos e baixos, desde o primeiro ano faturando apenas $9.920 até um incidente de segurança que quase comprometeu tudo em 2015. O diferencial? Uma abordagem paciente, foco obsessivo em relacionamentos duradouros com clientes e uma filosofia peculiar que ele chama de "generosidade no curto prazo, ganância no longo prazo".

Essa história me fez pensar em vários aspectos do ecossistema atual de startups.

Primeiro, é fascinante como Jeff construiu um negócio extremamente bem-sucedido longe dos holofotes. Enquanto vemos diariamente pessoas ostentando "sucessos" nas redes sociais, aqui temos alguém que construiu algo realmente significativo nos bastidores, focado apenas em entregar valor para seus clientes.

Sobre os números: é interessante notar que, apesar da venda final de $615 milhões, Jeff ficou com "apenas" $88 milhões. Isso ilustra perfeitamente a dinâmica natural de diluição da participação dos fundadores de startups — com o investidor-anjo inicial, a primeira venda para private equity, e as outras transações estratégicas, sua participação societária foi naturalmente reduzida. Ainda assim, construiu um negócio que alcançou uma valorização extraordinária.

Confesso que, como muitos, inicialmente "revirei os olhos" quando ele falou sobre os problemas de ter dinheiro demais. Mas sua reflexão faz sentido e se alinha com algo que sempre defendo: não precisamos de objetivos megalomaníacos. Não é necessário construir um unicórnio ou dominar um mercado para mudar significativamente nossa realidade financeira. Como discuti nas edições sobre equity e liberdade financeira, o modelo SaaS nos permite, com alguns acertos "medianos", transformar completamente nossa vida.

Por fim, e talvez mais importante: use esta história como inspiração, não como fonte de insegurança. O caminho de Jeff é único, assim como o seu será.

Antes de encerrar esta edição especial de Natal, quero desejar a você e sua família um período festivo repleto de significado. Em meio a metas, métricas e estratégias de negócio, o Natal nos convida a uma pausa reflexiva — um momento para reconectar com o que realmente importa. É tempo de celebrar o nascimento de Jesus e o que ele representa: amor, esperança e renovação.

A história do Jeff nos lembra que, no fim, não são os números em uma conta bancária que trazem realização. Então, neste Natal, convido você a verdadeiramente desconectar. Desligue as notificações, deixe o computador guardado, e esteja presente — de verdade — com aqueles que ama. Crie memórias, ria muito, abrace forte. O SaaS estará aqui quando você voltar, mas estes momentos são únicos e preciosos.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.

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“Semanário” de bordo

Viajei para Santa Catarina para passar o fim de ano com a família, mas consegui fazer alguns avanços pontuais em um dos novos projetos.

O principal foco foi preparar a presença digital para as futuras campanhas de tráfego: organizei a "vitrine" de posts no Instagram para que o perfil transmita mais credibilidade quando começarmos a receber visitas, criei a primeira landing page que vai receber o tráfego, e preparei os textos e criativos dos anúncios.

Minha ideia inicial era começar a rodar as campanhas ainda esta semana, mas meu mentor sugeriu esperar até janeiro. Segundo ele, estas últimas semanas do ano costumam ser muito instáveis para anúncios, e essa instabilidade poderia me levar a tomar decisões equivocadas baseadas em resultados que não refletem a realidade do mercado.

Acabei acatando a sugestão e decidi usar esse tempo para descansar mesmo. Mantive apenas a newsletter como "obrigação" — inclusive esta edição especial de Natal que você acabou de ler.

Por hoje é isso. Semana que vem nos encontramos novamente com mais uma história inspiradora para fechar o ano!

Indicações da Semana

🎧 Podcast: Lessons Learned Bootstrapping to a $615M Exit [link aqui]

Se você gostou dessa história e quer conhecer mais detalhes, recomendo o episódio 732 do podcast "Startups For the Rest of Us". Rob Walling entrevista Jeff (o protagonista da nossa edição de hoje) e eles conversam por cerca de uma hora sobre toda a jornada: desde o início difícil em 2003, passando pela construção do negócio, até os desafios pós-venda. É uma conversa franca sobre os bastidores de um exit de $615 milhões e as complexidades de encontrar propósito depois de uma mudança tão significativa de vida.

📺 Filme: 12 Encontros Antes do Natal [link aqui]

Para manter o espírito natalino da edição especial de hoje, compartilho "12 Encontros Antes do Natal" (Disney+), um dos filmes que assisti com minha esposa nessa época de antecipação para o Natal. O filme combina elementos de "O Feitiço do Tempo" com ficção e comédia romântica, seguindo uma mulher que revive repetidamente a noite da véspera de Natal. É uma comédia romântica leve e divertida que brinca com o conceito de viagem no tempo, perfeita para quem busca entretenimento descontraído durante as festas de fim de ano.

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha te inspirado de alguma forma :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti

Essa história de muito antes do SaaS existir ilustra o que temos discutido nas últimas edições sobre preço e valor. Na edição #29, exploramos como o valor percebido é mais importante do que quanto custa. Na semana passada, mergulhamos na psicologia por trás das decisões de compra. Hoje, vamos transformar toda essa teoria em algo prático: como estruturar e comunicar seus preços de forma que reflita verdadeiramente o valor que seu SaaS entrega.

Você pode ter o melhor produto do mundo, mas se sua estratégia de preços e sua comunicação não estiverem alinhadas, você está deixando dinheiro na mesa — ou pior, pode estar decretando o fim do seu negócio.

Fundamentos da Estruturação de Preços

Vamos começar por uma verdade fundamental: a estrutura de preços do seu SaaS não é só uma lista de preços, é uma ferramenta estratégica que comunica o posicionamento do seu produto no mercado.

A primeira decisão crucial é quantos planos oferecer. Embora seja tentador criar várias opções para atender todas as necessidades possíveis, três (às vezes até dois) planos são ideais. Mais que isso tende a confundir os clientes e diluir o valor percebido de cada opção.

Cada plano deve ter um propósito estratégico claro:

O plano básico serve como ponto de entrada. Ele precisa oferecer valor suficiente para ser útil, mas ter limitações estratégicas que naturalmente empurrem usuários mais ativos para planos superiores. Por exemplo, se você tem um software de automação de marketing, seu plano básico pode limitar o número de automações ativas ou o volume de envios.

O plano intermediário é onde a mágica acontece. Este deve ser seu "plano recomendado" — aquele que você realmente quer que a maioria dos clientes escolha. Precisa ter o melhor equilíbrio entre funcionalidades e preço, oferecendo valor óbvio em comparação com o plano básico.

O plano mais avançado serve dois propósitos: criar uma âncora de preço (fazendo o plano intermediário parecer mais atraente) e capturar o valor de clientes de maior porte que precisam de recursos avançados ou maior escala de uso.

Para criar uma escala de valor clara, cada plano deve resolver um problema específico para um perfil específico de cliente. Não basta simplesmente adicionar mais funcionalidades, cada plano deve endereçar necessidades para diferentes tipos ou tamanhos de cliente.

Elementos de uma Página de Preços Eficaz

A arquitetura da informação em sua página de preços deve seguir uma hierarquia clara por nível de importância. No topo, destaque o problema principal que seu SaaS resolve. Em seguida, apresente seus planos em ordem crescente de valor, com uma clara diferenciação visual para o plano recomendado.

Uma técnica interessante é usar "características âncora" — funcionalidades ou limites específicos que justificam claramente a diferença de preço entre os planos. Por exemplo, se seu plano básico permite 5 projetos e o intermediário oferece 15, essa diferença deve ser imediatamente visível e fácil de entender.

Na hierarquia visual, alguns elementos merecem destaque especial:

• O preço em si deve ser grande e claro, sem truques visuais

• A principal diferenciação de cada plano deve estar logo abaixo do preço

• Limitações importantes (como número de usuários ou volume de uso) devem ser facilmente identificáveis

• O botão de ação deve contrastar com o resto da página, mas manter a coerência com sua marca

Para aumentar as conversões, considere estes elementos práticos:

1. Ofereça comparação lado a lado dos planos em telas maiores, mas permita visualização individual em dispositivos móveis

2. Inclua um seletor de período (mensal/anual) com destaque para a economia no plano anual

3. Adicione indicadores como "Mais Popular" ou "Melhor Custo-Benefício"

4. Mantenha uma seção de perguntas frequentes logo abaixo da tabela de preços

5. Ofereça um caminho claro para clientes que precisam de planos personalizados

Um outro elemento que é frequentemente negligenciado é a "transição de valor" — a proporção entre o aumento de preço e o aumento de valor entregue entre os planos. Se seu plano intermediário custa 2.5 vezes mais que o básico, ele precisa entregar pelo menos 3 vezes mais valor percebido. Esta proporção deve ser óbvia para quem está comparando os planos.

Exemplo do Mundo Real

A página de preços do n8n é um ótimo exemplo prático dos conceitos que discutimos. Vamos analisar:

Pontos Positivos:

• Mantém a estrutura clássica de 3 planos (Starter, Pro e Enterprise)

• Usa um identificador visual claro ("Recommended") no plano intermediário

• Apresenta características âncora logo abaixo do preço (número de execuções e workflows ativos)

• Tem uma progressão clara de valor entre os planos

• O seletor mensal/anual está bem posicionado e destaca a economia

• Design limpo e hierarquia visual clara

Elementos Estratégicos:

• O plano Starter tem limitações estratégicas (5 workflows ativos) que naturalmente empurram usuários mais ativos para o Pro

• O plano Pro, destacado como "Recommended", oferece um salto significativo em capacidade (15 workflows) e funcionalidades adicionais

• O plano Enterprise sem preço fixo ("Contact us") sinaliza flexibilidade para grandes empresas

Por fim, um conselho prático: sua página de preços deve responder às três perguntas fundamentais que todo cliente faz:

• Este produto resolve meu problema?

• Qual plano é adequado para mim?

• Por que devo escolher este plano específico?

Se sua estrutura de preços e sua página respondem claramente a estas perguntas, você está no caminho certo.

Comunicação de Valor

A maneira como você comunica o valor do seu SaaS tem um impacto direto nas suas conversões. E aqui, a ordem dos elementos importa muito.

Vamos analisar um exemplo fictício: uma plataforma permite que empresas criem seus próprios agentes de IA. Parece bastante técnico, né? Mas é possível tirar o "técniquês” da jogada.

A maioria dos fundadores começaria apresentando funcionalidades:

• "Suporte a múltiplos modelos de linguagem"

• "Interface de treinamento personalizado"

• "Integração via API"

São características importantes, mas sozinhas raramente convencem alguém a comprar. O próximo nível dessa comunicação é falar de benefícios:

• "Ofereça suporte 24 horas sem contratar mais pessoas"

• "Responda dúvidas dos clientes em segundos"

• "Automatize tarefas repetitivas do seu time"

Está melhor, mas ainda há espaço para algo mais poderoso. O verdadeiro impacto vem quando você comunica transformações:

• "Tenha atendimento disponível 24/7 sem contratar mais funcionários"

• "Liberte sua equipe para focar no que realmente importa"

• "Encante seus clientes com atendimento na hora em qualquer horário"

Como discutimos na edição sobre Big Idea, sua comunicação precisa ressoar com o estado mental atual do seu cliente. Um diretor de tecnologia pode se interessar pelos modelos de IA utilizados, enquanto um dono de e-commerce provavelmente vai se interessar mais pela possibilidade de nunca mais perder uma venda por falta de atendimento.

A estrutura ideal segue uma progressão natural:

1. Comece com a transformação principal que seu produto oferece

2. Sustente essa promessa com benefícios claros e tangíveis

3. Comprove sua capacidade de entrega apresentando funcionalidades relevantes

Por exemplo: "Nunca mais perca uma venda por falta de atendimento e ofereça suporte 24 horas sem aumentar seus custos, usando nossos agentes de IA personalizados"

Lembra dos níveis de consciência do comprador que exploramos em uma outra edição? Um cliente que já usa chatbots precisa entender por que sua plataforma é única. Já alguém que está apenas começando precisa primeiro compreender como a IA pode transformar seu atendimento e que isso não é algo difícil de se fazer usando a sua solução.

Encontrando a Transformação na Prática

Para cada funcionalidade que você lista, pergunte "Pra quê?". Continue perguntando até chegar na transformação real que ela proporciona. Por exemplo:

Funcionalidade: "Interface de treinamento personalizado"

Pra quê? → "Ensine o agente sobre seus produtos e sobre seu negócio"
Pra quê → "Tenha um assistente que responde exatamente como sua equipe"
Pra quê? → "Mantenha a qualidade do atendimento 24 horas por dia"
Pra quê? → "Cresça seu negócio sem explodir seus custos com equipe"

Esta progressão ajuda você a identificar as transformações mais impactantes que seu produto oferece, permitindo uma comunicação que vai muito além de especificações técnicas e chegando ao coração do que realmente importa para seus clientes: resultados práticos no dia a dia do negócio.

Evitando Armadilhas Comuns

Os fundadores de SaaS tendem a cair em duas armadilhas em particular, quando o assunto é precificação: cobrar muito pouco por insegurança e criar estruturas excessivamente complexas.

A primeira surge da síndrome do impostor. "Será que meu produto vale mesmo isso?", "E se ninguém quiser pagar?". Esta insegurança leva muitos fundadores a precificar seu SaaS muito abaixo do valor real que ele entrega. Como exploramos na edição #29, preços baixos podem prejudicar a percepção de valor do seu produto. Muitas vezes, um preço muito baixo gera desconfiança e acaba afastando justamente os clientes que poderiam se beneficiar mais do seu produto.

A segunda armadilha é a complexidade excessiva. O HubSpot é um exemplo perfeito: eles cobram por plano, por módulos individuais, por volume de uso e por número de usuários. Embora isso possa fazer sentido para uma empresa consolidada atendendo grandes clientes, para a maioria dos SaaS iniciantes essa complexidade seria fatal. É praticamente impossível um potencial cliente calcular rapidamente quanto vai custar usar a ferramenta apenas olhando a página de preços.

O ideal para quem está começando é manter a simplicidade: dois ou três planos com diferenças claras e fáceis de entender. Sua página de preços deve permitir que o cliente tome uma decisão em segundos sobre qual plano deve escolher.

Passos Práticos

Vamos transformar toda essa teoria em ações práticas. Por onde começar?

1. Revise sua estrutura atual respondendo a estas perguntas:

   • Qual transformação principal seu produto oferece?

   • Quanto valor real ele gera para seus clientes?

   • Como seus preços se comparam com o valor entregue?

2. Simplifique sua estrutura de planos:

   • Mantenha 2-3 planos no máximo

   • Escolha uma métrica principal para diferenciação (usuários, uso, funcionalidades, etc)

   • Garanta que cada plano tenha um público-alvo claro

3. Teste sua comunicação de valor:

   • Converse com clientes atuais sobre o que os levou a comprar

   • Peça feedback sobre sua página de preços para pessoas que não conhecem seu produto

   • Anote as objeções mais comuns e ajuste sua comunicação

4. Implemente mudanças gradualmente:

   • Comece testando novos preços com clientes novos

   • Monitore métricas chave: taxa de conversão, tempo médio até a decisão, distribuição entre planos…

   • Ajuste com base nos dados, não no medo

Uma dica final: mantenha um registro detalhado de todas as mudanças de preço e os impactos gerados. Este histórico será valioso para futuras decisões e ajustes.

Como quase tudo na vida, a precificação é uma jornada de aprendizado contínuo. O segredo está em começar, medir os resultados e ajustar o rumo conforme necessário. Como vimos ao longo desta série, o preço ideal está na junção entre o valor que você entrega e a disposição do mercado em pagar por ele.

Seu produto provavelmente vale mais do que você imagina. A grande questão é: aprender a comunicar esse valor de forma clara e eficaz.

Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.

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“Semanário” de bordo

Essa semana foi mais de preparação do que de avanços práticos. Durante todo o ano venho em uma jornada de aperfeiçoamento em copywriting e tráfego pago. Já consegui alguns resultados interessantes na validação do ABeeTest.ai (como compartilhei na edição sobre validação de ideias com tráfego pago), mas ainda sinto falta de um framework mais estruturado para resultados consistentes.

Por indicação do Max, um dos meus mentores, comecei a estudar o método "Do Zero à Escala" que ele desenvolveu há alguns anos. Estou bastante animado com o conteúdo e planejo colocar as primeiras campanhas do Ampliador de Consultas no ar já na próxima semana.

Paralelamente, mergulhei fundo no mundo dos agentes de IA, que serão parte fundamental daquele produto para nutricionistas que mencionei umas semanas atrás. Confesso que fiquei fascinado — conhecia apenas a casquinha desse universo, e as possibilidades são realmente impressionantes.

A mente já começou a fervilhar com novas ideias, mas, preciso me policiar… Percebi que estou caindo na Síndrome do Objeto Brilhante de novo, e o foco agora precisa ser colocar no ar os produtos que já desenvolvi antes de partir para novos projetos.

Indicações da Semana

📊 Portal: Pricing SaaS [link aqui]

Esse portal monitora mais de 400 páginas de preços de empresas SaaS, analisando tendências, mudanças e padrões. Eles compartilham regularmente insights sobre como diferentes empresas estruturam seus preços, além de oferecerem análises detalhadas sobre aumentos, reduções e alterações nas estratégias de precificação. É uma fonte valiosa de dados para quem quer entender melhor como o mercado SaaS está precificando seus produtos.

📺 Filme: O Predestinado [disponível no Max]

O Predestinado é um filme de ficção científica que brinca com conceitos de viagem no tempo e paradoxos temporais. A trama segue um agente temporal em sua última missão, mas a história vai muito além disso. É um daqueles filmes que te fazem pensar por dias depois de assistir, eu e minha esposa por exemplo mergulhamos em teorias na internet para juntar todas as peças depois que o filme acabou!

Obrigado por ler até aqui!

Espero que esse conteúdo tenha gerado algum conhecimento que não tem preço pra você :)

Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!

Abraço,
Ronaldo Scotti